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演讲与口才第三章
爱达推销模型图
一
引起顾客注意
l、保持与顾客的目光接触
1
2、利用“实物”或“证物”
2
3、让顾客参与推销过程
3
面对顾客开始推销时,推销员首先要引起顾客的注意,即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时,表面上看,顾客显得很专注,其实,顾客心理正想着其它的事情,推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢?
假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明,无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。
推销时,要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销,你所做的努力必然没有结果。有时,碰到主动前来问价的顾客,显然,这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是,找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要,引起他对产品的兴趣和认同。
唤起顾客兴趣
唤起顾客兴趣
许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需要”的最好方法是向顾客问问题。亚当斯常向顾客提问,以了解顾客对录音电话的需求程度:“贵公司在午餐时间有人守着电话吗?”“周末,有人值班吗?”“贵公司有没有驻外的推销办事处?”等等,这些问题都涉及到“联络”的问题,而录音电话可以在“无人值班”时,留下对方的“话”,以便尔后“答”,使公司的业务在l天24小时内都可以进行,以免耽搁或遗漏业务。
引起顾客的兴趣和认同”,属于推销的第二个阶段,它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖;先要集中顾客的注意力,才能引起顾客的兴趣;顾客有了兴趣,他的注意力将愈来愈集中。
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时,顾客就会产生“购买的欲望”。
一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式,才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望!” 。
所谓“具备丰富的产品知识”,指的是对产品的各种特色有相当的了解。而“产品的特色”的含意是:与同类产品相比,有明显不同的地方。
激发顾客的购买欲望
先看看下列“错误”的示范:
推销员:“在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”
顾客:“嗯。”
推销员:“每当它收到信息的时候,红色指示灯马上亮灯显示。”
顾客:“嗯。”
推销员:“当你进入办公室看到红色指示灯亮着,就马上知道有电话要回了。”
顾客:“嗯。”
推销员:“这可引起你的注意力,而不会忘了回答。”
顾客:“嗯。”
推销员:“如果是顾客打来的电话,你知道以后,马上回话,将会使顾客感到满意而不会抱怨。”
顾客:“嗯。”
推销员:“这样,你的信誉会越来越好,产品的销路会大开,利润会增加。”
顾客:“喔。”
“
”
在这个例子中,顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员,显然,顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。
推销产品特色包括四个步骤:引出顾客的需要并确认,确认产品的特色,推销产品的特色,说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”,使顾客确认这些“好处”。
把例子中的推销程序倒过来
·推销员:“像大部分的企业家一样,你一定珍惜现在所拥有的商誉,对吗?”
·顾客:“对”。(引出顾客的需要)。
·推销员:“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务,它能使你迅速地回话给顾客,让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉,你说对吧?”
·顾客:“对。”(确认顾客的需要)。
·推销员:“这就是为什么这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话,你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处,是不是?”
·顾客:“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。