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目录:
一、成立专职小区推行队伍;
二、进行小区普查、成立楼盘档案、制作楼盘散布图;
三、进行楼盘分类、评估开发价值,确立进驻方式;
四、特物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;
五、进驻前的准备(包含物料、产品等);
六、正式进驻及招待与介绍产品;
七、扫楼;
八、观光预定登记、确认;
九、展厅招待;
十、接受预定;
十一、举行团购;
十二、小区回访、口碑宣传。
方案详细实行步骤:
一、成立专职小区推行队伍:小区推行部(组)一般由2-6人构成,最少或主管,下设小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
2人,设一名经理
小区推行经理岗位职责:
直接上司:副总经理
直接下级:小区推行业务代表
小区推行业务代表岗位职责:
直接上司:小区推行部经理
1、培训:小区推行人员上岗前,应当进行系列的培训,查核合格后再上岗。培训内容参照企业培训手册,培训课程:
2、制度:依据实质状况,自行拟订〈小区推行人员查核、激励方法〉板管理方法〉。
、〈小区推行物料、样
3、调整心态:小区销售工作很简单遭到挫折,若不合时帮助小区销售人员调适心态,很容
易使业务员没精打采,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功事例,和成功人士的故事,激励职工,战胜困难,争取订单。
4、小区推行过程的管理:经过早会、周会、月会,随时认识业务进展状况,总结工作中出
现的问题并赐予解决,确立下一步的工作方向。坚持每日填写《工作日记》
《商务人员周报表》
、《工作周报表》
二、进行小区普查,成立楼盘档案,制作楼盘散布图:
三、进行楼盘分类、评估开发价值,确立进驻方式:
我们把小划分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
在对楼盘进行逐个剖析后,第一评估该楼盘能否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入
产出比,进行投入产出剖析,需明确以下几组数据:
1、需投入多少人进行多少天
2、先期的公关费是多少
3、租金如何展现物料、宣传物料花费如何
4、估计销售收入有多少
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
当前而言,进驻小区的方式有:
1、租用门面或车库,建立暂时售点/展现区。
2、与家装企业结合进驻
3、与其余行业品牌结合进驻
4、宣传:在小区主要进出口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主露台、窗户
悬挂横幅宣传等。
5、公益广告:资助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益口号,资助制
作小区公益宣传牌、通告栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、资助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销:利用双休日时期,由推行小组租用处所,展现产品。
8、人员散跑:小区推行人员零星入户拜见。
(一)、对不一样种类的楼盘要采纳不一样的进驻方式:
关于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不赐予考虑
(二)不一样时期的宣传方式
1、早期(小区建筑期与楼盘销售阶段):
1)小区建筑期:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
2)楼盘销售阶段:要点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情交流,要想法获取业
主档案;此外把宣传资料、小礼物放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、
小展架,放在售楼中心进行宣传。经过掌握的业主档案,先期与业主能够进行电话交流,认识业主初步的需求,并预定时间进行当面交流。
2、中期(楼盘售完至集中装饰时期):是小区推行的要点期,针对不一样的小区,确立不一样的进驻方式。(详见上表)
3、后期(零星装饰期):经过电话交流方式,与业主保持交流,存心向者可上门服务。此外
做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。
(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会
假如可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好机遇,可与物业企业商议,争
取合作举办晚会。
1、切入:资助必定的金额的礼物、奖品、节目,获取晚会冠名、或在现场展现/宣传等。
2、操作:可与房地产企业合办或独自主办。
3、展现/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、部署展架和样板等。
4、供给节目:组织企业职工表演1-2个有特点的小品、情形剧,参加此中,给业主和物业
企业留下深刻印象。
四、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻
五、进驻前的准备
物料清单:
1、礼物类:
2、安装指南宣传手册;
3、产品:
4、帐篷或许太阳伞:创造氛围。(企业供给)
5、形象台、桌、椅
6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架
8、广告方面:样板房支持、样板房外墙体喷绘。(企业供给模版,当地制作)
9、横幅、户外广告牌或其余形式户外广告。(企业供给模版,当地制作)
10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益口号、小区公益宣传牌、通告栏、指示牌、小区物业杂志等。(企业供给模版,当地制作)
六、正式进驻、招待与介绍产品:
正式进驻小区进行推行、销售,有三种方式可供选择:
(一)独自进驻
1、场所选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、场所部署:
,此种展架防风、遮阳、避雨、十分坚固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传成效好。
。
。
。
3、注意事项:
1要搞好物业的关系,事行进行公关。
2事中要听从他们的管理。
3不可以和门卫发生矛盾,有事情可找主管磋商。
4场所部署一定有气概,有必定的震惊作用和吸引力;
5有条件的,现场可播放专题片、广告片。
(二)异业结盟,结合进驻
为共享资源,节俭花费,可找一些门当户对的其余行业的有关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展现、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推行时便可结合进驻小区,共同进行推行。
(三)与家装企业结合进驻
