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会议时间: 会议地址:
我方(A方):某品牌绿茶公司(卖方)
客方(B方):某建材公司(买方)
总经理:
***
(组长)
总经理:
***
(组长)
销售总监:
***
财务总监:
***
财务部经理:
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市场总监:
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公关部经理:
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法律总监:
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法律顾问:
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技术总监:
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谈判详细方案
一、谈判两方公司背景:
我方(A方)背景资料:
1、品牌绿:茶产自漂亮而神奇的某省,它位于中国的西南部,海拔超出2200米。在那边优胜的天气条件下生长出优良且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超出
35%,高于其余(已被发现的)茶类产品。茶多酚拥有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提升人体免疫力,并抵消化、防守系统有利。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套齐备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一著名连锁药房及其余大型商场、茶叶连锁店都有设点,销售状况优秀。
5、品牌的著名度还不够,但相信此品牌在将来几年内将会有特别广阔的市场远景。
6、缺少足够的资本,需要吸引资本,用于:
1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形财产和无形
财产,估量价值300万元人民币。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品, 茶叶市场等一系列
资料,以供谈判使用)
客方背景资料:
1、经修建材买卖多年,累积了必定的资本。
2、准备用闲置资本进行投资,因为近几年来保健品市场行情不错,投资的
初步意愿为保健品市场。
3、投资估量在150万人民币之内。
4、希望在一年内能够见到回报,而且年利润率在 20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚认识,对绿茶的状况也只知甚少但 A方对
其产品供应了相应资料:茶产自漂亮而神奇的某省,它位于中国的西南部,海拔超出2200米,在那边优胜的天气条件下生长出优良且纯正的绿茶,它的茶多酚含量
超出35%,高于其余(已被发现的)茶类产品。茶多酚拥有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提升人体免疫力,并抵消化、防守系统有利。
6、据检查得悉A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为通畅的销售渠道,在全省某一著名连锁药房销售状况优秀,但著名度还有待提升。
二、 谈判的主题及内容
我方(A方)谈判内容:
1、要求B方出资额度不低于50万元人民币;
2、保证控股;
3、对财产评估的300万元人民币进行合理的解说(包括:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
4、由已方负责进行生产,宣传以及销售;
5、B方要求年利润达到20%以上,而且希望 A方能够用详细状况保证其能
够实现;
6、B方要求A方对获取资本后的使用状况进行解说;
7、风险分担问题(提示:比如能够购置保险,保险花费可计入成本) ;
8、利润分派问题。
客方谈判内容
,宣传以及销售;
;
,对资本的投入能否会获取回报的保障举措进行相应的解说;
方要求年利润达到20%以上,而且希望A方能够用详细状况保证其能够实现;方要求A方对获取资本后的使用状况进行解说;
7。风险分担问题(比如能够购置保险,保险花费可计入成本) 。
。
三、谈判目标
战略目标:以最小的的损失并保护我方名誉及长久合作关系原由剖析:
1、我方重视公司名誉,在该市场上有长久发展
2、对方为服饰行业强者,我方重视与对方的强强合作
3、我方因尽量防止加重损失,
最高目标:
1、用合理方式防止赔款
2、保持其余合作商定
底线:
1、保护公司名誉
2、赐予必定优惠政策,比如:价钱,供应量,交货时限
3、保护长久合作
四、 详细谈判程序及策略:
(一) 开局陈说:
依据现有资料和状况,我方决定将谈判保持在和睦友善的氛围中方案一:
平易开局:第一剖析本次争端的背景,重申非典带来两方的损失,大家都应本着尽早解决争端,快速恢复合作和各自生产的目的
方案二:
