文档介绍：第一章银行客户经理制的建立与推广
第一节银行客户经理概述
一、银行客户经理的含义
银行客户经理是近几年才在我国金融界出现的崭新概念,
作为金融企业内部专司市场营销及经营创新工作的全能服务岗
位,它的出现对习惯于柜台经营、等客上门的国有商业银行来
说,是经营理念上的一次创新,经营思想上的一次解放,同时
也是经营方式上的一次变革。客户经理一出现,迅即对我国传
统的银行经营机制带来极大冲击,不但在金融理论界引起激烈
的探讨争论,而且在商业银行实际业务中激发出一轮又一轮的
服务创新,成为我国商业银行深化金融体制改革,改善和提高
金融服务进程中的亮点。
那么什么是银行客户经理呢?按照一般意义上的理解,银
行客户经理是商业银行内部集中各种可用资源,对外代表一家
银行向目标客户推广适用金融产品和提供优质金融服务的市场
营销及经营创新专职人员。为准确把握银行客户经理这一新型
角色的内涵,中国农业银行总行将银行客户经理含义概述为:
客户经理是商业银行专司拓展与服务黄金客户和优质客户,以
拓展优质资产、管理贷款客户、推广金融产品、组织资金、收
集和反馈市场信息、宣传企业形象为主要职责的市场营销队
伍,是商业银行为客户提供全方位现代化商业银行服务,建立
全新银企关系的主要力量。
银行客户经理这一典型含义包括了以下四个方面的基本内
容:
银行客户经理的主要职责是拓展优质客户和推广金融
产品。通过客户经理的市场营销工作,可以增加银行拥有的优
质客户数量,扩张银行提供的金融产品规模,进而拓宽银行业
务向社会辐射的市场范围和服务的客户基础。
客户经理是适应国有银行商业化进程而产生的。客户
经理的基本工作在于促使国有商业银行进一步贴近提高的实践,将有限的资金资源用于支持能
够带来较好效益的优质客户,通过资金的高效配置,推动自身
经营机制的商业化改革,加快国有商业银行的现代化进程。
客户经理将成为新时期重塑银企良好合作关系的桥梁。
建立客户经理制的目的在于为商业银行拓展优质客户,为重点
客户提供优质服务,通过客户经理的切实努力,建立新型的银
行与企业之间的合作关系,以银行资金壮大产业资金,以产业
资金增值银行资金,重新推进银行资金和产业资金之间的良性
循环。
客户经理担负扩大市场需求职责。客户经理的一项重
要职责就是有效地启迪和刺激市场需求,客户经理要通过宣传
普及金融知识,增强金融意识,启迪客户转变金融消费观念,
把客户潜在需求、模糊需求转变为现实需求和明晰需求,通过
引导客户,不断扩大整体市场的金融需求
二、银行客户经理的产生
(一)银行客户经理的产生条件
银行客户经理最早产生于西方经济发达国家,特别是拥有
众多跨国银行的美国。这些国家金融体系比较健全,金融机构
的组织形式大多采用股份制,商业银行经营的首要目标就是获
取利润,而这些国家由于居民贫富分化严重,广大中小客户虽
然在数量上规模较大,但在占有金融资产和提供盈余资金方面
比重较小,不能成为银行创造盈利的源泉,因而在银行资金经
营行为中得不到重视;相反少数拥有巨额周转资金的大型、特
大型客户往往能为商业银行提供获取利润的重点,从而也成为
金融机构竞争的焦点。为重点客户提供专门服务是国外商业银
行实现自身盈利目标的需要,为此银行安排专门人员服务于重
点客户也就成为资金经营中的必然,这些专门服务人员就是现
今银行客户经理的雏形。但最初的银行客户经理主要是着眼于
信贷业务联系方面,出于维护信贷资产安全的角度考虑,还不
是真正意义上的银行客户经理。
银行客户经理得到迅猛发展是在年代中后期,当时国
外商业银行处于全球性金融创新的热潮中,迫于众多非银行金
融机构争夺商业银行传统业务阵地所形成的生存压力,以美洲
银行为代表的大型跨国银行逐步推行了客户经理制度。对于众
多跨国银行来说,银行客户经理的直接目标是为了实现银行明
确的市场经营策略,即为商业银行争夺有价值的基础客户,但
究其实质,银行客户经理的根本目标在于通过培育和发展长期
目标客户,以专门人员和专项支出获取稳定的资金经营利润。
回顾银行客户经理产生的历史背景,可以发现它是金融市
场发展到一定阶段,诸多环境条件交汇之下的必然产物。
金融机构竞争加剧。年代中后期随着金融管制的放
松,不但众多非银行金融机构逐步扩充业务经营范围,争夺商
业银行的传统信贷业务阵地,而且商业银行本身也面临着利率
水平大幅波动、客户风险不断加大的险恶环境。在这种情况
下,商