文档介绍：寿险推销经典话术
拒绝问题处理范本
保险的意义与功能方面
保险就互助
其实,“保险”说穿了,就是“互助”。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里,家里发生了意外或不如意的事故,我们都发通知请亲戚朋友来帮忙,但是亲戚朋友有限,能发挥的力量也有限。林先生,假如一个人现在发生了急难,他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙,能写出两百个名单都很不错了,假设平均一个人拿出五百元来帮忙,总共合起来也不过十万元,十万元连丧葬费都不够,如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是,假设这个人有十万个亲戚朋友,每个人只要拿出十块钱,就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了,但是要想认识到十万个亲戚朋友,却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我――保险公司的业务员,帮助您去认识结交十万个亲戚朋友,在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时,我们都拿出十块钱来帮忙他,凑成一百万解决他的经济危机,有一天,最不如意的事情发生在我们身上,别人也都拿出十块钱,凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人,人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多,我们发生急难时,别人也帮助我们愈多。
支票的背书人
X先生,我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天,这一天的来临,也许因为我们年老退休,也许在我们生病的时候,也许就在下月发生意外事故而不能工作,不能再赚钱。当然,我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候,我们身边有一大笔钱可以用。
一个人不能工作,不能再赚钱,他还是得花钱,支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用,不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受,完全是生活上的必需开销,需要一万元,那么一年就需要十二万元,这样到退休时,还有二十年,共需要生活费用二百四十万元。这笔钱,不管人是不是健全,或者能不能赚钱,家庭都需要,而且还得每天每天不断地支付。请问您,林先生,这笔钱您准备好了没有?
这就好比说,您开了一张二百四十万元的长期支票,这张支票天天要兑现,但在这漫漫长长的二十年中,万一发生了意外事故,不能兑现,这张支票遭到退票怎么办?我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢?到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢?找亲戚吗?找朋友吗?
我想都不是,今天,我来,就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的,就是如何做保证人的手续……
(取出投保书,请准客户签名)
保险就是未雨绸缪
事实上,在日常生活里,有时我们认为不需要的东西很多,像摆在墙角的灭火器,汽车的备用轮胎,船上的救生艇、救生衣,飞机上的氧气罩、救生衣,平时有谁会认为它们需要?在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时,这些东西是不需要的;但是万一发生事件时,它们比任何东西都需要。
空气和水,在平时谁会珍惜它们,对它们产生需要?不会有的,要有,那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵!
客户先生,我今天所介绍给您的计划,也正如这些东西一样,在平常是看不出它的效用的,可是,一但有了需要时,它会帮助我们度过难关,不必受人救济,看人脸色;而满足了我们的需要。
沙漠之水
从前不一位商人,到沙漠里去淘金有一天他无意间发现了一个很大的金矿,他惊喜若狂,因此他日夜不断幸勤地工作,甚至他赖以活命的饮水,已经快用罄了,他还不知道,直到有天才发现没水了,这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李,带着他的成果(一大袋的金沙),急急忙忙的去找水,走了两天两夜,他都找不到一滴水喝,他知道如果再找不到水将活不过一天,所以他必须加快脚步在他还有一口气之前,找到水喝。第三天中午,他走到一个沙丘处,远远的看见一块大招牌,
“卖水”两个字,他知道这下子,他有救了。他急忙的走过去,说“老板,买杯水!”老板看了他一眼说“很贵哟!你买得起吗?”
他说“再贵也要买,不然再不喝水,我就没命了!多少钱一杯?”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳,开口骂到“老板,你坑人,吸血啊!全世界哪有那么贵的水”。老板说“我就是这个价钱,要不要随你”这位商人听了气得跺脚,掉头就走,但刚走一步想想,不对啊!再走下去,又不知要走多久才能找到水,何况再不喝水,可能活不过一刻钟了,因此回过头很生气的和老板说“好吧!给我一杯”。这位商人喝完了这一杯水后,感觉还不够,就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢!那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴,一下便宜了那么多,马上又喝第二杯,喝完后,还是觉得不够,又要再买一杯,老板说“还不够,那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾,又再要一杯,老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯,总算喝饱,要准备付帐时,想等一下要走好几天的路,到时再找不到水可完