采购全册采购工作规范1沃尔玛模式.doc

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沃尔玛(中国)有限公司采购工作规范
目录
专用名词及术语


采购员工作职责



















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采购流程
市场调查管理



寻找供应商
厂商会谈




采购合同管理


附件:促销协议书
附件:采购合同

商品选择


商品陈列图



订货管理


收货管理

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决策管理





专用名词及术语
1专用名词
☆ 进价:(COST)即进货成本价,买进商品的价格。
☆ 售价:(RETAIL)即零售价格,售出商品的价格。
☆ 堆头:(STACKBASE)位于通道边或公共区域,面积较大,可以大量堆积、。
☆ 端头:(END)货架两端的货架,用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。
☆ 促销墙:(WALLSECTION)商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架,集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。
☆ 主通道:(CENTERSECTION)贯穿整个商场的主要通道,导引顾客的购物路线。为强化其导引效果,商场通常要在中间或两侧设置堆头或促销墙,陈列特别优惠的促销商品。
☆ 货架:(SHELF)商场中用于陈列商品的金属架子。,;特殊货架根据用途各有不同。
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☆ SKU:用于区分商品的最小划分。亦即单品(ITEM).
☆ 条形码:厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准:UPC及EAN。前者为美国标准,后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。
☆ 购物车:商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。

一、基本术语:
○ 年俑(YEARLYREBATE):商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的1%到5%不等。一般采取现金支付,而不是从货款中直接扣除。
○ 仓俑:商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的1%-2%。
○ 搭赠:按一定比例,厂家提供的订货奖励。
○ 折扣:(REBATE)供应商在与本公司做生意时,所提供的折让
折扣类型有:新店折扣(NEWSTOREALLOWANCE)
仓库折扣(WAREHOUSEALLOWANCE)
新品折扣(NEWITEMALLOWANCE)
促销折扣(PROMOTIONALALLOWANCE)
回 扣(REBATE)
○ 赞助费:供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。
二、财务相关术语:
◇ 初始毛利率(InitialMargin):
=(初始零售价-订单成本价)/初始零售价
(InitialRetail-Initialcost)/InitialRetail
◇ 实际毛利率
=(实际零售价-实际成本)/实际零售价
◇ 部门毛利(DepartmentMargin)=∑[CategoryMargin]
=∑[ItemMarginxItem%(Itemsales/)]
* 注:提高毛利率的方法:
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(Item)的毛利
降低商品的实际成本。
提高毛利高的商品的销售。
◇ 平均价格(AveragePrice)
=POS销售额/POS销售数量
(POSSales/.)
◇ 销售增长率(SalesIncrease)
=(本年销售额-去年销售额)/本年销售额
(TYSales-TYSales)/TYSales
* 注:。它们的数值越大,说明营运状况越好。
,一般不取单品(Item)数值,而以一个大类或一个部门的数据为依据。这样的计算结果比较符合实际。
◇ 对比商场销售额(CompStoreSales)
取同等时间段,对比同等规模不同店的销售额,判断营运状况好坏,并分析原因。
◇ 提价率:(MarkUp%)
=(零售价-成本价)/成本价
(Retail-Cost)/Cost
◇ 成本率:
=1-MU%
◇ 成本:
=零售X成本率
◇ 毛利损失:(MarkDown简称MD)
=初始零售额-实际零售额
(InitialRetail-ActualRetail)
◇ 毛利损失率:(MarkDown%)
=毛利损失额/销售额
(MD/Sales)
*注:当出现MD时,就说明我们按现在的零售价销售商品的话,就会造成我们的毛利损失(与设定的初始零售价相比)。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如:
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,让其提供免费货补偿。
。
。
◇ 运费:(Freight)
预付(Prepaid)
到付(Collect)
*注:采取不同的运费支付方式,将影响我们的成本。
◇ 年周转率:(Turns)
=年销售额/平均库存(以零售价计)
(YearlySales/AverageInventory(BySales))
◇ 月周转率:(Turns)
=MonthlySales/AverageInventory
*注:根据Turns,我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个SKU的Turns>1时,我们认为该SKU为畅销商品。Turns的值越大,商品就越畅销。另外,我们还可以根据Turns与供应商交涉付款期限。比如Turns=1,则,我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月,这样我们才不至于产生利息损失。
◇ 投资回报率:(ReturnOnInvestment简称:ROI)
=年利润额/平均库存(成本)
ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)
◇ 存货比(InventoryRita)
=应付款/库存
当存货比>1,则财务收益;
当存货比 <1,则财务支出。
◇ 采购金额预算(OpenToBuy简称:OTB)
OTB=月末实际库存-当月销售-毛利损失+本月总收货
(ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS)
*注:OTB是根据上月的实际数值推算下个月的情况,所以上述公式中所取的数据值应为上个月的实际值。
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第二章采购员工作职责
:
公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种,为公司的顾客提供商品的最大价值。

