渠道策划件.ppt

文档介绍：分销渠道策划
本章要点
分销渠道网络建设策划
分销渠道的管理与控制策划
第一节分销渠道网络建设策划
本节要点
重点:
分销渠道的作用与地位
分销渠道策划的程序
策划适合企业的分销渠道模式
难点:
选择中间商需要考虑的影响因素
开篇案例
李明说:“我家种了十亩地的大葱,今年收成好,以每亩5000斤计算,收获约50万斤,,卖完后毛收入约为3万元,父母看着大葱那真是喜笑颜开。上周末,我与父母一块用三轮车把大葱拉到马路上叫卖,共卖出大葱100个,约1000斤,父母看着攥在手中实实在在的现金,高兴之余,又犯了愁,以如此销售的速度,50万斤要买到何时?如不能尽快销售完,万一过了这个好行市,那丰产可就不一定是丰收了。还有,大家不能尽快品尝到我家的高、大、脆、甜的大葱,以饱口福,也不一样挺着急的吗。所以,今天请大家帮帮忙,想个办法,怎样才能尽快把我家优质的大葱,送到消费者的手中?”
分组讨论?
问题一:请大家为李明想办法,尽快把他家优质的大葱销售出去?
问题二:每个方法的共同目的是什么?
一、分销渠道的作用和地位
思考:
什么是分销渠道?谈谈你对渠道的认识?
分销渠道有何作用?请举例说明
分销渠道的地位和作用
厂商
营销渠道
用户
实现产品销售
扩大市场份额
提升品牌形象
降低营销成本
满足消费者需求
满意度
品牌忠诚
稳定的社会库存
相对平稳的回款
我们无法完全由自己覆盖的区域
我们甚至还不知道的销售点和销售机会
送货支持
较多的市场信息和竞争信息
可能的展示机会
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渠道商为我们提供了:
加多宝渠道致胜
对于快销行业来说,渠道大于广告,签订排他性协议,返利+出货,
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