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(附参观学****的十二种方法)
2021/3/25
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授课:XXX
在当前这样艰难的零售业经营环境下,如何保证门店开一家便成功一家?其中一个至关重要的因素就是选址。 零售业有句至理名言:门店成功因素,第一是选址、第二是选址、第三还是选址!尤其在行业寒冬之际,选址就显得更加重要。 选址其实就是选“地段”。
开店选址必须把握"客流"就是"钱流"原则。在人流熙攘的热闹地段开店,成功的机率往往比普通地段高出许多,因为川流不息的人潮就是"潜在客源"。在一些城市的商业口岸,房价真可谓是寸土寸金,但还是有很多人"趋之若骛"。因为大家都知道,好的口岸是成功的一半。比如火车站客运码头的餐馆,虽然卫生较差,价格昂贵却生意火爆是一个很好的例子。那么具体哪些口岸才是好口岸呢?
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1开店选址的基本因素
选址是开店的开端。谁都愿意选一个生意兴隆的旺地。
提示:但人在事中迷,事与愿违的情况并不少见,即便是有经验的商人通常也犯这类错误。看走眼有时并不在当事者本人,事物的变化、综合因素,哪一点都有可能起作用。
有人曾经总结,选址一般必须考虑到以下因素:
1、人的流量。
2、租金。
3、繁华程度。
4、交通。
5、居民结构。
6、面前场地。
7、车站码头。
8、机关学校。
9、专业市场。
10、经营性质。
11、经营品种。
12、房屋结构。
13、能见度。
14、相邻店铺。
15、地势。
16、朝向。
17、楼层。
18、规划
19、相关政策。
20、房东。
提示:以上因素并非面面俱到,才可租房。至少与自己所租房屋相关的因素应充分加以考虑,综合分析,权衡利弊,再加上自己对生意的感受,方可拍板。
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(周边环境)
从周边环境来说,下面这些都是开好店的好选择。
1、商业活动频率高的地区
比如闹市区,商业活动极为频繁,设在这类地区的商店营业额必然很高。这样的店址就是所谓"寸金之地"。相反,如果在非闹区,在一些冷避的街道开店,人迹罕至,营业额则很难提高
2、人口密度高的地区
居民聚居,人口集中的地方是适宜设置商店的地方。人口集中的地方,消费需求旺盛。只要能尽力揣摩人们的心思,满足顾客的需要,那就会有做不完的生意。而且,这些地段的顾客需求比较稳定,销售额不会骤起骤落,可以保证稳定收入。
3、客流量最多的街道
商店处在客流量最多的街道上,受客流量和通行速度影响最大,可使多数人就近买到所需的商品。
4、交通便利的地区
旅客上车下车最多的是车站,可设在几个主要车站的附近。可以在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道设店。
5、接近人们聚集的场所
如电影院、公园、广场等娱乐场所附近,或者大工厂机关附近,一般人烟稠密的地方是商店街
6、同类商店聚集的街区
大量事实证明,对于那些经营耐用的商品来说,若能集中地段街区则更能招揽顾客。因为经营的种类繁多,顾客在这里可以有更多的机会进行比较和选择。
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(地段选择)
以上主要是从"周边环境"的角度而言,一个城市哪些地段是好口岸?一般而言,一个城市的下列地段都是好口岸,可以作为参考和标准。
1、车站附近
火车站地铁站长途汽车站附近,是过往旅客集中的地区,是适合商店开业之地。该地段的特征在于,这些顾客主要是过往乘车的旅客,与上班族和学生有很大不同,他选购的商品虽然非常广泛,但是大多还是以购买不费时间,容易携带的商品为主。由于人群流动量大,这一地段商业价值较高,尤其适应发展餐饮,食品生活用品等方面的商店(如小吃店、副食品店、特产商品店、旅馆、电话亭、物品寄存处等)。
2、商业区
