文档介绍：“康威”07年冬季订货流程指引及案例分析
赢,再超越!
Win, and exceed
广州康威集团体育用品股份有限公司
人力资源部培训经理邓峰
大纲
一、科学的货源组织的迫切性(我司货源组织的背景)
二、“康威”07年冬季订货流程指引及案例分析
三、重点及回顾
四、数据准备
一、关于我司货源组织的背景
1、公司每年开发SKU数太多,导致主推不明显;
2、今年改制为3次/年的期货会,要求货品周转更快;
3、公司对客户的引导力不足,执行能力有待提高。
1、老客户居多,用老一套方法在操作;
2、小客户、夫妻老婆店很多,专业知识落后;
3、面临开店高峰的一年,货品需求量大,风险系数也大;
如何准确的预测区域市场的容量?
如何分布各个店铺的上货批次,以保证新鲜感?
又如何针对费用去看库存?
。。。。。。
何谓“买手”--- BUYER
运用专业的经验,预见未来及现在市场的实际需求的前提下,有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。
商品计划的内容
1 对谁?
2 把什么商品?
3 以多少数量?
4 以什么样的价格?
5 从什么时候到什么时候?
6 在哪里卖?
7 怎么卖?
中心客层
商品构成
量的平衡
价格带的平衡
生命周期
店铺定位
销售手段
商品采购人员的必备能力
1》能配合并执行公司商品销售计划
2》了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势
3》了解相关性商品配套组合与展示的重要性
4》了解适当存货层级与业绩的关系
5》适时监督存货,确保存货的数量
6》能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验
7》关注各种商品销售报表及相关咨讯,并及时利用
8》能够简洁而精确的进行表达与预测
年/季生意发展计划
当季市场战役
外部环境& 客户内部情况
销售与存货预测后的
OTB
年度销售目标指标及公司要求
销售
存货
经销商
客户店铺情况及
对产品需求
客户销售情况
及存货现状
商品采购所需信息方向
预定采购量(open-to-buy)OTB
年/季度销售计划包含拓展新店计划
去年同期销售分析及可用库存分析
单店定位,定位不同,产品的风格有差异
客户战略规划及区域市场竞争动态
预计安全库存及以往库存套现计划
销售计划
以门店为单位制定年度销售计划,再分解到每季,然后转化为订货计划。
单店销售计划
单店订货计划
多店订货计划
首先了解几个名词
销售额
吊牌额
综合折扣
增长率
可用库存
预计库存
开发结构
各类别单价