文档介绍：前摇言
摇
前摇言
市场经济的发展,使市场竞争越来越激烈,企业靠广告、价格折扣和一些优惠促销
已经难以吸引顾客的心。因为信息的爆炸,顾客每天已经接受了太多的信息,广告已经
很难让顾客感动。顾客每天都能接受到一些产品价格的优惠和促销,他们也已经开始变
陨月酝
得麻木。而实实在在的人员推销开始变得重要, 、戴尔、安利、玫琳凯等各行各业
的销售人员的威力已经显现出来。国外的汽车、保险等行业的销售人员更是产品销售的
主要推动力量。随着我国市场竞争的激烈,销售人员的素质也需要大幅提高,原来仅仅
介绍产品,将产品销售出去已经很难在市场中获得优势。销售人员在市场的最前线,了
解的市场信息最准确,如果他们能分析市场,和顾客建立良好的关系,并能准确将有用
的信息传递给企业,这对企业的发展将会非常有帮助。所以,销售人员的能力需要提
高,这也要求销售人员要做到:
第一,要理解消费者购买行为和公司市场营销活动,了解公司的销售渠道政策。销
售人员了解了消费者的购买行为,才能够更好地分析顾客并和顾客进行良好的沟通。而
了解了公司的营销策略,才能够发现公司的策略是不是适合于市场;
第二,销售人员应了解一个优秀的销售人员应该具备哪些能力和素质。这样,销售
人员才知道自己需要在哪些方面提高;
第三,了解销售过程和销售技巧;
第四,通过客户服务建立长期的合作伙伴关系,并不断进行沟通能力的训练;
第五,了解销售人员自我管理和成长之路。陈安之曾经这样讲过,推销产品不如推
销自己。也就是说,一个销售人员必须把自己的能力提升到一个高度,拥有高的素质,
获得客户的认可。这就要求销售人员必须学会管理好自己,使自己不断成长,超越自己
成为一个卓越的人才。
本书写作的目的就是帮助销售人员了解自己需要提高的方向,给予他们理论指导,
重点介绍策略和技巧,突出实际操作能力,为销售人员提供实用的工具。希望这本书对
繁忙的销售人员有所帮助。
员
第一篇
销售工作的分析工具
第
一篇
销售工作的分析工具
现在的市场环境已经要求销售人员有更宽阔的视野和丰富的知识,这样才能适应市
场的改变,在销售中获得好的业绩。需要的知识主要有:分析市场环境、顾客、渠道、
竞争者、促销和制定营销计划的能力。
一、分析市场环境
外部的环境既提供了风险又带来了机遇。成功的公司懂得要不断监测和适应变化着
陨月酝
的环境。通用汽车、和西尔斯这些大公司就是因为长时间忽略环境的变化,而遇到
危机的。一个公司的销售人员对识别环境变化负有主要责任,因为他们在市场的第一
线,他们能最快、最准确地了解市场的脉动。
了解顾客的第一步是扫描环境。持续地监视和适应环境对企业的发展至关重要。当
环境发生变化,企业如果忽略或拒绝这些变化,直到认识到它的重要性时,就已经太
陨月酝
晚。通用汽车、等公司就由于长期忽视环境的变化而遭受挫折。扫描环境能让企业
发现已经发生的市场变化和未被满足的需求与趋势并能作出反应以盈利。扫描环境包括
扫描宏观环境和扫描微观环境。
(一) 扫描微观环境
员郾供应商
摇摇
供应商担负着营销计划所需要的原材料、零配件、服务及其他用品的供应,对营销
员
书
做优秀的销售员———销售能力训练提升手册
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有直接的影响,在供不应求的情况下,供应商更起着决定性的作用。同时,发展新产品
的决策也和供应商密切相关,如果没有开发新产品所需要的原材料、零配件,新产品就
无法成功,有些比较特殊的原材料和零配件,还需供应商为其单独研制和生产。因此,
必须考虑供应商对营销的影响,尽可能与供应商保持良好的关系,开拓更多的供应商渠
道,甚至可以考虑采取兼并、收购或逆向发展的战略,以免受制于人。
圆郾营销中间商和服务商
中间商包括经销商、代理商、批发商和零售商。服务商包括运输、仓储、保险、银
行、财务公司、广告公司、市场研究公司等机构和企业。
猿郾顾客
公司的顾客主要包括下述的市场:
员
( ) 消费者市场。以购买个人和家庭用品满足个人消费为主的消费者。
圆
( ) 工业用户市场。以购买原材料、零配件、能源动力和其他用品,投入生产经
营活动过程以赚取利润的组织。
猿
( ) 中间商市场。购买产品和劳务以转售牟利的组织。
源
( ) 集团用户市场。购买产品和劳务满足工作需要的政府机关、事业单位和群众
团体。
缘
( ) 国际市场。是本国市场以外的顾客。
源郾竞争者
每个市场上除了本公司之外,还有许多大大小小的公司存在,本公司必须同这些公
司一起竞争,争夺消费者