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解决招生难题实现快速发展
——以新的招生思路面对招生竞争
学校要发展,生源是关键,民办教育发展到今天,不论培训学校,
还是基础教育阶段的中、小学校,或者是幼儿园及学前培训机构,
都面临一个招生难的问题。学校与学校,幼儿园与学前培训机构,
互相之间的生源竞争十分激烈。即使现在没有遇到招生难题的学
校、幼儿园和学前培训机构,随着这种快速发展的趋势,很快也会
遇到竞争。还有一种情况,就是由于学校、幼儿园所的现阶段的场
地、师资、设施条件等限制,现阶段不存在招生难题,但从发展角
度看招生难的问题也是潜在的,也急需要重视,也应该站在发展的
角度加以解决。
民办教育的发展定位是“靠质量求生存,以特色求发展”,质量最
终体现在学生学****效果的表现,特色的过程和结果,都表现在学生
身上,这两者都是生命线,都离不开学生,因此,没有学生就谈不
上学校的生存和发展,民办培训学校生源有自然减少的因素,更有
竞争的原因,只有抓好招生工作才能谈到学校质量和特色,才能有
学校生存发展的空间和机会。所以招生工作是学校、幼儿园、学前
培训机构的关键,是重中之重的工作。
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近几年来,由于民办教育突飞猛进的发展,学校如雨后春笋般迅速
增长,招生难,竞争激烈现象比较明显。怎样解决招生问题?成为
每个办学者亟待解决的难题,主要表现在民办高校、民办职业学
校、民办中小学课外培训学校、民办中小学基础教育、民办学前培
训学校、民办幼儿园等。于是民办各类学校纷纷召开招生研讨会,
研讨招生对策与办法。我本人就在2003年11月参加了“首届民办
高校招生人峰会”当时我就在做民办中小学课外培训的,办学招生
3年来没有遇到太大问题。自2001年我办学校,仅3个月就招生
1394人,创下该城市十年社会力量办学招生第一,2001年—2003
年22个月将一个速读速记项目发展成为全国知名品牌,网络遍布
22个省156座城市,招生高峰时一个暑假招生几万人次。几年来,
我总结了一下各类学校招生和我本人指导招生的经验,归纳了以下
十八种方法。
一、策划定位法
策划招生的目的是使学校顺利实现招生的目标,招生策划应围绕五
个问题进行出谋划策。
1、招生对象2、招生数量3、录取标准4、招生渠道5、招生措施
招生对象。主要是依据学校特点,具体开设科目,适龄的年龄段,
要解决哪个层面学生的什么问题来选择对象,进行的策划。在这方
面应该注意一个重要问题,就是对象与决策人的关系问题。:.
招生数量。要根据建校的时间、场地、师资、班型来确定,更要注
意根据培训效果和时机来把握招生数量。
录取标准。针对民办学校而言主要是录取方式,按标准分类,设定
一个有效的适合学生的项目或科目,设定录取标准来录取。
招生渠道。主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道,确定哪一种
渠道最有效,利用可利用的资源来达到招生的目的。
招生措施。指具体制定优惠政策、宣传方式、收费标准等各种可行
的方法,有吸引力的措施。要注意抓好两个主要方面的宣传策划。
1、招生宣传的策划。一方面是采用“媒体调动法”,报纸广告、电
视、广播、展板、传单、免费咨询讲座等多角度宣传。另一方面是
“择时造势法”,运用活动大造声势。采取①敢于占先②抓住最佳
时机公关③抓住外部因素提供的机会。
2、招生宣传策划应注意相关识别系统的建立①思想—理念识别系统
②做法—行为识别系统③设备、场地—环境识别系统。
二、广告宣传法:.
