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五、宣传优势,诱之以利
商人重利。这个“利”字,包括两个层面的含义:“公益”和“私利”;只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。
六、以点带面,各个击破
我们无法调查到有关产品的真实信息,要想击破“统一战线”往往比较困难时,必须找到一个重点突破对象。
比如,找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人,根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立“私交”,让他把真相“告密”给我们。
七、端正心态,永不言败
发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;
培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。
锻炼“四不心态”:对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”。
相邀礼仪
不论因公还是因私而访,都要事前与被访者进行电话联系。电话中要提出访问的内容,使对方有所准备,在对方同意的情况下定下具体的时间、地点。
第一步 拜访前的准备
形象准备:外部形象、控制情绪、投缘关系、诚恳态度
计划准备:计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白
外部准备:资料准备、工具准备、时间准备
内部准备:信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备
开场白的结构
(1)提出议程;
(2)陈述议程对客户的价值;
(3)时间约定;
(4)询问是否接受。
第二步 确定进门
敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。
话术:主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户房门的金钥匙。
态度:进门之前显示的态度一定诚实大方!避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准。
第三步 赞美观察
赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”
话术:房间布置干净、人的气色、气质、穿着。
层次:分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次
观察例举:
(1)如果家内装饰精美,房屋面积大,干净整洁,有保姆等。
(2)如果家内装饰普通,房屋又小,几个子女与其住在一起。
(3)如果房屋是一种以古代文化为主的风格装饰。