强硬开局:重申此次事件为不行抗力, 重申我方已经全力减少损失, 希望对
方以合作全局为重,不为短期利益而纠葛
(二)中期谈判:
两方进行报价:
提出由对方第一进行报价,针对对方报价
我方报价:
1愿意供应数额很小的象征性赔款以示诚心, 对对方提出的大金额不予接受
关于交货限期等其余政策适合考虑优惠报价原由:
,以减少两方损失
依据对方报价提出问题:
如:1怀疑对方所报的赔偿金额的合理性
对对方对我方谴责进行回应两大问题:不行抗力,全力生产
先讲不行抗力——理性剖析有理有节,表示自己于理无亏;后说全力生产——客观论述,重在诚心诚心,打感情牌
(三)磋商阶段:
我方对赔偿金额的基来源则:
不做无谓的退步,应当表现对己放退步的绝对值的大小,还取决于对相互的退步策略,即如何做出退步,以及对方如何争取到退步
退步让在刀口上,让得恰到利处,使自己较小的退步能给对方以较大的
知足
在我方以为重要的问题上要力争对方先退步,而在较为次要的问题上,依据状况的需要,我方能够考虑先做退步
对每次退步都要进行频频磋商,使对方决定我方退步也不是易如反掌的事情,珍惜已经获取的退步
我方(A方)按照的谈判方式
互惠式退步:我方初坚持底线利益外,不执拗与某一问题的退步,统观全局,分清厉害关系,拈轻怕重,灵巧地使对方在其余方面获取赔偿。
1、当我方谈判人员提出退步时,向对方表示,我方做出此退步是与公司政
策或公司主管的指派相悖。所以,我方只赞同个别退步,即对方在一定在某个问
题上有所回报,我们回去也好有个交代
2、把我方的退步和对方的退步直接联系起来。表示我方能够做出此次退步,只需在我方要求对方退步的问题上能达成一致,全部就好解决
五、谈判的方法及策略:
1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相联合。在谈判过程中,在确立谈判
所设计的主要问题后,把拟谈判的议题所有横向睁开,多项议题同时议论。在立场上能够软硬兼施。
(2)谈判策略:
突出优势。对对方立场、看法都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所据有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严实周详的列举,特别要将己方优势,不论大小新旧,应通盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,自然也要注意,免得匆促迎敌,被对方攻得遍体鳞伤。
模拟演****就是将各样可能发生的状况,早先模拟,免得实质遭受时人慌马乱,难以主控战局。在认识优、劣后,就要设想各样可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
底线界清。往常,谈判时,两方都带攻击性,磨刀霍霍,摩拳擦掌。两方只想到能够“获取多少”,却经常忽视要“付出多少”,忽视了谈判过程中己方要退步多少,方可欢天喜地。所以,在谈判前,务必需把己方的底线界清:可让什么要让多少如何让何时让为什么要让先行理清,心中有效。不然,若对方盛气凌人,己方一筹莫展任由对方宰割,那就失掉了谈判的本义。
认识敌手。孙子兵法的“知音知彼,百战百胜”众所皆知。谈判前,认识对方的可能策略及谈判敌手的个性特质,对谈判的圆满达成将有莫大助益。假如谈判敌手喜爱打球,不如在会商前寒暄,着意说起,将对方的警戒敌意先行和缓,如有时间,更可邀约一同运动,以培育宽松的谈判氛围。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。
见机而作。战场状况,瞬间万变,谈判桌上需见机而作。虽然诸葛亮神机秒术,但人算不如天算,总有考虑欠周、失策之处。谈判时,出现敌手突有神来一笔,高出己方假定状况,己方人员必定要会见机而作,见招拆招。实在
没法抵挡,惊慌失措时,先施金蝉脱壳,再图谋对策,免得当机立“断”——断了自己的后路。
埋下契机。两方若不可以达成相当程度的圆满结果,谈判面对破碎之际,也无需逞一时口舌之快,伤了两方随和。两方假如撕破脸,此后要达成再谈判的境地,虽非不行能,但也要颇费周章,鲜花易谢了。买卖不行仁义在,两方
好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。
六、 谈判的风险及成效展望:
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不愿在价钱上退步,我方一定发挥自己优势和经销商的身份迫使其做出退步。
2、谈判中敌手可能会对我方采纳各样手段和策略,让我方堕入窘境,对此我方一定保持脑筋清醒,发挥好耐心的优势,沉着而灵巧地调整谈判策略
谈判成效展望:两方以合理的条件获得谈判的成功,实现共赢,两方能够友善的结束谈判,获取成功,实现长久友善合作。
七:谈判估量花费
八、谈判议程:
(1)两方进场
(2)介绍本次会议安排与与会人员
(3)正式进入谈判
A:介绍本次谈判的商品型号,数目等状况。
B:递交并议论代理销售协议。
C:磋商一致货物的结算时间及方式。
D:磋商一致定金的支付,违约的赔偿方法及法律责任。
(4)达成协议
(5)签署协议
(6)握手庆祝谈判成功,摄影纪念。
(7)摆宴款待,谈判圆满达成
国 贸
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