文档介绍：访前准备
访前准备
顺利开场
探询聆听
利益呈现
处理异议
缔结
总结跟进
练习:拜访前的准备工作包括哪些?
访前准备
回顾以往的拜访记录以及记录的信息,判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段,设定阶段性的总体拜访计划。
设定符合SMART原则的拜访目标,推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
根据拜访目标,做好本次的访前准备。
拜访前的准备步骤
确立拜访目标
客户资料整理
挑选拜访时机
准备拜访资料
拜访角色预演
4
1
了解阶段
3
使用阶段
4
忠诚阶段
5
倡导阶段
2
试用阶段
不了解阶段
0
客户对于产品接纳的过程
确立拜访目标
与目标客户缔结产品的更新观念
强化过去以往的利益以增加客户对你推广产品的认知度
通过拜访改变客户与你不利的前期观念
帮助客户解决实际困难,以加深与客户的合作伙伴关系
尽可能取得客户的具体承诺
继续以往没有达成缔结的拜访
……
确立拜访目标
S Specific 具体的
M Measurable 可衡量的
A Ambitious 有挑战的
R Realistic 可实现的
T Timed 有时间性的
客户资料整理
我们需要收集客户的哪些背景资料呢?
客户资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料(建立档案)
2、了解将拜访的公司及客户新近的信息。
3、客观地分析资料和信息。
4、资料和信息包括:
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.性格偶然性