顾客心理类型分析课件.ppt

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什么时候需要顾客心理类型分析
在营销的任何阶段
促销员的重要性
促销员是谁?
促销员是顾客能接触到的唯一一个厂家的人员
促销员代表着公司的形象,顾客在没深入了解产出之前,他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。
促销员的关键因素
态度
技巧
产品知识
态度
积极的还是消极的?
用于进取的还是知难而退的?
技巧
观察→判断→分析→决策
观察
肯德基
培训师
培训师的作用:
帮助促销员
★树立积极的态度
★熟悉产品的性能和卖点
★掌握销售技巧
态度+产品知识+技巧
购买行为分析
消费者购买行为分析
消费者市场的特征:
☆消费者市场需求的拓展性
☆消费者市场需求的多层次性
☆消费者市场需求的复杂多变性
☆消费者市场需求的可诱导性
☆消费者市场购买的分散性
购买行为分析
消费者购买行为分析
消费者动机形成理论:
△佛洛伊德:
消费者会对产品的性能做出反映,并且对其他一些暗示做出反映:比如:形状、大小、颜色等
△马斯洛:
需求层次论:
生理需要(饥饿、口渴、居住)
安全需要(安全、保护)
社会交往需要(归属感、爱情)
尊重的需要(自我尊重、赏识、地位)
自我实现的需要(自我发展和自我实现)