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直接营销:
使用邮寄、电话、传真、电视、电子信箱
和其他以非人员接触工具沟通或征求特定
顾客和潜在客户的回复。
人员推销:
与一个或多个可能的购买者面对面接触以介绍产品、回答问题和取得订单。
常用的沟通与促销手段
三、促销方案的步骤
8、管理和协调整合营销传播
1、确定目标受众
2、确定传播目标
3、设计信息
4、选择传播渠道
人员/非人员信息传播渠道
5、编制总促销预算
6、促销组合决策
7、衡量促销结果
促销的全过程
选定目标市场和听众
确定宣传的目的和期望的结果
设计“广告词”
选择宣传媒体和渠道
制定整体预算和资金分配
管理,协调,执行
监测评估宣传效果
返回
四、促销组合决策
特点:非公众性/定制/及时/交互反应
1、促销工具
(1)广告
特点:公开展示/普及性/夸张的表现力/非人格化
(2)销售促进
特点:传播信息/刺激/邀请
(3)公共关系与宣传
特点:高度可信性/消除防卫/戏剧化
(4)人员推销
特点:人与人面对面接触/人际关系培养/反应
(5)直接营销
2、影响促销组合的因素
(6)促销费用预算
(1)产品市场类型
消费品:广告销售促进人员推销和公共关系
工业品:人员推销销售促进广告和公共关系
(2)促销的基本策略
推动策略:人员推销的作用最大。
拉引策略:广告的作用更大些。
(3)购买者准备阶段
(4)产品寿命周期阶段
(5)顾客的分布
第十三讲
促销组合策略之-
人员销售策略
基本问题:
促销与促销组合
人员促销的作用和过程
如何组织销售队伍
人员销售管理的内容
二、人员推销的概念及特点
1、定义
是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
三要素:推销人员、推销对象和推销品。
一、人员推销的概念及特点
1、人员促销活动的过程
输入
输出
交互作用
产品
销售者
人员
销售
买方
心理
具体
选择