商业区地段是居民购物,聊天逛街,休闲的理想场所,也是商店开业的最佳地点。由于商业区地段场地费用较高,也比较强,并非是所有的商店理想的开业地点。除了大型综合商店外,较适合那些具有鲜明个性特色的专营商店发展。这一地区的特点是:商业效益好,投资费用相对较大,应有针对性地对顾客提供服务。这一区域是女性购物的集中地,在购物逛街的人流中,女性占了大多数。在节假日顾客多时,切勿关门,可灵活聘用学生打工
3、影剧院,公园名胜附近
该地段是娱乐旅游地区,顾客的消费需要主要在吃喝玩乐,赏心悦目,适合于餐饮食品娱乐生活用品等方面的商店发展,但这一地段常有时间性强的的特征,高峰时人潮汹涌,低峰时门可罗雀。当然,如果靠近居民区,商业区的话,则另当别论。
4、工厂,机关,商号集中之地
这一地段是上班族集中之地,其光顾商店的目的不外是果腹,采购日常生活用品,办公用品以及谈生意,聊天,该地段的特征是,午饭与晚饭时间为营业高峰期,周末与节假日的生意清淡。
5、学生聚集地附近
该地段处于学校所在地附近,学生去商店动机主要是购买学****用品,书籍生活必需品,必及聚会谈天消时光。应针对学生的需要,提供适当的服务和安排,寒暑期间是生意清淡之际,需要作变通经营。适合发展书店、文具用品店、鲜花礼品店、洗衣店、照相馆等。
6、住宅区地段
该地段顾客是住宅内和附近的居民,以家庭主妇为主,节假日和下班时间则包括家庭其它成员。这一地段的特点是:有关家庭生活的商品消费力强,尤其经营日常用品消费最大。凡能给家庭生活提供独特服务的商店,都能获得较好的发展(如米店、杂货店、发廊、报刊亭、裁缝店、托儿所、送水站、水果铺等)。
7、市郊地段
该地段以往被认为是不太理想的开店之地,可是现在由于城市的迅速发展和车辆的大量增加,市郊地段的商业价值正在上升。这一地段特征是主要向驾驶各种车辆的人提供生活休息娱乐和维修车辆的服务。
8、临街铺面
商业零售业与服务业的许多共同之处,它的服务对象都是以使用为目的的个人集团。这类行业选择经营场地的先决条件是进入人口稠密区,而且要求有临街的门面。门面越大,陈列的商品越丰富,就越容易引起路人注目。营业额也就越高。
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(不宜作为口岸的地段)
那么,哪些地方不宜作为口岸呢,每个人的观点也不尽相同。因为不同的小店,对周边的环境要求不一样。下面这些地方是常见不适合作为口岸的地段。
1、快速车道边
随着城市建设的发展,高速公路越来越多。由于快速通车的要求,高速公路一般有隔离设施,两边无法穿越,公路旁也较少有停车设施。因此尽管公路旁有单边固定与流动的顾客群,也不宜作为新开店选址的区域。通常不会为一项消费而在高速公路旁违章停车。
2、居民增长而商业网点已基本配齐的区域
这种地区不宜作为商店开业选址,这是因为在缺少流动人口的情况下,有限的固定消费总量不会因新开商店而增加。
3、同一地区楼层高的地方
这种地方不宜开设商店,例如开在二楼甚至更高层的店铺。这不仅因为楼层高开店,不便顾客购买,也因为楼层高开店一般广告效果较差,且商品补给与提贷都多有不便。
4、在坡路上开店
在正常情况下,商店场所地形应与道路路面基本处在一个水平面上,这样比较有利于顾客进店,此外最常见的有两种形式,一种是设在坡路上的商店,一种是路面与商店地面高低悬殊。
5、商店设在路上
商店设在坡路上。一般认为是不可取的。然而,总有一些商店会遇到此种情况。如位于山城的商店。因此,如果商店不得不设在坡路上的话,就必须考虑在商店在与路面间的适应位置入口,经方便顾客进出。另外在橱窗的位置,通道的安排商品陈列等方面,都应适当的设计。
道路平面与地面高低悬殊时,也不认为是不理想的商店地理位置。但是,在寸土如金有都市中,在地下楼上的楼层或在几级台阶的房屋开设商店,却是常有的事情。遇到这种情形时,对于商店的门面,入口,天花板和招牌等设计安排便应特别注意,既要有利于吸引顾客进入店内,又要方便出入,楼梯和门的宽度尤应仔细推敲一番。
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(选择适合自己的地段)
开店的人都特别讲究一个人气。有人气才有生意。但是,是不是选择店址的时候,找准人多的地方就好呢?其实也不尽然。
1、有效客流
