文档介绍：龙光集团棕榈水岸营销方案
我们的成交套数
销售面积:8万㎡
销售套数:800套
2010年,我们的目标
我们的储客量
我们的目标
来访总量:至少8000批
月均来访量:1000批
首批客户总量:2000批
月成交套数:133套
日成交套数:
在紧迫的时间里如何实现这么多的客户量?
什么人在南沙买房?
南沙区在生活配套不足、交通体系不完善等限制条件下,哪些客群涌进这片市场?
阶段划分
不同时期典型代表项目
南沙市场产品线变化
不同时期南沙购房客户变化
早期
南沙滨海花园、逸涛城
别墅产品占领市场,洋房产品数量少
香港客户占30%以上,番禺区客户约占了35%。本地客户购买比例少。
客户类型:投资客户为主,自住客户较少
购买原因:洋房3千/平方,别墅4千-5千/平方,南沙房地产投资价值是客户购房主要原因
中期
南沙碧桂园、南沙境界、富港优山美地
洋房产品供应比例增加,但别墅产品仍占相当大的市场份额
香港成交客户开始减少,约占成交客户2成,广州番禺区域仍是购房客户主力,南沙本地工作者开始增加
客户类型:投资客户仍占相当大比例。由于广州产业转移,南沙区本地工作者置业比例迅速上升
购买原因:投资客户看中南沙投资前景良好。本地工作者由于工作关系,希望落户南沙。
近期
海力花园、南沙奥园
市场供应仍以别墅产品为主,洋房产品供应量增加,但消化速度快,供不应求。
番禺区、南沙本地工作客户成为市场成交主力,香港客户比例逐渐减少,广州中心区域看中南沙区域优越生态居住环境的度假型客户增加
客户类型:产业转移催生大量购房需求,而南沙良好的生态居住环境促使度假型客户增加,投资客户稍微减少。
购买原因:中心区域房价高企,促使希望购买度假兼具投资保值的客户增加。本地工作者释放购买需求
从时间上解构南沙区购房客户变化
投资客户是市场成交主力
产业转移,自住客户增加,投资客户仍占相当大比例。
本地工作者自住购房需求爆发,广州区域购房客户增加。
南沙购房客户变化:
项目名称
南沙滨海花园
南沙奥园
南沙碧桂园
南沙境界
楼盘类型
度假及常驻型项目
度假型项目
常住型项目
常住型项目
番禺区客户是南沙购房客户主力。广州中心片区域客户比例逐渐增加,南沙本地工作客户如公务员、教师、医生、中船、丰田等企业客户也是南沙购房客户的重要组成部分。
客户来源区域
广州、番禺客户为主、部分南沙客户。
现阶段以广州中心区域客户、番禺客户为成交主力,南沙本区客户约占10%,深圳、东莞等外地客户约占17%
现阶段广州海珠、番禺、南沙客户为主,投资客户比例约占15%。
番禺区客户为主。其次为广州中心区域客户,南沙本地原居民较少。
客户职业类型
私企业主、中船、丰田等企业职工、广州中心区域及南沙区公务员、投资客户
私企业主、公务员、高管、投资客户
南沙企业职工、广州企业白领、高管
广州职业白领,中船、丰田等南沙企业员工,公务员,教师、医生等企事业单位员工,深圳、东莞等外地投资客户
现阶段南沙区域代表性楼盘客户类型分析
什么样的人买什么样的产品?
从南沙市场不同产品解构南沙区购房客户
70-100㎡洋房
100-150㎡洋房
150-200㎡洋房
联排别墅
独立别墅
客户类型:
以广州、番禺区域企业员工、白领,南沙区本地工作者为主。
希望享受度假生活的客户
投资客户
客户类型:
以广州区域企业员工、白领,南沙区本地工作者为主。
希望享受度假生活的客户
以出租为主投资客户
海珠、番禺及南沙本地公务员、医生和教师等
客户类型:
广州海珠、番禺、南沙区公务员、医生等企事业单位员工
广州、番禺、南沙的企业高管
以自住为主希望购买具备投资和度假功能的客户
客户类型:
广州、番禺区、深圳、东莞企业老板、高管等为主的度假型客户
希望享受度假生活的客户
番禺、香港、东莞等珠三角投资客户
广州中心区域公务员
客户类型:
广州、番禺区、深圳、东莞企业老板、高管等为主的度假型客户
希望享受度假生活的客户
番禺、香港、东莞等珠三角投资客户
总价段:90—200万
总价段:100—250万
总价段:500—1000万
总价段:60—90万
总价段:40—60万
产品分布
客群汇总
70-100
以首次置业为主的企业白领
100-150
二次置业改善型居住需求的小企业主、原地居民、公务员
及广州、南沙的“走工一族”
150-200
改善型居住需求的企业中高层、私企业主、公务员
联排别墅
以度假为主需求,兼具投资保值的企业主、企业高管、公务员
独立别墅
早期看好南沙投资前景的投资客及少部分自住需求的当地企业老板。
该部分客群在目前南沙市场上的