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MARKETING
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(四)信息流程
供
应
商
顾
客
制
造
商
运输企业
仓库
银行
运输企业
仓库
银行
运输
企业
银行
代理
经销
商
供
应
商
(五)促销流程
广
告
商
制
造
商
广
告
商
代
理
商
顾
客
消
费
者
生
产
者
零售商
四、销售渠道的类型
消费者销售渠道:直接渠道,间接渠道。
零售商
批发商
零售商
代理商
批发商
代理商
零售商
生产者销售渠道:直接渠道,间接渠道。
生
产
者
生
产
者
生产者的销售机构
经销商
经销商
代理商
经销商
五、渠道选择策略
(一)渠道长度策略:确定渠道的长短应考虑:
1、考虑目标市场情况:
⑴潜在顾客数量;
⑵市场地理分布;
⑶销售量大小;
⑷消费者购买****惯;
⑸市场竞争状况。
2、产品特点:
⑴产品单价高低;
⑵产品是否易腐烂;
⑶产品式样变化速度;
⑷产品体积、重量;
⑸技术与服务。
3、企业自身条件:
声誉与资金;
管理能力与经验;
控制渠道的愿望。
(二)渠道宽度策略:
⑴广泛分销策略;
⑵有选择分销策略;
⑶独家经销策略。
(三)中间商选择策略:须做的工作:
⑴识别和择定主要渠道对象;
⑵对选择的渠道进行衡量:
经济标准:销售量,销售水平,或利能力;
控制标准:对中间商的把握;
适应标准:适宜销售本种产品。
六、销售渠道管理
(一)对中间商的激励:
1、提供产品;
2、合理的利润;
3、授予生产经销权;
4、开展各种促销活动;
5、资金资助;
6、提供市场信息。
(二)对中间商评估:
1、定期评估中间商的绩效;
2、制定一定的考核标准:销售指标、存货水平、服务能力;环境的压力程度;市场运行的难易程度等。
3、公布考核结果:制定公关方案,调动中间商的积极性。
(三)销售渠道的调整:
1、增减渠道成员;2、增减销售渠道;
3、调整销售系统。