文档介绍：传统批发商向超市进军的起步技巧
一、传统渠道和超市运作的特点分析
我们先来分析一下传统渠道和超市运作的一些特点。
(一)、传统渠道运作的特点
1、往来手续比较简单。批发商手写个条就算售货凭证,若客户一时周转不开,写个欠款金额签上名就行了,有的甚至欠条都不用打,批发商在专用笔记本上记上一笔就行。
2、供求双方关系松散,忠诚度差,靠多年的感情来维护彼此脆弱的关系。价格是生意是否达成的关键点,下游客户有奶便是娘,谁的便宜要谁的。
3、一般是现金交易,批发商不会有太大的资金压力。对关键客户有时会允许其有一定的欠款,但金额不会太大,时间也不会太长,一般不超过20天。而且当批发商需要资金周转时,欠款一般会马上收回。
4、市场操作方法比较原始。绝大部分批发商只是简单的低价买进加价卖出,赚取流通差价。开展一些促销活动主要靠厂家人员支持,很少部分的经销商能独立组织一些促销和宣传活动。
5、管理原始。大部分为“夫妻店”的家族式管理,夫妻是老板兼经理,员工绝大部分沾亲带故,核心岗位为至亲人员。创业初期靠血缘关系来带动大家,可是到了一定的规模后却成了进一步发展的障碍。职责不明,业务人员素质不高(很多都是聪明一点的搬运工),业务流程混乱,没有激励机制……所有这些问题让上进的老板们满眼困惑。
(二)、超市运作的特点
1、对供应商都有帐期。资金压力比较大。
2、管理比较正规。业务往来手续要求严格。
3、要求客户提供经常的促销和广告宣传支持。
4、运作费用名目繁多。很有可能让批发商入不敷出,或盈利极少。
5、超市管理人员普遍素质较高。对普遍文化素质不高的批发商提出了新的挑战。批发商老板们还要在百忙之中抽时间补课。
批发商老板们在若干年前靠过人的胆识和勤奋抓住了机遇,完成了事业的原始积累。在传统渠道多年的顺风顺水,让他们在初面对新兴的商业业态时,有怀疑,有彷徨,有失落……可是,时不我待,超市兴批市衰是不可阻挡的潮流。那么,传统的批发商该如何和超市打交道,走好事业转型的第一步呢?
二、向超市进军的起步技巧
(一)、准备阶段-----加紧补课,苦练内功。
所谓知己知彼,百战不殆。想进超市,别着急!先练练内功补补课,可以让我们未下水而知水之深浅!
一)学****br/> 1、理论学****br/> 1) 找一些关于超市运作的书来研读一下。
2) 从一些营销经济类报刊杂志学****如《销售与市场》、《中国商贸》、《商界》、《中国经营报》等等经常有一些专家、企业经理们写的东西,实战和理论兼具,很值得一看。
3) 浏览一些专业网站。业界比较有名的中国营销传播网(),里面有很多来自市场一线的文章,而且还可以通过该网和一些实战经理人、理论专家进行沟通。
2、向他人学****厂家的业务员,其它供应商都有一定的与超市打交道的经验,向他们请教。
3、短期培训。参加一些有关的培训班、讲座;请厂家的专业人员进行短期实战辅导等等。
二)组织和物质准备。
1、若营业执照上还写着批发部或者经销处之类的名头,赶快去换个营业执照吧。超市要开增值税发票,要成立公司,成为一般纳税人才行啊。
2、建立专门的超市业务部门。若现有业务人员即使培训也不能胜任,最后不要死马当活马医,还是去人才市场招聘一些业务熟手吧。
3、专门的超市配送车辆和人员。
4、专门的资金。必须准备足够的资金,与批发业务分开来运作。
5、专门的产品。面对超市的产品和对批市的产品要求还是不尽相同的,要做一个适当的调整和选择。(1)从现有产品中选出一部分;(2)根据情况新上一部分适合超市的产品。
6、按照与超市打交道的要求制定相应的管理制度、业务流程和岗位职责。切忌用做批市的一套来做超市。
(二)、起步技巧。
1、作好调查。
1)超市实力。
A、注册资金。看营业执照或者直接询问超市谈判员。
B、背景。民营还是国有;有否外资背景或政府机关、职能部门背景;是自成一体还是属于某个集团;属于全球性、全国性、区域性还是地方性的超市。
C、分店情况。分店总数量;分店布局;重点分店的分布情况、经营规模、经营状况。
D、经营状况。业内地位、盈利情况等。可以通过厂家业务员、其它超市管理人员、该超市管理人员、消费者口碑、实地观察、税务工商部门等渠道来了解。
E、信誉。可以通过其它超市供应商、厂家业务员、其它超市管理人员、法院等部门和个人来了解其是否存在以下一些情况:拖欠供应商货款、
2) 管理水平。管理团队结构,总体知识水平。可以去其卖场看看:货架摆放、卖场促销安排、工作人员精神和服务意识;还可以和厂家业务人员、其它供应商打听一下。
3) 门店位置。所处位置对卖场的经营业绩有重要的作用。是否处在商业圈,交通是否方便,停