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业务部员工绩效考核与提成管理方法
为充分发挥本公司业务部员工的工作积极性与主动性,激发创造性与拼搏精神,以打造一支标准、高效、专业的营销团队,我们在制定完善的部门职责与标准管理条例的根底上,也对薪酬体系变革,将绩效考核与薪资相挂钩,使其在公平透明的体制下,实现能者多得、多劳多得的良性回报机制。
一、实施目的
为了强化企业员工的鼓励与约束机制,充分调发动工的工作积极性,促使员工共同承当经营风险,注重企业长期利益,实现企业持续稳健开展
二、适应范围
本方案适应于公司业务部全体员工
三、绩效原那么
⑴切合实际的原那么:结合公司总体绩效考核体制、部门分工与专业情况、各本部门自
身情况的原那么;
⑵综合绩效的原那么:销售硬性指标〔定量化标准〕和非硬性指标〔定性质方向〕;
⑶即时鼓励原那么:实行销售代表月度绩效考评,鼓励先进,鞭策后进,到达即时鼓励
的效果;
⑷根据各个部门,部门分工、难易程度不同,制定相应的提成标准,但各个部门的总体
收益接***衡;
四、薪资管理与绩效提成标准
依据【绩效考核制度】管理方法:
业务部员工薪资构成=根本工资+绩效考核工资+绩效考核提成+津贴补助
绩效考核
并根据年度方案、季度方案、月度方案的完成情况,以销售量达成局部进行绩效考核
执行不同的提成发放标准,详见如下:
〔一〕业绩考核的原那么对业务部及开发部经理、业务部员工、开发部员工实施考核。
人员的业绩考核与业务部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩,个人销售业绩决定自身收入,对人员进行综合评分制度。
1、每一个月一次的各本部门部综合考评,按各本部门部实际人数排名的前10%〔不含主管〕和后10%〔不含主管〕做出升降级评定,实行末位淘汰制度。
2、评定时间:
评定时间一般安排在的前日进行。
3、考核机构
人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是公司。
各部门人员进行考核,考核结果上报〔副〕总经理审批后生效。
4、绩效考核的内容和指标
对人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三局部内容,其权重分别设置为:工作绩效占70%;工作能力占20%;工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。
详见附表一备注:业务水平和综合素质考评由行政人事部与部门主管各占50%做出考评。各项总分值100,于每次测评前天做出。定期公布优秀人员在公司内部板报上,同时对评分末位的两位人员亮“黄
牌〃。
5、考核实施程序
〔1〕由公司安排相关人员在考核期之前,向各相关部门发放“员工绩效考核表〞,对员工进行评估。
〔2〕考核期结束后的第2个工作日,各相关部门向公司提交所在部门员工的绩效考核表〞。〔3〕考核期结束后的第3个工作日,公司完成考核表的统一汇总,并发给员工本人进行确认,如有异议由公司总经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第4个工作日完成。
〔4〕考核期结束后的第5个工作日,公司完成个人考核表的汇总统计。〔5〕考核期结束后的第6个工作日,将个人考核结果发给其上级主管,将整体统计表提交公司总经理和财务部门,财务部门依据考核结果按照【员工薪酬鼓励制度】进行薪金发放。
〔6〕如果需要对绩效考核指标和方案进行修订,上报总经理批准后,在考核期结束后的第15个工作日,由财务部完成修订工作。
8、考核结果的运用根据员工的月度绩效考核的总得分,企业对不同绩效的人员进行级别与销售提成的调整,具体调整方案如下表所示。
常州区业务人员考核结果的运用
考核得分
提成调整
级别调整
85〔含〕以上
当月回款额X〔%+?%〕
每增加5分,提成点增加%
75〔含〕〜85分
当月回款额X1%
每增加5分,提成点增加%
65〔含〕〜75分
%
每增加5分,提成点增加%