作为采购部的员工必须对公司绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会,违者将按公司有关规定处理。
采购人员必须了解本部门的专业知识,避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。
采购人员必须具备丰富的商品知识,慎重选择商品,建立商品组织,控制商品结构,清除滞销商品,经常引进新商品,维持商品的快速周转及新鲜度。
控制毛利,尽量达到目标毛利;创造销售业绩,完成目标值。
采购人员必须考虑新商品的陈列问题,对正常陈列的商品要画出商品陈列图(MODULER),促销商品应注明其陈列方式。
采购人员应密切注意市场行情的变化,掌握市场信息。
采购人员应随时关注天气的变化,及时调节受影响的商品的库存。
采购人员应经常深入卖场,了解商情、客情,以期创造最佳的销售业绩。
采购人员应建立稳定的采购渠道,寻找充足的货源,避免脱销。
采购人员必须适时开发新商品。
采购人员应经常做市场调查,掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并采取相应对策。
采购人员应定期收集销售数据,分析销售状况,并及时做出整改措施。
采购人员应定期拟定促销计划,并策划实施。
采购应了解商品特性,并突显其特性。

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作为一个合格的采购员,除应具备丰富的商品知识外,还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。具体如下:
△ 国家规定的商品检验标准;
△ 商品安全期限;
△ 商品品质的辨别方;
△ 商标知识;
△ 销售技巧;
△ 商品功能;
△ 商品的制作技术;
△ 商品制造成本的构成;
△ 商品价值的显现方法;
△ 供应商的优缺点;
△ 商品的季节变化规律;
△ 供应商谈判技巧。
:
货源保障
当某种特别畅销的商品在市场上已经预警缺货时:
采购人员应及时增大订货量(刚好可满足至下次订货的预估销量),注意不可超过太大数量,以防厂家价格变动,或商品更新造成库存积压。
向其他批发商调货:比如A地的货源有问题则从B地调货。但如果缺货时间不是很长,则不采取此方式,因为从外地调货会增加商品成本。
对季节性商品,在季节开始时,预估销量,向厂家下订单。
随时把握瞬间性商品的商机,注意价格变化,控制库存。如:呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。这些商品有以下特性:
○快速流行;
○起初价格高、利润高;
○供应商及零售店一窝蜂加入销售;
○价格下降速度快,利润很快消失;
○流行季节短;
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○一不小心,就会造成大量的库存积压;
○退出销售季节后,便成为垃圾货,即使降价,也无人购买。
其他地区(包括国外)流行的商品,预估在本地区流行的时间,提前订货。


要保持最佳商品选择。
参观各类商品展示会,了解新商品动态。
去其他零售商场购物,了解别人的商品配置结构,寻找适合本公司商品计划的种类。定期进行价格调查。填写《市调表》(格式另附)。
参阅各类贸易杂志,了解新商品动态和趋势。
了解商品走势,以便清除滞销商品,为其他品种让出空间。
● 制定季节商品销售计划前提供行业商品种类报告。
了解供应商,确保他们有能力为现在和发展后的本公司提供服务。
:
配合商场,争取达到最佳商品陈列。陈列应遵循以下规律:
商品按大中小类分区陈列。
在同一货架上,价格最便宜的品种居于货架最左端。
货架从上到下应遵循由轻到重的原则。
货架上从眼睛到腰部以上的高度为商品陈列的最佳高度(以黄金分割线以上40公分为最佳位置)。
货架层板与商品间的间隔以5公分的厚度为宜。
相邻货架之间应尽量保持层板高度一致。
与商品陈列部门配合,使整个部门的商品陈列设计达到最新态度。
与商品促销部门配合,进行月度商品展示和季节商品、新商品、特别促销商品展示。
为商场提供公司标准的季节商品展示指南。季节性商品应设置单独的陈列货架。并且单品应占有较多的陈列面,达到吸引顾客的效应。
参观竞争对手的商场,以获得商品展示的构思。尤其要注意他们的端架陈列、堆头陈列及其他特殊陈列。
分析商品包装,确保为顾客提供最佳商品展示;同时,应注意商品的整箱包装数量,不应太大也不能太小,。
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:
要做好商品的保护,不能使商品破损。
在包装上显示所有的相关信息:尺寸、颜色、用途、好处以及一切促销特点。
通俗易懂的指示。好的包装应使顾客一眼就能知道它是什么。
方便继续主订单的明显标志,名称、规格、产地等应清楚。
清楚的展示商品的优点。
检查所有供应商提供的商品展示,确保符合公司的商品陈列方式。学****其他商店或竞争对手好的陈列,推广到本公司的所有商场。与企划部配合,做好商品招牌标志。


要求供应商提供正式的商品报价单,其格式使用统一格式(参见后附《商品报价单》)。

根据市调的结果,确定某种商品的最低市场零售价。
。定价原则如下:
市场最低价原则:畅销商品比商场最低零售价低2%,一般商品比最低市场零售价低4%。
吸引顾客原则:
○把自己假定成顾客,对所采购的商品进行定价,看对自己是否具有吸引力。
○定价技巧的使用。使用数字9。二位数字与三位数字的定价,顾客的反映是不一样的。
比如:风扇的售价:101元
99元
虽然价格只差2元,但给人的感觉却是截然不同的,顾客的购买欲望也相差很多。同样道理,一般的定价如果差不多,就以“9”作为价格的分值。如:
10200
比较999差2%9990差2%
1310
%1299差1%
虽然差别只有1-2%,但给人的感觉却相差很大。