招生宣传的先导作用不容忽视。在现代社会中,由于激烈的竞争,
有力的宣传成为销售成功的关键。现代名校中,除了历经几十年,
甚至上百年形成的传统名校外,更多的是大量借助于特色优势而发
展成为名校,而通过吸纳社会资本、招聘优秀教师、进行市场运
作,几乎一夜成名的名校也不在少数。打出品牌并为人们广为了解
便成为学校招生的法宝,招生宣传起到了重要的作用。
1、媒体广告,通讯报导。看似简单,如何操作呢?关键是选择哪个
媒体?以什么角度出发?什么栏目?版面大小?发稿时间?编辑什么
内容?软文通讯还是新闻报道?每个问题仅举一例向大家说明。
2、宣传单。就内容就要根据项目的发展各阶段,学校发展各阶段,
项目介绍,学校学****效果等多角度,各种方式的编号,不可千篇一
律。传单的形式如大小、单双面、文字与插图、排版等,文字语言
是否具有吸引力和感染力。
3、宣传卡。不同于宣传单,方便灵活,简捷,用于不同阶层群体的
宣传,以保存的时效性长。
4、宣传册。有一定的文字量对项目学校宣传相对全面系统,有内
容、有效果、有介绍是树立品牌阶段较多使用的宣传方法。
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5、宣传片。专题片,广告片,教学实况,学校规模及教学效果语言
展示,图文并茂情节生动真实,可信度高,多采用大型讲座,学校
咨询接待办公实用,开拓业务赠送等。
6、宣传栏。学校门前、走廊、海报专贴处各科宣传栏,公众可使用
的宣传栏,要经常宣传并时时更新形成与内容,抓住学校亮点宣
传。
7、参加展会及大型文教活动。抓住社会各界相关的各种活动宣传,
积极参加专业展会和行业展会不失时机地宣传项目,扩大学校教学
成果及口碑的宣传。
三、五项原则法
1、竞争性原则。竞争性是由学校生存和发展的需要决定的,没有竞
争就不能促进学校发展。通过寻找生源市场空间,争夺生源市场份
额,获得生源数量和质量上的竞争优势,这是竞争所期望的。采取
适当竞争获得招生成功,须把握两点:一是把握学校的办学定位、
办学类型和办学层次;二是把握教育消费群体的不同类型和不同层
次的需求。
正确的做法是,在这两者之间,找到教育资源供给与需求的结合
点,确定招生的重点和突破点,从而获得招生的竞争优势,达到预:.
想的招生效果。如果采取非正当竞争手段,比如在宣传上压低别
人、抬高自己,甚至使用诽谤或诋毁他人等手段,定会遭遇强大的
舆论压力,甚至惹得官司烧身,不仅影响了学校的现实利益,还会
影响长远利益。
2、真实性原则。招生的重要目的是展现学校的办学思想、教育思
想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源策略、教育教学管
理、教育教学活动、教育教学质量以及为学生成长提供的发展条件
和发展空间;同时展现学校的办学成绩和办学效益,吸引更多、更
好的学生来校咨询和报名。真实地展现学校信息,还是虚构学校信
息,将会产生两种本质不同的效果。向教育消费者展现的学校信息
越真实,教育消费者越会建立起对学校的信任,越容易坚定的选择
学校。相反,弄虚作假,夸大事实,即使一时欺骗家长和学生得
逞,但无论从现实还是长远来看,都将严重损害学校形象,失去本
来应有的消费群体,甚至导致学校难以承受的官司,对学校发展产
生不良影响。但这种真实性是有艺术的,我这里不展开讲了。
3、公平性原则。招生必须明确教育消费者与教育服务者是两个平等
关系,双方都具有选择和被选择的权利,家长和学生有自主选择学
校的权利,只有这样的平等服务、真情服务,才能赢得家长和学
生。他们只有成为了你校的家长、你校的学生,才会持续关注学校
发展,真心诚意为学校献计献策,自觉不自觉地宣传学校的办学成:.