55〔含〕~65分
%
每增加5分,提成点增加%
0分〜55分
无提成
9、相关奖惩规定
(1)奖励规定
受到客户表扬,每次酌情给予奖励。
每月销售冠军奖元。
季度销售能手奖元。
超额完成任务奖元。
行政口头表扬
公司通告表扬。
(2)处分规定
员工不按照公司规定填写相关单据的,每次酌情扣发到的奖金。
员工完不成销售任务的,到时根据本部门达标情况按规定提成比例提成。
已转正的员工连续三个月不能完成销售任务的,员工待遇等同于试用员工〔即无销售奖励〕;如果试用员工不能完成销售任务的,将被淘汰。
员工私下接受客户收受费用的,做除名处理。
销售出现错误将视情况给予相关员工10元至100元的处分。
员工不按顺序接待客户,并受到客户投诉的,第一次给予警告处分,第二次给予20元的处分,第三次给予50元的处分。
员工涂改客户记录的,视为***行为,第一次给予严重警告处分,第二次公布员工名字处分50至500元处理,第三次给予除名处理。
员工假设因态度问题遭到投诉的,一经核实做扣薪处理。
员工因效劳之外原因遭到客户投诉的,一经核实,第一次给予警告处分,第二次给予50元的处分。
〔二〕依据【常州市祺晴商贸绩效考核制度】管理方法,员工考核总得分对利润提成的应
用,企业对不同绩效的人员进行级别与利润销售提成的调整,具体调整方案如下表所示。
外围业务人员考核结果的运用
考核得分
利润提成调整
销售级别调整
85〔含〕以上
当月毛利润X〔12%+?%〕
每增加5分,提成增加2%
75〔含〕〜85分
当月毛利润X10%
每增加5分,提成增加1%
65〔含〕〜75分
当月毛利润X8%
每增加5分,提成增加1%
55〔含〕~65分
当月毛利润X5%
每增加5分,提成增加1%
50分以下
无提成
提成标准
方案一业务员提成标准
以个人完成销售量、回款额比率、退货额比率的达成标准来获取
业绩提成二业绩指标超出部门X提成点〔前面表格中已说明〕
考核局部
所占比重
绩效指标
最低指标
最高指标
未达标
回款额比率
40%
60%
80%
<60%
销售额增长率
30%
15%
40%
<15%
退货额比率
30%
20%
10%
>20%
方案二业务部整体利润率完成之后
1、业务员以个人销售量及利润率计提提成,
人员
部门主管
郊县业务员
农贸业务员
行政人员
财务人员
提成比例
??%
2、以部门当月整体销售净利润提取
五、提成管理与执行方法
1、提成的计提基准:部门主管、业务员、业务文员助理为当月部门销售总额,业务员工资为个人完成的销售目标。
2、根据公司经营管理目标下达的销售任务指标,制定各本部门销售方案,分解任务指标,并分解制定每季度销售任务指标与每月销售任务指标,各任务指标要分解到个人,报上级主管领导;部门负责人根据考核情况与实际工作完成情况,进行综合评定后,形成最终考核意见报公司领导、相关部门,并据此进行提成发放。提成发放以确定销售额为基准。
'、、考核标准
任务指标\
计提方式
销售额
利润增长额比率
退货比率
门店销售
总额
最高指标
40%
15%
10%
额定指标
10%
5%
35%
备注
3、销售提成计提标准按月计算。
4、超标的计提标准,仅限超标局部按上浮标准计提。
5、员工根本工资分两个阶段:试用期,正式期。
6、只有试用期通过考核转为正式员工,才能享受部门净利润提成;未通过考核的,不能享受本部门净利润提成。
六、提成发放方式:方案:达标考核式,即根据考核情况按达标、未达标、超标三种情况,分不同的比例进行发放,详见【绩效考核与提成标准】
七、客户鉴定
1、退货:
〔1〕,所退货款业务员不计提成,并在销售量中扣除;,完全退货并退出所有购货款,提成已发放的,那么从业务员的下月提成中扣出,提成未发放的,那么计业绩但不计提成;
;〔2〕所有退货,无论何种原因,退货款均要在销售量中扣除相等数目;2、公司内部员工购货的不计入总销售额,负责接待业务代表按销售额计提提成。
3、中途离职人员,在按规定办理完离职手续后,结付上月销售提成,当月销售的提成,经确认无遗留问题,再一次性发放给离职人员。
