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《销售脑》销售方法论-阅读笔记
By李开峰
概述:讲述如何从人类的“旧脑”对客户产生影响,形成购买。
释义:
新脑:用来思考,主要处理理性数据
间脑:用来感知,主要处理情感和直觉
旧脑:用来决策,简介或直接地接受来自脑及其他神经系统的输入,并触发决策
●第一部分:3个大脑,只有一个做决策
01·对话旧脑
旧脑,原始进化过程中的决策器官,能对外界情况作出“战斗”或“逃跑”等反应,承担着维持人类基本生存的职能。《销售脑》是如何及人类的旧脑沟通的思维方法论。
02·6大刺激源,对话旧脑的”6大工具“
|以自我为中心
旧脑会回应一切及自己有关的刺激,一定要表达你为能为客户做什么。
|对比
旧脑对清晰的对比很敏感,要通过制造对比来引起客户的注意
|具体可见的信息
旧脑喜欢简单、易于理解、具体的观点
|开头和结尾
旧脑喜欢开头和结尾,并经常忽略中间的内容
|视觉刺激
旧脑是视觉敏感的
|情感
旧脑只会被情感触发
●第二部分:4步达成完美交易
·4步法,成功销售概率=痛点*诉求*收益点*旧脑
01·:诊断痛点
|提出正确的问题→仔细倾听客户的回答→准确分析客户痛点
花时间探究客户的痛点,可以达到以下几个目的:
◆帮助客户找到痛点的来源
◆通过恰如其分的询问,体现你的专业
◆同客户的旧脑建立起有价值的信任
|痛点的来源
财务痛点:客户的经营绩效,包括可见的和可衡量的
战略痛点:包括那些在产品开发、制造、销售及服务过程中涉及的问题
个人痛点:在解决问题时带来的个人情感和感受
:关注客户的情绪更能发现客户的真正痛点
|痛点的强度及迫切程度
低强度的痛点反应客户的低参及度和低投入度,高强度的痛点则反应二胡投入了巨大的人力精力资源。在确认客户的痛点强度后,要确认客户是否有很迫切的理由去寻求随后的解决方案,迫切性直接关系到痛点如果不解决所带来的后果。
|客户认可他们的痛点吗?
通常情况下,客户普遍的或明显的痛点已经被竞争对手解决,应当努力去发现一些独特的尚未被解决的痛点,并给予客户足够的时间去认知。
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在销售营销领域,你可以找到客户痛点的来源,衡量痛点的强度并并表达愿意帮助解决痛点的意愿。一旦客户认可你的诊断,你将会顺理成章地提出一个有效的解决方案。
|痛点诊断技巧
◆开放式提问
促使客户对他们的痛点进行反思,在销售的早期阶段,要努力及客户展开轻松而自然的对话,不要刻意去谈论那些可以为自己赢得生意的话题。
◆寻求理解,获得反馈
◆完善你的诊断对话
|高效对话的4项原则
◆勿做评判
◆认真倾听
◆挑战假设
◆询问并反思
02·:凸显诉求
|诉求就是唯一性
在营销领域,要把你的解决方案当成一项发明,并针对诉求组织明确的信息。要突出你所能提供的独特方面以及及竞争对手的差异。
|解决方案的独特之处在哪
03·:证明收益
最大程度地表达出解决方案能为客户带来的价值,无论你的方案多合理、赚钱,旧脑需要的是证据
|价值一定要大于投入
财务收益:资金节省、收入增加、利润提升
战略收益:不是完全可以直接衡量,但是可以带来战略价值的收益,例如质量更好、产品多样化更快、
个人收益:个人获得更好的心境、更多的愉悦、升迁的机会、更多的成就感
|证实收益的4种方法
◆客户故事:带来80%~100%的效果
◆示范Demo:带来60%~100%的效果
◆数据Data:带来20%~60%的效果
◆愿景Vision:带来10%~40%的效果
|组织并表达你的收益
作为支撑诉求的证据,必须是可见的、基于事实的、可求证的
有两种方式向客户证明收益:、战略以及个人的收益;,从不同领域给出不同类型的实证
04·:传给旧脑
|建立并表达你的信息
■第一套工具:6大信息模块
·开场白
·全景图
·诉求
·收益证明
·异议解决
·收尾
■第二套工具:影响力加速器
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·“你”
·可信度
·情感
·对比
·受众的学习方式
·故事
·少即是多
|为新产品挖掘潜在客户
计算客户群的吸引力:
客户群新引力=痛点*诉求*可证明的收益点
客户群机会=痛点*诉求*可证明的收益点*客户群规模
●第三部分:6大信心模块,有效唤醒兴奋点
01·:开场白
|第一印象特别重要
5种类型的开场白可以直达你的旧脑:
:描述在使用了你的解决方案后,客户原本苦不堪言的生活发生了变化。
:创造性地利用文字游戏来引起客户注意。
:激发听众自己去寻找答案
:使用道具来说明相关解决方案能起到的作用
:分享一个旧脑能引起共鸣的故事
02·:全景图
|全景图要求第一眼就能理解
|有对比的全景图
03·:诉求
清楚而具体的诉求,有助于客户理解你的核心信息
|沟通你的诉求
04·:收益证明
|构建有说服力的价值矩阵
准备一下具体信息:
,为客户解决的具体问题
:在使用你的解决方案之前的情况,以及使用后带来的收益
如果你一时找不到合适的客户故事,你能找到可以证明诉求的示范么?