绩和办学优势,从而使学校赢得更大的生源市场。
4、规范性原则。因为招生工作涉及千家万户,涉及社会稳定,所
以,招生必须严格遵循招生的规范性原则。如果招生操作不规范,
将误导家长和学生对招生政策的理解偏差,将影响区域范围内正常
的教育教学秩序,既损害学校形象又影响学校长期发展。
5、特***原则。针对生源市场采取一定的策略、途径和方法,将学
校的教育资源优势和教育服务优势等信息,真实传递给教育消费的
客户群体,引导教育消费者理性地选择适合学生发展的学校,因
此,学校的招生应有自己的特点。例如,北京西城区民族团结中
学,原来的基础特别差,附近居民都想尽办法把子女送到别处去上
学,学校生源少,质量也很差。为了扭转社会对学校的看法,该中
学与英国手拉手学校交流,创办了英语实验班,由于这个特色带
动,学校生源有了明显好转,促进了学校教学质量的全面提高。
四、免费试听法
设计展示课,满足学生及家长对科目的初步认识要求,打消害怕上
当受骗的心理,用效果说话,用课堂说话,用事实说话。模拟学****br/>课堂,感染学员吸引学员,亲近家长,拉住学生,实现招生的目
的,采取应时的不定期的各种形式,各种方法,各种渠道,多个地
方开展免费试听课,可以广告、传单、发赠单的方式,召集家长、:.
学员开展这项活动,也可到学校进行公益性项目介绍,免费教授一
定的课时。
五、专业咨询法
宣传的结果是咨询,咨询是高一级的宣传。宣传结果往往不决定招
生多少,反而咨询的结果却是招生咨询的好坏决定招生多少。就宣
传这一工作的先导作用是必需的,没有宣传便没有结果,既谈不到咨
询的问题,因此,招生咨询显得更重要。
那些只注重宣传的招生人,一般得出招生难的结论都是,宣传多了
也没用,有问的也不参加学****电话铃---铃---响,报名无几人的
感叹!其主要原因就是没有做好咨询工作,一个学校没有咨询员是
不行的,不仅有而且要专业要稳定,要博学多才。怎样才能成为专
业的咨询呢?我认为必须培训,而且要专业培训,这一点是很多学
校深受其害的地方,我建议所有的学校都把咨询员改为咨询师或招
生主任,严重一点讲,当学校步入正轨时,校长可以不在,广告可
以不投或少投,只要有一个专业的咨询员,有一批教学质量高的老
师,是能使学校照有生源,并迅速发展壮大。
六、多元配套法
培训学校的专业化和特色化教学,与多元化配套学****并不矛盾和冲
突,反而相得益彰。能为不同学生及不同层次的学员提供更多的选:.
择项目的机会,从而增加学生在本校的学****时间和丰富学****的内
容。
七、沟通扩招法
建立沟通扩招生源。沟通要有制度,教师与学生家长的沟通是经常
性的,学校与学员家长的沟通也尤其重要,学员的家长接到学校打
来的电话,无疑是一种最人性化的教育、真诚的服务。学校更要与
教师沟通,留住生源,增加返学、续学是最好的招生方法。
八、名师效应法
名师效应扩大生源。(1)教师培训。教师不是生出来的,而是后天
学****才能胜任的一个职业,名师更是如此。要给学生一杯水,教师
一定要有一壶水,或一桶水才行。教师要想教学生知识,一定是要
先学****知识,了解知识掌握知识,并懂得其内涵和外延,才能教授
学生学****要想达到教授知识的程度和标准,就必须参加必要的学<br****和培训,尤其教学方法培训,新项目的施教,必须参加培训,既
可从事教学活动。教师培训过关,有了优秀教师,才能教出成绩优
秀的学生。(2)内部资源的充分利用。整合资源的同时,更要用好
自身的资源。以教师带来生源是可行的,教师推动学生返学也是完
全可能的,尤其抓住上仅有责任心老师招生作用,知名教师与孩子:.
