文档介绍：━━ 2014年2月13日
如何做一个成功的
销售顾问
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课程目录
二、积极的心态
一、树立正确“客户观”
四、绝对成交十大步骤
三、销售顾问的礼仪与形象
销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求,
只负责告知
.
成为发现客户潜在问题的专家
以销售人员身份出现
以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的
以协助你解决问题为目的
说明解释为主
建立信赖,引导为主
量大寻找人代替说服人
成交率高,重点突破
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4 秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧,功夫在“磨刀”——积累和修炼
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正确的心态+专业的修炼→积极的心态
通用
知识
专业
知识
客户拓展技巧
陌生拜访技巧
电话营销技巧
交流沟通技巧
价格谈判技巧
业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
商务礼仪
时间管理
目标管理
财务/法律
……
公司及项目
产品或服务
……
成功的销售顾问员是怎样炼成的?
一、树立正确“客户观”(1)
“客户”是什么?
误区1:“对手”?
“今天搞定了几个客户?”
误区2:“猎物”?
“这个客户有没有上钩?”
误区3:“上帝”?
“客户是我们的衣食父母”
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一、树立正确“客户观”(2)
客户喜欢什么样的销售顾问?
工作专业
仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人;
有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。
知识丰富
掌握行业内知识; 介绍产品的优点和适当缺点;
能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。
关心客户
记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务
耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择
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一、树立正确“客户观”(3)
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象
是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快乐
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一、树立正确“客户观”(4)
客户的拒绝等于什么?
客户的每一次
拒绝,都是我们迈
向成功的阶梯!
10次拒绝= 1次成交
1次成交= 10000元
1次拒绝= 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
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二、积极的心态源于专业的修炼
成功销售顾问的自我形象定位
1、公司形象代表
销售顾问人员是代表公司面对客户,其形象即公司形象!服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉,增加客户对公司、产品的信心,拉近双方距离。