第四章 国际市场进入战略.ppt

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二、契约进入模式
是国际化企业与目标国家的法人单位之间长期的非股权联系,前者向后者转让技术或技能。
(一)许可证进入模式
指企业在一定时期内向一外国法人单位(如企业)转让其工业产权,如专利、商标、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产的使用权,获得提成费用或其他补偿。
许可证进入的几种形式
(1)独占许可,即在许可证合同规定的区域,国外被许可者独占技术或商标使用权,而许可者或其他厂商在此区域无使用权;
(2)排他许可,即在规定的区域,许可证合同双方有使用权,而其他厂商被排斥在外;
(3)普通许可,即在规定的区域,合同双方有使用权,而且许可者有再转让权;
(4)区分许可,即在规定的区域,合同双方都有使用权,而且被许可者有再转让权;
(5)交叉许可,即合同双方互相交换各自的技术或上标使用权。
(二)特许经营进入模式
是指企业(许可方)将商业制度及其他产权诸如专利、商标、包装、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立的企业或个人(特许方)。被特许方除向特许方支付初始费用之外,还定期按照销售额一定的比例支付报酬。
麦当劳全球连锁经营模式,即所谓的特许经营体系使得它的供应商、特许经营店主、雇员以及其他人员共同向顾客提供了他们所期望的高价值。该公司通过授权加盟麦当劳向符合条件的特许经营者收取首期使用费,并按特许经营者每月销售额收取服务费和许可费。
案例:可口可乐—以特许占领全球市场
可口可乐已有100余年的历史,在碳酸饮料行业占有无可比敌的占有率。正是可口可乐神秘配方使得可口可乐能够在今天给全球各地的分公司作授权生产方式。可口可乐公司总部提供“可口可乐原液”,%的原料,比如水、碳酸、砂糖、香料和各种添加物全部由当地调配。
各地分公司的生产和销售的基本方式、广告宣传、员工教育都由总部来决定,具体业务由各地分公司自己来开展,这包括各种瓶子、罐子、装罐机器、输送工具、冷却机、搅拌机、纸杯等。授权生产方式使得它可以在世界各地建立销售网络,建立良好的零售线路。
(三)合同制造进入模式
指企业向外国企业提供零部件由其组装,或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制,由企业自身负责营销的一种方式。
合作双方分别生产不同的部件,再由一方或双方装配成完整的产品在一方或双方所在国销售;
一方提供关键部件和图纸以及技术指导或国际市场销售;
一方提供技术或生产设备,双方按专业分工共同生产某种零件或某种产品,然后在一方或双方市场销售。