文档介绍：该【商务谈判第5章-3面对面磋商课件 】是由【luyinyzhi】上传分享，文档一共【72】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判第5章-3面对面磋商课件 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第三节面对面磋商
捕捉信息,探明依据
了解分歧,归类分析
掌握意图,心中有数
对症下药,选择方案
控制议程,争取主动
报价
价格解释
价格评论
讨价
还价
让步与妥协
1
导入案例
某企业经理想在办公楼后面的草坪旁边建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单,长35英尺,宽20英尺,有温水过滤设备,完工日期是7月10日之前。但经理对游泳池的造价及建筑质量并不内行,于是采用了“鹬蚌相争,渔翁得利”的策略。
首先,他在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有三位承包商来投标,他们都拿给他承包的标单,,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样,总费用也有差距。
于是,这位经理便与三位承包商约好时间,分别进行详细谈判。
2
导入案例
第一位承包商一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉经理其他两位承包商通常使用陈旧的过滤网,并且曾经丢下许多未完的工程。
第二位承包商告诉经理,他所提供的水管是真正的钢管,而其他人所提供的水管都是塑胶管。
第三位承包商告诉经理的是,他绝对做到保质保量,而其他人所使用的过滤网都是品质低劣的,并且往往不能彻底做完,拿到钱之后就不管了。
经理通过静静的倾听和旁敲侧击的提问,基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求,及三位承包商的基本情况,发现第三位承包商的价格最低,而第二位承包商的建筑设计质量最好。
最后他选中了第二位承包商来建造游泳池,而只给第三位承包商提供的价钱。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成一致。
3
一、报价的基础
报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益
报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出
报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本
5
二、报价的原则
1、确定报价起点
对于卖方来讲,开盘价必须是“最高的”
对于买方来讲,开盘价必须是“最低的”
2、开盘价必须合情合理
3、报价应该果断、明确、清楚
4、不对报价做主动的解释、说明
6
报价的三种情况
买方底价
卖方开价
买方开价
卖方底价
成交区
0
∞
卖方底价<买方底价
①可能成交报价图
卖方底价≤买方底价
②成交困难报价图
卖方底价>买方底价
③不可能成交报价图
卖方开价
买方开价
卖方底价
买方底价
成交区
0
∞
卖方开价
买方开价
买方底价
(无成交区)
0
卖方底价
∞
7
可能成交的三种报价
卖方开价
买方还价
买方底价
卖方底价
0
∞
卖方开价>买方底价
买方还价<卖方底价
①成功的报价图
卖方开价≈买方底价
买方还价≈卖方底价
③不太成功的报价图
卖方开价<买方底价
买方还价>卖方底价
②失败的报价图
卖方开价
买方还价
卖方底价
买方底价
0
∞
卖方开价
买方还价
买方底价
卖方底价
0
∞
8
2、日本式报价方式
卖方报出最低价格,并列出对卖方最有利的结算条件,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于开始的价格。
要点用最低价引起买主的兴趣,排斥竞争对手,当其他卖主纷纷走掉时,这时买方原有的买方市场的优势不复存在了,买方想要达到一定的需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。
10
1、自己要对产品和价格有一个通盘的了解,心中有数就不会被表象迷惑了。
2、在最后下定单之前,不要轻易赶走任何一个卖主,货比三家,让他们互相制约牵制,买主就不会轻易被某个卖主控制了。
12
2、报价时机的选择
按商业****惯
由发起谈判的一方先报价。
货物买卖谈判,多半是由卖方先报价,买方还价。
谈判的冲突程度
在冲突程度较高的谈判中,先报价比后报价更合适。
双方实力不相当:实力强的先报
双方谈判经验不相当:有经验的先报
行内经验不相当:内行、熟悉的先报
14