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模块三渠道策略

分销渠道是指企业某种产品转移所经历的路线;
纺织厂生
产的布料
工厂用生产布料
服装厂用布料
纺织品批发商
服装批发商
服装零售商
纺织品零售商
消费者
服装
1
2
3
4
1—8是布料的分销渠道
5
6
7
9
10
11
9—11是服装的分销渠道
8
一、销售渠道(分销渠道)
1、销售渠道概念
是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。
是介于制造商和顾客之间的桥梁。
2、销售渠道特征
(1)销售渠道的起点是生产者,终点是消费者。
(2)销售渠道是一组路线,中间商的介入往往是必不可少的。
(3)分销渠道引发转移商品所有权的行为。
3、营销渠道的作用
(1)提高交易效益,节约社会总劳动
中间商的介入能够有效的推动商品广泛地进入目标市场,节约社会总劳动。减少交易次数,提高交易效率。
(2)分担企业的市场营销职能

(1)提高接触的有效性
中间商是怎样减少必要的交易次数的?
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
康佳公司
长虹公司
索尼公司
海尔公司
海信公司
(1)提高接触的有效性
中间商是怎样减少必要的交易次数的?
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
康佳公司
长虹公司
索尼公司
海尔公司
海信公司
中间商
4、分销渠道的功能
(1)信息(Information):收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
(2)促销(Promotion):发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
(3)交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移。
(4)订货(Ordering):营销渠道成员向制造商(供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
(5)融资(Financing):获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。
(6)承担风险(Risktaking):在执行渠道任务的过程中承担有关风险(库存风险,呆帐风险等〕。
7、物流(Physicalpossession):产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。
8、付款(Payment):买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。
9、所有权转移(title):所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。
10)服务(service):服务支持是渠道提供的附加的服务(信用、交货、安装、修理)