我们很多人共同有的一个误区,那就是把人流量当成了一个地段好坏的唯一标准。诚然,人流量是决定门面的一个重要因素,但是了解客流的消费目标,才是更为重要的工作。在开店以前要研究的,不是人有多少,而是这些人中,你的"潜在顾客"或者说"有效客流量"有多少。
肯德基是店面选址的典范。每当建立一个新连锁店,他们都要做大量的最佳店址选择,其中一项最重要的工作就是测算分析人流量。杨先生是肯德基云贵川地区的市场开发负责人。他的任务之一,就是委派员工拿着秒表到目标场所测算流量。这些测算人员除了要汇报日人流数量以外,还要详细汇报如下一些数据;如附近有多少路公共汔车经过;过往人中,多少是走路来的,多少是坐公共汽车来的,多少是打的或开车来的,这样分析该地区人群的消费水平和消费****惯。
一次,杨先生在重庆考察店址时,找到一个日人流量在40-50万的口岸,当时非常兴奋。但仔细一分析,却发现里面低收入者居多,每一百人里也许只有一位消费者,因此只好咬牙放弃。如果肯德基也只顾人的数量不顾质量,恐怕到头来也会落得关门大吉的命运。
上海明日百货在重庆的两次开店经验也可以给我们说明这个道理。明日百货初到重庆,一来就看中了石桥铺高新区。这里是科技园区的聚集地,白领人士集中,正好跟明日百货经营的特色吻合。而且这个地段基本上没有成规模的大百货公司。公司选中的店址又靠近大转盘,交通比较便利,而且人流量相当大,可以说,一切条件看起来完美无缺。但是明日开张不久就不得不关张了。因为,它没有对这的人流做具体分析。
总的来说,石桥铺以及转盘附近主要有两类人:一类是高新区白领,他们本来是明日的主要客源。但是,明日忽略了一个问题,就是石桥铺同时也是办公区,不是商业区,也不是居民区。很多白领都在这里上班,而住在别的地方,早晨匆忙赶来上班,中午也没有休息时间,晚上又要赶回家,根本没有时间逛商场。还有一类人就是石桥铺转盘附近拆迁户,他们的消费水平低,根本就不会逛明日这样的商场,而是自己在一条小巷中有一个商品集散地。这样一来,明日的失败就成了必然。
明日吸取了失败经验教训,重新选址,这次选中的是沙坪坝区的一个步行街。沙坪坝是重庆的文化区,这里虽然已经有一家当地的百货公司享有比较高的信誉,但是,明日先进的经营手法和畅通的进货渠道完全可以与抗衡,关键是,这里是偌大的沙坪坝区的商业中心。明日入主以后,果然生意兴隆。而当地那家百货公司在明日的强大攻势下也不如以往了。
对一个地区的"人气"做一个科学的分析,对有效客流进行一个预测,不但是肯德基和明日这样的大公司要做的,也是开小店也不能忽略的。
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2、店多隆市效应
选择店址,还有一招就是利用"店多隆市"的效应。大量的事实表明,对于那些经营耐用品的商店尤其批发商店来说,若能集中在某一个地段或街区,则更能招揽顾客。比如服装、家具、建材等等。
某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户,经常要送花篮花束给客户和朋友。她说,除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花,绝大多数时候都是赶到体育场去买,因为那里花店多,花色品种齐全,选择余地较大;在某高校任教的江女士每次要买服装,也总喜欢到东坡路、武林路等服装店密集的地去选购,她认为店多除了款式多之处,可以货比三家,还起价来比较容易。
熊小姐的“千丽店”就是一个典型的例子。作为当地唯一的一家化妆品直销店。在开业之初,她也很为店铺选址下了一番功夫。在对比了多处地址后,她最终选择了家乐福连锁超市二楼的一个十平方米的小间。原因有三:一、家乐福超市地处繁华的商业中心,购物人流络绎不绝。二、在这种大型超市购物的顾客中,一大半都是家庭主妇,购买力特别强,由于年龄的关系,对美容也特别有兴趣,有效客流多。三、由于连销店超市本身面积颇大,这就为未来在该层楼发展成为美容专业区或提供了保障。在家乐福到处都是“要美容,上二楼”的宣传语。由于选址成功,即使在夏委的化妆品淡季里,每天的营业额也可以达2000元左右。按照30%的利润率计算,,除去每月8000元的房租和管理费,和两雇员的人工,一个月收入七、八千元是没问题的,而这还是在淡季,冬季还可以翻倍。
3、因行制宜
