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→他们经常是无法明确自己的优势及问题,也在生存和发展中显得六神无主,犹豫不决,大都采取二一年再看的态度。
→在品牌经营方面,他们都知道品牌的重要性,不知道自己的品牌
→在消费者心目中的地位,也不知道竞争品牌到底在做些什么?他们往往简单地认为,广告是唯一的强化手段,但当利润与广告之间产生矛盾时,他们更多地采取压缩广告投入的手段。
→他们都明显地感到,原有的营销模式已经缺乏动力,也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方式及人员知识结构都存在问题。
→他们永远感觉到得力的助手太少,但又不可能从外部引进更多的人,如何使“子第兵”得以提高是他们可望不可及的要求。
→他们日常的工作已使自己筋疲力尽,纵使有很多设想都难以去规划和实施,常常是今年过了等明年,身不由己。
→希望用最方便的方式获得新的资讯和外脑支持已成为他们的理想。
→过多地投入到购买顾问服务,对他们是一种不易决策的事,因为他们以前没有这样花过大钱,他们也无法准确地知道,最终有何收益。
→产品方面,他们品牌下的产品大多是历史留下来的,在多次的变化中留下了一个很广泛的产品系列,每个产品都有一定的销路,他们不轻易放弃哪些,尽管此产品已没有利润贡献。
→新产品研发,过去都没有精力重视,往往靠一些并不可靠的外部提供,但由于自己没有强的研发部门而只好望羊兴叹。
总而言之(共性)
☆具有一定的成功经历,有一定的规模,有较为成功的产品销售历史。
☆  有企图心,希望在任期中获得成功。
☆ 能接受新的观念,力图改革,引进新思路,注重实效的措施。
☆ 希望提高团队素质能力,期望有综合能力的外脑协助。
☆  如看到确切的对路的服务产品,愿意花钱尝试一下。
共同的需求:
☆他们的接受方式下的新观念、新方法,可操作性的服务。
☆花费不大,但又快捷给他们企业作综合性的诊断,提出关键问题。
☆花费不大,但又按他们方式解决的“企业战略的规划”。
☆互动的,可以参与的,能提高素质的培训活动。
☆有效的、有规划高度、有说服力的品牌提升及传播规划。
☆科学地论证产品结构,价格定位,并有解决方案的指导。
☆有效地改革组织,尤其是“营销组织”并能跟踪培养的。
☆希望能协助直接解决市场的问题,直接提高销售及市场占有。
☆希望能对他们属下,作科学、客观的评估,并提出提高的方向、方法。
特别关注→决策的焦点→梅高关键的竞争力是三方面
☆价值→付出的代价是安全的,最合理,但较低的预算。
质量与价值优势☆质量→所获得的服务价值
速度与实效优势☆速度→他们都缺乏耐心,希望看到更及时的行动。
系统与灵活优势
☆实效→观念是可以令人感悟的,实效才是他们真正需要的。
☆灵活→在不失系统思考前提下,针对性、灵活性的实效方案更有效。
☆系统→系统思考、规划是企业所需的补充
总而言之:
这些总经理们,都希望以可以接受的安全成本,获得适合他们的需求。他们需要“正确的观念,实效的解决方案,快速的行动及时的成果”,他们接受系统的概念,但更希望结合他们的动态现实,有更适合他们的,有针对性的,灵活的可操作的解决方案。
谁不是我们的客户:
☆国际品牌不是我们的客户→因为他们的需求,不是我们所长。
☆超过10亿以上的客户→目前不适合我们,因为他们已在别人帮助下,基本完备了管理而我们的服务也不针对他们,我们将伴随现在的客户进入更高层次的成长。
☆哪些低于5000万销售的客户→由于他们的生意规模,会难以承受服务的支出
二、什么?我们提供什么样的产品与服务?