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四、营销沟通
所谓沟通指信息的提供者或发布者发出作为刺激物的信息,并把信息传递到一个或更多的目标,以影响其态度和行为。在现代市场经济条件下,企业进行的一切营销活动,实质都是进行营销沟通,即对消费者进行的说服性沟通,以实现促使其发生购买行为的活动。
(一)沟通原则
企业的营销沟通,需要分析沟通环境和客户心理,因此,在现代营销沟通中,应坚持整合和互动的原则。
(1)建立客户资料库;
(2)技能管理;
(3)发展沟通策略;
(4)沟通效果测量。
(二)企业营销沟通模式
企业的营销沟通包括以上四个方面。
五、影响企业促销的因素
一般来说,影响商品促销策略的因素主要有:
(一)产品市场寿命周期变化
(二)市场需求潜量
(三)商品竞争情况
(四)产品的包装装潢和价格
六、促销宣传的内容和手段
(一)促销宣传的内容
促销宣传的内容范围很广,企业应根据市场具体情况有重点地进行宣传,其主要内容有:
(二)促销宣传的手段
促销宣传
手段
实证
证据
论证
特色
七、促销组合及策略选择
(一)促销组合的概念
企业促进销售的方法主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系四种形式。所谓促销组合就是企业有目的、有计划地把以上四种促销形式配合起来,综合运用,形成一个整体促销策略。它体现了企业的整体促销决策。
(二)促销组合策略的选择
促销组合作为一个整体营销策略在每个企业在具体选择时,一般须考虑以下因素:
促销目标
产品性质
产品生命周期
市场性质
八、促销策略的主要方式
企业的促销总策略可分为“推式策略”和“拉式策略”两种。
(一)推式策略
所谓推式策略或推动策略,是指企业通过推销人员把商品推到市场销售的一种策略。它要求推销人员对不同商品、不同顾客应采用不同的推销方法。
图推式策略