?
?
?
如果没办法做示范,你可以找到数据来证明你的收益么?
?
如果上面办法都不行,你可以通过描述愿景来证明收益么?
、比喻、类比来证明你的收益么?
全部收益=(诉求价值1+诉求价值2+诉求价值3)-成本
05·:异议解决
异议分为两类:;
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|解决误解性异议
步骤一:重述异议
步骤二:直面异议
步骤三:倾听客户
步骤四:提供实证
|解决核实性异议
步骤一:重述异议
步骤二:直面异议
步骤三:倾听客户
步骤四:陈述你的个人意见
步骤五:展示异议的积极一面
06·:收尾
最有效的影响旧脑的收尾技巧
第四部分7大加速器,有效提升传递速度
01·:“你”
通过使用“你”,可以让客户更好理解你能为他们做些什么,专注于“你”比仅仅谈收益更胜一筹,让你每次都会有马到成功的感觉。
02·:可信度
归根结底,可信度取决于6个方面的影响变量:
|可信度变量1:创意
创意是有捷径的,通过使用变化,帮助旧脑保持警觉,以使你的信息更加开放。
取得形式变化的窍门:
、声音或影响片段,它们的加入可以刺激旧脑
你在创意方面的努力都会让你的信息更有趣,更有吸引力,同时,可以马上转化为对旧脑更大的影响。
|:无畏
,惧怕的反面是无畏,也可以称为“无关紧要”,你对事情既表现出了高度关注,但又对结果表现出了“无关紧要”,这会给客户的旧脑发出一个强烈的信息:你很积极主动地想赢取这项业务,但你同时对失败也不会有任何恐惧。
▲提高无畏的能力
1)表现出既高度关注又“无关紧要”的态度
2)作出积极的表现
3)记住,即使是最优秀、最聪明的人也不是每次都会赢
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4)练习,练习,再练习
|:热情
客户的旧脑就像记速表一样,可以很准确地感受到你的热情,情绪富有感染力,如果你充满热情,其他人也会随之变得更加热情。
▲如何最大化你的热情
1)学
2)在你周围应当有一群充满热情的人
3)练习及预演
做你喜欢的事,喜欢你所做的事
|:诚信
如何展示诚信
1)不要假装诚信,真实地展示你自己
2)诚实
3)知道什么时候说“不”或“我不知道”
|:相似性
如果你强调你同客户的相似之处,会使你的解决方案更加具有说服力。当客户的旧脑把你当成“最好的朋友”,并感觉你们之间没什么不同的时候,旧脑就会比较放松,更加容易接受你的信息。
|:表达能力
当你表达观点的时候,有三个因素决定了表达的效果:
:当你想说服他人作出决策并付诸行动,那么,同他们直接交谈。
▲沟通中的7个“不要”
1)不要使用听众可能不明白的用词
2)不要使用诸如“我认为”、“我相信”或“真希望”等表述,这类短语稀释了信息和你的信念
3)不要使用口头禅
4)不要使用复杂的句子
5)不要使用过于抽象的词汇,或没有办法给出准确衡量的收益
6)不要重复已经在幻灯片上出现的用词
7)不要说“我会尝试演示一下············”
▲沟通中的4个“要”
1)要利用好停顿
2)要使用简单、准确和具体的词汇
3)要使用客户常用的词汇
4)要使用简短和简单的句子
:人类的声音由6个方面决定:音高、音调、节奏、韵律、重音、停顿,有效直达旧脑的声音就好似朋友间的娓娓道来。
:
保持清晰的姿势和有目的地走动;
使用姿势和面部表情来反应你的能力和态度
确保你总是面对你的听众
恰当着装,并尽量和你的同种保持一致
最大化地使用你的空间
让听众参及进来
03·:对比
|创建对比
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当考虑用对比建立优势的时候,注意下面的对比情况:
04·:情感
只是在理性层面来传达信息并不足以说服旧脑
短剧是引发情感特别有效的方式,同时人们也会对有说服力的故事、强烈的对比和以“你”为中心的诉求产生情感回应。
05·:受众的学习方式
|选择合适的学习方式
如果你不去关注听众的学习方式偏好,你就会失去给听众带来影响的好机会。通过变换不同的方式来满足三类不同听众的学习习惯,才能让你的听众专心投入,并确保大多数人能够充分理解你的信息。
三种方式:;;
|使用不同方式来学习
06·:故事
创造一个好的故事有几个很关键的方面:
、听觉和动觉等感知方式来创造一种表单方式,能够让旧脑信以为真。
,为什么他们应该关心故事的情节?
“包袱”
讲故事、讲好的故事能让概念可视化并且更具体,他们可以使事物更个人化,展现对比,并产生出有感染力的情感。
07·:少即是多
,讲解不等同于销售;,记住:少即是多