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缘故法
转介法
陌拜法
个人行为
团队活动
团队行为
杭州城区戚侃明伙伴,2015年9月入司,借助电话簿、通讯录、同学录等工具,填写“财富宝典100A”,罗列出缘故客户名单392人,其中朋友117人,同事98人,同学79人,同乡58人、,坚持每日三访,9月签单6件,标保52870,10月签单5件,标保32530。
杭州城区蔡凤兰伙伴,2005年6月入司,十年寿险坚持下来,一直坚持客户转介绍,不断扩展客户源,越做越轻松。截止2015年10月累计59次过万绩优。2015年3月签单客户王小姐,经过长时间维护经营,2015年9月召开酒会时帮助邀约16名朋友参加,2013年10月签单13件,标准保费48500。
杭州城区童鲁俊伙伴,2014年8月入司,在缺少缘故客户的情况下,通过拨打电话对准客户进行邀约(医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客户)并进行跟踪服务,当月拨打电话300余个,8月签单3件,标准保费31632。
缘故法
转介绍法
陌生法
目的:确定见面的时间和地点
步骤一:介绍自己及公司
步骤二:表明来意
步骤三:要求见面
步骤四:使用二择一的时间、地点
步骤五:拒绝处理,再度要求见面
步骤六:结束语
切记:
1、保险需要面对面沟通;
2、口乃心之门户(你的状态)
电话约访
信心、耐心、爱心、诚信、热心;
心态准备
1、客户不在家,你是感到庆幸还是忧虑?
2、客户提出非常多的问题,你是感到厌烦还是喜悦?
3、客户的保障非常不充分,你是放弃还是坚持?
4、客户签单了,你是否还能继续保持服务?
5、客户有保险以外的事情需要处理,你愿意帮助么?
“没有,没有。”他不好意思地摇摇头。
“自己开公司肯定很吃力。”
“辛苦是辛苦,但也挺有意思,挺充实的。”
“不过你这么年轻就有自己的公司,能力真强,我相信你的公司会越开越大。”
“谢谢,谢谢!”
“你贵姓?”
“我姓徐,这是我的名片。”他在自我介绍时,递给我一张名片。
我连忙站起来接过名片说:“谢谢,谢谢。”
“那你贵姓?”徐先生也很有礼貌地问。
“我姓朱,我叫朱彤,这是我的名片。”我双手递过了名片。
“新华保险公司杭州城区朱彤,原来朱先生是做保险的。”
“对,如果你有什么需要,我可以随时为你服务。”
“谢谢,朱先生,我想问一下,我的女儿该买什么保险合算。”
“徐先生,您真有责任心,看得出你对自己的家庭非常关心,不知道你女儿今年几岁?”
“她还小,今年才两岁多。”
“徐先生真有福气,不但事业有成,而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱,我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生,你看我到上海之后去你的公司详谈。”
“那麻烦你。”
“那么,徐先生,你看8号还是9号?”
“9号吧。”
“那么,徐先生,9号下午二点钟我来拜访你,好吗?”
“行。”
到上海,我成功地签下单,同时也和徐先生成了好朋友,他从我这里买了将近10万保险,同时也为我介绍了大量的客户。
我的感受是:敞开心扉,真诚地赞美,你不但可以得到客户,而且可以得到一个永恒的朋友。
案例
点评:

1、做一个保险代理人,要注意观察,学会微笑,机会无处不在,要善于制造机会,把握机会。
2、有人的地方,就是客户存在的地方,只要找到他们的需求点,就能促成报单,保险是人人都需要的。
3、赞美艺术开始阶段要从大处入手,循序渐进,赞美要让客户很自然地接受。
4、投其所好,赞美他选择非常明智,记住赞美要从开始延续到结束,赞美要贯穿始终。
5、赞美要真诚,发自内心。
6、学会寻找共同点,学会让客户开会说话,学会提问。多提问、多倾听你将得到有关客户的许多信息。
案例
注意事项
1、尽可以坐在客户的右侧,并尽可能在同一边,这样有利于说明,也不会有距离感。
2、事先准备好投保单、费率册、计算器、签字笔等,事先充分准备,避免失去促成时机。(零现金操作)
3、让客户有参与感:在促成签单的过程中,准客户是演员,营销员是导演,要让客户有参与感。不要冷落客户。
4、举止大方,签单前后,始终如一,不喜形于色。
5、不要出现“小丫”式的情况:央视王小丫在观众回答完之后,总会说:你确定吗?你确定吗?有很多观众就改变主意了。我们要注意千万不要制造问题
客户拒绝的越厉害,越容易把他的真实想法透漏给你
我们要听话听话外音,找出根源所在,然后加以引导
用幽默的话语,转变他的观念又保留他的面子
然后根据他的实际状况,推荐适合他的险种