的沟通,教师与家长的沟通是最直接最好的招生。
九、样班展示法
招生对象、招生时间、课程安排、教学目标、教学效果都要在有可
能实现和落实的情况下实施招生工作。暑假期间大量招生前,广
告、宣传力度加大前,一定要有一个实验班,这是最好的引导招生
的方法,我把它称为“招生样板班”。
十、积分打折法
发积分卡奖励学员。按项目、学期、学费、成绩、续学等。设计积
分标准,在交学费或书费时予以打折优惠。
十一、优惠费用法
集体报名优惠学员。其它培训机构学员、单个学****项目。规模型项
目吸引学员,一校多科目,学生有需求。增加项目,形成规模性项
目竞争优势,全方位、多功能服务,套餐式收费,老学员新项目优
惠。
十二、免费试学法
免费试学抢招学员。书不免、学费免交试学。这一方法的前提是:
一定要确保质量,并沟通到位,可采取先测试,再试学的方式。
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十三、分期收费法
采取灵活收费方式,分期交费,减负增收,赠送课时,减或免收书
费等。
十四、口碑相传法
展示学****效果。参加培训的学员与未参加培训的学员相比有明显的
培训效果,抓住学员这种差异性进行宣传,让受益者真正体会到与
众不同,推动学员的学****兴趣,挖掘亮点、找出热点、抓住买点,
拉动学****需求。
口碑相传。立标杆树典型传播学校质量口碑,启动可能启动的媒体
宣传,大肆宣传老师、学员的质量口碑,多角度全方位塑造学校质
量口碑,形成整体氛围和影响力。
十五、品牌集群法
品牌集群,即多品牌效应。在教学质量方面有了良好口碑的基础
上,抓住教学特色、方法特点、项目优势树品牌,实施品牌运作。
项目或学校实施品牌相应的战略相定位后,引进多个品牌,形成一
校多品牌的多元化学****氛围。学校应加大宣传方面的投入,迅速扩
张品牌,积极占领市场扩大培训市场份额,实现利用多品牌效应招
生的目的。
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十六、合理布阵法
抓住机会,占领该城市有利位置,迅速以各种形式的报告会活动展
示会、研讨会、培训会实施品牌战略性发展,让社会各界认可,扩
大影响力和学校项目的知名度。在有利地势迅速招生,实现扩张抢
招生源。在有限的空间内设点布阵,形成合理的发展格局。
十七、联合办学法
以各种合作方式进行联合办学,提高品牌项目和品牌学校的知名
度,联合办学是招生的主要办法是:学校与学校之间的合作,实现
项目互补,生源互动;学校与少年宫、文化馆、文化宫、妇女儿童
活动中心合作办学;学校与公办学校联合开办第二课堂,走进基础
教育,成为校本课程。
借势发展隐形招生。学会借势发展是当前比较流行的发展模式,招
生工作也是如此,它与合作发展是有一定区别的。以项目合作为
主,可以凭借项目的优势,比如教材优势,即质量优势,价格优
势,教法优势来实现合作,在这一点有区别于学校办学合作,也就
是通常人们说的“借鸡生蛋”的做法。单纯教材合作,既可培训教
师由该校自己做,让利给合作方,也可以给培训教师的方式帮助别
人招收学员,还可以自己培训教师后,派教师到合作单位授课。借
势发展、隐形招生的方法尤其适用于*****力招生,阶段性发展过程:.
中无法实行招生的学校或项目。
十八、奖励机制法
招生激励机制。建立返学率奖励机制,学员续学与教师劳动所得挂
钩。教学质量及学员建立保障系统。实施奖励形成学员返学续学流
失率和责任、奖罚挂钩,教学质量与学员数量双线奖惩机制,是稳
定生源的最好办法。用奖励机制法招生,大幅度降低招生成本,节
省宣传广告费用,增强内部凝聚力,有利于形成核心的竞争力。
以上就是我几年来总结的十八种招生方法,在这里与大家共同交流
和提高,希望可以起到抛砖引玉的作用,以期有更多更好的招生方
法问世。
谢谢大家!