4、原那么上每月对业务员进行一次综合考评,评出销售月冠军、季冠军、年冠军〔前提为完成当月销售任务〕,颁发奖金100--300元〔年冠军1000元〕,以资奖励;如未完成任务指标,保存销冠但不计奖金;对考评不合格者或连续三个月销售业绩末位者,实行末位淘汰制。
1、正式员工按方案二计提提成标准
2、试用期员工不享受本部门净利润提成标准;业务员、业务代表按个人销售额计提成。
说明:
1、各本部门销售过程中正式员工按照方案二计提发放提成,试用期业务员、业务代表提成按个人销售额的计提发放提成。
2、试用期人员转正后实现的销售业绩,提成标准执行正式员工提成标准。
八、本管理方法解释权、修订权归总经理和行政人事办公室管理。本规定从总经理签字
同意颁发之日起生效实施。
附表一业务人员绩效考核表〔百分比即分值〕
考核本部门
考核指标
权重
评价标准
自
实
工作绩效
定量指标
销售完成率
20%
计算公式:100%
指标需完成销售任务
考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分;髙于5%另行规定
销售增长率
15%
与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加5%,加1分,出现负增长不扣分
销售回款率
15%
超过指标以上,以5%为一档,每超过一档,加1分,低于规定标准的记0分
定性指标
市场信息收集
2%
②在规定时间内完成市场信息的收集,加1分,否那么记0分
②每月收集有效信息不得低于5条,每少1条扣1分
报告提交
2%
②在规定的时间之内将相关报告交到指定处,加1分,否那么记0分
②报告的质量评分为2分,到达此标准者,加1分,否那么记0分
销售制度执
行
6%
促销产品需申请特批确认签字
出差,客情,补损需提前申请签字
当月验收单次月10号前领回
当月费用票按卖场实际时间领回〔易初每月10号25号,华润5-10号〕千家惠次月月底
新旧促销员更新的资料当月10号前交往财务
门店盘点清单当月7号前交与财务以上每违规一次,该项扣1分
团队协作
3%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次,扣除该项3分
工作能力
专业知识
3%
了解公司产品根本知识
熟悉本行业及本公司的产品,业务知识及其他相关知识
熟练掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多
分析判断能
力
3%
较弱,不能及时地做出正确的分析与判断
一般,能对问题进行简单的分析和判断,但不能灵活运用到实际工作中来
非常强,能迅速地对客观环境做出较正确的判断,并能灵活运用到实际工作中,
取得较好的销售业绩
沟通能力
5%
能较清晰地表达自己的想法
有一定的说服能力
能有效地化解矛盾
能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能
力
5%
思想比拟保守,应变能力较弱
有一定的灵活应变能力
应变能力较强,能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施
工作态度
员工出勤率
10%
员工月度出勤率到达100%,得总分值,迟到一次扣1分〔3次及以内〕
月度累计迟到三次以上者,该项得分为0
日常行为标
准
5%
下班前检查自己风扇,灯,电脑是否属于关闭状态
每天执行卫生值日表
上班时间不可玩游戏,上网,购物,聊天等等
公司的任何物品要好好保护
不允许有暴力,偷窃,因私舞弊
违反一次,扣1分
责任感
5%
工作马虎,不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真〔含送货退货的
准确性〕并同时承当一定的责任
自觉地完成工作任务,但对工作中的失误有时推卸责任
自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
除了做好自己的本职工作外,还主动承当公司内部额外的工作
公司会议,部门会议应积极参加
附表一业务人员绩效考核表〔百分比即分值〕
效劳意识
3%
出现一次客户投诉,扣3分