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竞品分析重点以及在业务策略上的应用89p.ppt

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竞品分析重点以及在业务策略上的应用89p.ppt

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【教师试讲】【课堂演讲】【教学课件】【说课比赛】
竞品市调工作—方式方法
市调内容的获知渠道
基本信息
在网络、杂志、报纸、电视等媒体搜集
销售情况
根据房地网成交情况及电话市调,询问并简单了解目前销售情况,如单价总价、去化情况、剩余房源等
热点问题搜集
对该项目相对较为值得关注的焦点,进行客观的信息搜集,如业主论坛、报纸新闻等
售楼处表现
模型、裱板、功能区域设置、售楼处装修
价格和去化
单价总价、价差、折扣、已售、未售和在售房源的具体情况
产品性质
样板房表现形式、小区特点、建筑建材、入住情况、物业服务;
竞品市调工作—方式方法
市调内容的获知渠道
现场服务
销售人员的专业度、仪容仪表、服务态度、以及对产品的认知和推荐力度;
客源客层
现场来访客户的年龄结构、家庭组成、大致所属层次、停车场泊车类型;
项目周边
楼盘附近较为值得关注的生活机能、配套设施、在施工区域和规划等进行实地考察,以便进行优劣势分析和说辞打击;
定价原则
通过调查其单价、总价和楼层、房型、景观价差来推算
市调报告的撰写
市调报告应体现的主要内容
基本资料
建筑形态、总建筑面积、容积率、绿化率、均价、总价、房型、面积、开发商、物业公司等;
环境分析
大环境:项目所在区域的交通情况、生活机能配套情况;
小环境:小区周边道路四至的交通及主要生活机能。
产品分析
建筑风格、房型与面积、智能化配套、供暖方式、外墙材料、电梯品牌等;
价格分析
均价、单价总价范围、主力单总价、付款方式及折扣、定价原则、横向价格比较及纵向价格比较;
说明:单价总价范围要列出不同的物业形态、不同位置、楼层的单价/总价范围;在讲主力价格的时候,首先要确定价格波动范围,不同的价格范围段对于主力价格的评断是有偏差的。基本概念与主力产品相似,最集中的一段单价或总价即为主力单/总价。但是千万不要认为主力面积乘以主力单价就等于主力总价了,这完全二个概念。
市调报告应体现的主要内容
客源客层分析
区域特性、职业特性、年龄特性;
企划与业务执行分析
销售道具的使用;
主打媒体;
媒体方式;
媒体诉求点;
现场业务流程及特点;
销售模式以及销售人员的素质;
特别sp活动介绍以及现场的人气;
SWOT分析
总结该案的强势、弱势、机会、威胁;
综述
类似市场比照法的比照积分表,综合上述资料对项目进行评述
说明:各部分分析中不应是纯数据的,应加入每个市调者自身的观察、判断及分析。分析各方面的利与弊及与本案差异化。在综合分析中根据上述的分析提出个人的建议有针对性的销售建议。
市调报告的撰写
竞品比对说辞
竞品比对说辞
整理市调结果
销通过对竞品的市调,从区域、规划、交通、配套、小区规模、建筑风格、房型面积等方面入手,找出自己产品和主要竞品的优缺点
制定比对说辞
销找出自身产品相对竞品的绝对优势,并进一步深化;
对自身产品的不足要制定相应的说辞加以弱化;
同时,对主要竞品的致命弱点了解透彻,找出三至五个,根据不同的客户的不同关注点,适时运用
竞品第五园
市调报告
PART—Two
项目概况分析
企划包装分析
销售策略分析
项目SWOT分析
项目概况分析——基础信息
占地面积:100000平方米
总建筑面积:60000平方米
容积率:
总户数:300
开发商:上海万科房地产集团有限公司
投资商:上海万科房地产集团有限公司
代理商:上海同策房产咨询股份有限公司
整合推广单位:博加广告
建筑风格:现代中式
建筑类型:4联和6联
首期推出:30套
产品面积:主力160平—190平
少量304平,350平产品
均价:31000元/平
主力总价:570万/套左右
非意境不中国
项目概况分析——区位及配套
陆家嘴
金桥
外环线
万科第五园
万科第五园位于上海浦东新区曹路板块,是一个外环线以外的中式纯别墅项目
项目周边配套十分欠缺,主要依托金桥商业生活圈的成熟配套
外高桥
图:地块至周边区域中心车行时间
25min
10min
地块
金桥开发区中心
小陆家嘴
15min
张江
15min
人民广场
项目概况分析——交通
项目交通可达性不丰富,基本依托于自驾车,并无近距离轨道交通站点,生活便利性较差
周边共有公交线路约11条,但是相对集中在上川路一线上,步行过去需要10分钟左右。同时,拥有轨道交通9号线以及12号线(预计是在2012年通车)
项目地处外环东侧,距离小陆家嘴20公里左右。金桥出口加工区、张江高科技园区和外高桥保税区呈辐射状分布在地块西侧,直线距离5公里左右
需步行十分钟才能抵达的附近公交911站点