这个原则一方面是说,营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关,各行各业均有不同的特性和消费对象,黄金地段并不就是唯一的选择,有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域。例如卖油盐酱醋的小卖店,开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好;又如文具用品店,开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。
另一个方面是说要善于选拔与经营方向相辅相成的商店作邻居。如一家儿童服装店靠一家妇女服装店,而不是近修理店或酒吧,因为与周围商店的经营方向相协调,附近商店的顾客就很容易也成为这家商店的顾客。再比如说计算机系的大学生开设的数码电脑影像摄影店,开设地点就不要求在闹市区但是可以考虑选在图片社和影楼的附近。毕竟数码技术处理的许多是摄影或绘画作品,一般大型的图片社来洗扩胶卷的顾客多,乐于接受新事物的人会很快发现数码技术在处理普通相片方面的优越性。
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4、地势与朝向
在同类店铺集中的地方,店铺的交通与朝向就成了一个重要的竟争条件。交通便利的店铺,当然更容易受到顾客的青眯。一个大排挡,大家的经营一样的商品,显然,位于入口处的店铺生意要好的多。
同样是重庆石桥铺,明日搬走以后,这里很快形成了一个电脑以及配件的贸易中心。先后有几家大型的电脑城在这里开张。首先开张的是位于转盘车站处的泰兴电脑城,这里交通便利,加上人气足,规模大,发展很快。紧接着,又有两家电脑城相继开张,一家毗邻泰兴,叫赛柏,一家叫数码港,离泰兴50米远。后两家的实力都相当,而且也做了规模浩大的宣传。但是,不久以后,数码港生意仍然清淡,而赛柏却蒸蒸日上。其实原因很简单,数码港离车站有50米的距离,而其它两爱都紧靠车站。短短50米,成了成败的关键。
在成都八宝街,原设在红光商场的肯德基抛弃了装修齐备的旧址,耗费巨资把分店移向仅隔着两堵墙的家乐福,为短短50米的距离付出了几十万的装修和拆建费用。而这一切努力仅是为了适应来自家乐福的消费者,让他们少走50米,减少疲劳。
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5、占据有利地势,成功就有了一个良好的开端
地势以外,店铺正门的朝向也有讲究。这与当地气候相关,并受到风向、日照程度、日照时间等因素的影响。在南方城市,面向西的商店会日晒,在夏季若无空调,会因炎热而不利于顾客进店购物,而安装无疑又增添了开支,唯有在店外设立拱廊建筑或遮阳蓬布,店内改善通风设计,才能减少不利因素。在北方城市,面向西北的商店较容易受寒风的侵袭,也不利于顾客入店购物。这些因素都会给商店带来很大影响。
除此之处,最好选择拐角、十字路口的位置。拐有的位置往往是很理想的,它们一般处于两条街道的叉处,可以产生"拐角效应",拐角位置的优势是:可以增加橱窗陈列的面积;两条街道的往来人流汇集于此,有较多的过行人光顾;可以通过两个以上的入口以缓和人流的拥挤。但由于商店位置面两条街,选择哪一面作为自己商店的正门,则成为十分重要的问题。一般的做法是,选择交通流量小的街道一面则作为侧门。
商店设在三叉路的正面,店面十分显眼,同样被认为是非常理想的商店的地理位置。处在这一有利位置的商店应注意的是尽量发挥自己的长处,商店正面入口处的装潢、店名招牌、展示橱窗等都要精心设计,抓位顾客的消费心理,将过往的行人吸引到商店中来。
不过,经营者千万不能死搬上面的方法。事物总是发展变化的,今天是好口岸,过了一段时间之后谁也不保证还是一个好口岸。随着城市建设的改造或交通路线的改变而使某条街大起大落的情况比比皆是,比如某条街相邻的大道中间由于加了护栏而使两边街道生意顿时差了许多,好口岸也变成了差口岸。相反,某些冷清街道由于公共机构的迁入而立时繁荣起来,坏口岸也变成了金口岸。因此,在选择口岸时,要有预见和远见。
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