文档介绍：房地产营销中的三十六计
第一计:瞒天过海
该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计:围魏救赵
此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计:借刀***
利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计:以逸代劳
房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业,行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑,当然还需具有良好的承受能力。例:处于政府近期规划之内,据有发展潜力,但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场,在这个时候,与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法,等政府把周边道路环境改善了,基础设施到位实施了,消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了,再把个案逐步推出市场,用“以静制动”而“后发制人”。
第五计:趁火打劫
该计的运用,我们先抛弃原意中的非道德含义,在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难,或者市场发生变化,乘机出击,凭借自己优势战胜对方,强占市场。但很多开发商在利益趋势下,一味开发大面积的套型,直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求,造成滞销,而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候,如果有开发商及时调整产品结构,推出以中小面积为主力套型的产品,针对数量众多的中等收入人群,往往会出奇制胜。使用该计要点: 1、要善于寻找
“火”源。商场如战场,谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况,谁就有机会占领市场。 2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千,在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子,如果很多开发