文档介绍：销售心理学心得
资料:张伟奇
尽力让别人接受
生活中的销售过程:政客、企业家、摊主
能力与生活品质
职业成就的因素
怎么买
购买的条件:需求、能力、信任、价值、情绪
需求
想要的、有价值的、满足一定的功能
不需要
面对拒绝的选择:1、放弃 2、不了解的固化思维
不了解转化为了解的时候或有不需要变成需要吗?
扬州炒饭的例子
需求是什么?
心理状态
和购买没有关系
购买和购买能力有关系吗?
长途差旅对食物需求的关系?
需求和有无供应商没有关系
购买和有无供应商有关系
需要是什么?
需要是有问题
不需要是什么?
没有问题
怎么把不需要变成需要
需要和购买的关系:支付能力、决策的能力
能力
需要和购买的关系:支付能力、决策的能力
信任
有足够的能力还需要信任
不能成交60%源于信任的缺失
价值
价值是什么?
好处
价值的大小和什么有关系
需求状态(水)、产品本身(不同的水)、客户的采购标准
销售人员的失误
情绪
信任最大的敌人是时间
信任是最稀缺的资源(感觉)
自信(讨钱、派钱)—(损失、提升)、(外在形象固然重要)动机(派钱)和价值(动机与价值的先后关系——认可与接受)
专业到底是什么?依赖关系的形成、互动。
资源(头衔、纽带型人物、榜样)
建立信任和摧毁信任
建立信任的雷区
1、欺骗
2、自己的利益摆在前面
3、急(信任需要培养)