文档介绍：《卷烟商品营销员》之磋商的策略与技巧(一)
发表时间:2003-9-18

第六节磋商的策略与技巧
磋商阶段也就是讨价还价阶段。在这个阶段,谈判的策略与技巧是最丰富多彩的。磋商阶段的策略与技巧主要体现在让步、阻止对方进攻和迫使对方让步三个方面的策略与技巧上,具体地讲有以下内容:
一、让步
(一)常见的八种理想让步策略
在实际商务谈判过程中,谈判双方都是需要做出让步的,可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。让步,无可非议,也是不可避免的,但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很小的让步就能换取对方较大的让步,并且还会使对方感到心满意足,愉快地接受。相反,有的即使做出较大幅度的让步,对方还不高兴。可见,让步的艺术性是大有研究的。
那么应该到底应该怎样让步呢?实践中,行家们普遍认为:谈判中的让步是要达到某种预期的效果和目的,为此,必须把握好让步的尺度和时机。如何把握让步的尺度和时机,没有既成的公式和程序可以遵循,只能凭借谈判者的经验、直觉和机智来处理。但这些并非说谈判中让步是一种随心所欲,无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹的。恰恰相反,有经验的行家无不于谈判之前就已经成竹在胸,只不过在进入实际让步阶段后,再凭自己的经验、直觉和机智来临阵发挥,变换和发展自己胸中已有的让步方案罢了。
在商务谈判实践中,人们总结出常见的八种理想的让步策略。不同的让步策略给对方传递的信息不同。人们有这样一个共同特征,这就是对经过自己艰苦努力而得到的成果总是倍加珍惜,而对轻易就可获得的东西则往往不那么重视。因此,在谈判中,对于某一项让步,谈判各方会作出何种反应,不仅仅取决于让步的绝对值的大小,还取决于彼此让步策略,即怎样做出这个让步,以及对方是怎样争取这个让步的。
通常我们在准备作出让步时,要考虑到对方可能会有什么样的反应,以及本方希望对方的反应。总的来讲,我方作出让步给对方的影响不外乎三种情况:一是对方很看重我方所做出的让步,并感到心满意足,甚至会在其它方面也作松动和让步来作为回报,这当然是我们所希望的结果;二是对方对我方所做的让步不以为然,因而在态度上没有任何改变或松动的表示;三是我方的让步使对方认为,我方的报价中有很多的水分,甚至认为只要他们再经过一番努力,我方还会作出新的重大让步。即我方的让步不但没有使对方得到满足,反而鼓励起对方向我方争取更多的让步的勇气和决心。显然,这与我方作出让步的初衷是完全相反的,是比较可怜的。上述三种结果,当然最理想的就是第一种,后两种均不足取。
下面以卖方的让步策略为例,说明常见的八种理想让步策略的不同情况。
第一种让步策略这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望,因此也有人称之为坚定的让步策略。如果买方是一个意志薄弱的人,当卖方采用此策略时,买主可能早就放弃讨价还价了,因而得不到利益;如果买主是一个意志坚强、坚持不懈、不达目的不罢休的人,那么买主只要不断地迫使对方让步,即可达到目的,获得利益。这种策略在运用时,买卖双方往往都要冒着可能形成僵局的危险。
此种让步策略的特点是:让步方态度比较果断,往往被人认为有大家风度。这种策略是,在开始进寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻,则一次让步到位,促成和局。
此种让步策略的优点是:首先,在起初阶段寸利不让,坚持几次“不”之后,足以向对方传递己方的坚定信念。如果谈判对手缺乏毅力和耐性,就有可能被征服,使己方在谈判中获得较大的利益;其次,在坚持了几次“不”之后,一次让出己方的全部可让利益,对方会有险胜感。故此会特别珍惜这种让步,不失时机地握手言和;再次,会给对方既强硬,又出手大方的强烈印象。
此种让步策略的缺点是:由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略,则可能失去伙伴,具有较大风险性。同时,易给对方传递己方缺乏诚意的信息,进而影响谈判的和局。
此种策略一般适用于:对谈判投资少,依赖性差,因而在谈判中占有优势的一方。实践证明,谁在谈判中投资少、依赖性差,谁就有承担谈判失败风险的力量,或在某种意义说,不怕谈判失败。总之,此种让步策略有其利也有其弊;有时在卖方一再坚持“不”的情况下,还有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的让步。
第二种让步策略这是一种一次性让步的策略,即一开始就拿出全部可让利益的策略。
此种让步策略的特点是:态度诚恳、务实、坚定、坦率。在谈判进入让步阶段,一开始就亮出底牌,让出全部利益,以达到以诚制胜的目的。
此种让步策略的优点是:首先,由于谈判者一开始就向对方亮出底牌,让出自己全部可让利益,比较容易打动对方采取回报行为,以促成和局;其次,率先做出让步榜样,给对方以合作感、信任感;再次,此种率先的大幅度让步,富有