对一些住户不多的商品房,独自进驻成本太高,风险大,可选择与一些著名装饰企业结合进驻。利用装饰企业租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装企业商议好,要
求驻小区设计师辅助进行产品导购。每成交一单,赐予设计师/装饰企业必定金额的奖赏。
招待与介绍产品:
1、工作人员一定一致衣着企业的制服,或T恤,遵行优秀的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。(FABE方法:指营销中的利益销售法:
特征、优势、利益、凭证,特别奇妙的办理顾客关怀的问题,特别是利益问题的一种典型的销售方法)
3、绝对不可以够与业主争执。
4、向业主赠予纸巾、气球等小礼物,以赢得好感。对一些业主必要的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,能够借给业主使用,下次入户拜见时借机回收。
5、推行人员要主动出击,向路人发散单张、小礼物,并指引其至展现地址观光。
6、招待时踊跃建议业主预定观光总部展厅和家装课程。
7、踊跃介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“宝贵”,业主才不会随意抛弃。
资料一般包含:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装讲堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
七、扫楼
所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜见,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这
些资料、信息要抵达业主,才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪,衣着整齐,落落大方。千万不可以死缠烂打,业主讨厌时,
要恰到好处。
2、入室拜见,最好带上一些礼物,如装饰时用得着的卷尺、计算器、纸巾、毛毛雨伞等。
3、依据先期采集的业主档案,能叫有名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资猜想给您看看。”
4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“宝贵”,业主才不会随意抛弃。资料一般包含:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装讲堂预告、接送时间安排表、业务
员的名片等。
5、拜见后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,能够这样说,“到时有一些优惠(或家装讲堂,或预定去总部展厅观光),好随时通知您。”
6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜见,这样心理感觉不会太累。
7、扫楼后应当填写《业主档案表》。
八、观光预定登记、确认
对一些存心向的客户,可建议他们去位于建材市场的企业总部展厅观光。在现场时能够这样对业主说:“我们在这个小区不过展现了部分产品,并且展现场所比较简陋,成效相对要差
一些。建议您去我们企业总部展厅去观光一下,总部展厅品种齐备,成效也好好多,并且能
就地设计你的厨卫的吊顶成效图,欢迎到我们展厅观光。”说完,可取出一份《邀请函》,请业主填一下。而后在约准时间的前一天夜晚,再经过电话确认业主能否去,及告之详细时间。附表:
九、展厅招待
顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推行人员分红几个组来招待。招待的动作主要有:
1、倒水
2、介绍产品与服务:使用FABE法。
3、现场对照测试产品的防污性能、光彩度等
4、回答顾客疑问、计算用量、花费估算
5、在展厅招待过程中,要保证每个顾客都有人招待,不得怠慢任何一个人。
6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
十、接受预定
顾客在展厅停留1个小时左右后,便可开始接受预定,为激励顾客预定,可经过以下方法:
1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销举措:介绍近来针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3、能够这样说,“大家装饰都很忙,为节俭大家的时间,你们能够依据需要预定产品,只
需下一点订金,我们供给全程上门服务(上门计算实质用量、送货上门、退/换货上门)。要
预定的话可到我们这里填一张表。”--《产品预定单》一式两份,企业与业主各留一份。
在预定过程中要发挥建议领袖的作用(早先与其商议好),由他招集大家来进行团购与预定。
十一、团购
团购就是集体购置,有些称为集采。团购分二种方式,一是由有影响力的人招集进行集体购
买(这类方式特别合适单位的集资房或一致兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意
见领袖、热情人”,特别是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干
部,这些人在社区内拥有必定的呼吁力,
可利用他们组织进行团购,
依据团购数目赐予其一
定的奖赏。团购的打破口就是要先做一家样板房,
而后由团购招集人组织业主去样板房观光,
这样成交的机率就会大好多。二是利用
BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装饰资料
采买网站、或小区网站的
BBS上以业主的名义公布一些团购瓷砖的贴子,存心向购置的就
会跟贴。这对一些常常上网和常常在网上购物的
“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最
低零售价,如超出5户以上能够享受团购价,团购价为最低零售价的
。
十二、小区回访、口碑宣传
依据产品预定单的名单,逐个对各顾客进行回访,进行核适用量、安排送货、收取货款、指
导施工、退/补货等服务。
对因故没有观光展厅,
又较有兴趣的业主,可早先联系入室拜见,介绍业主们到企业总部展
厅观光的状况,要点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
在各业主装饰好准备入住时,能够发短信,或打电话庆祝其喜迁新居,
并征询其对产品质量、
服务过程、装饰成效能否满意。
在小区推行过程中,要擅长利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,
能够对老顾客推行一项促销政策,
其介绍一位业主成交的,赐予百分之几的奖赏或赠予一些
礼物。
同时,对一些举棋不定的顾客,可带他们去已装饰好的顾客处看产品装饰的成效。
此外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装饰好的住所拍成照片,作为
“凭证”,
向其余潜伏的顾客展现,能起到很好的
“临门一脚”的作用。
跟着各大建材商场介入小区推行,
小区推行正已成为一个热火朝天的
“新战场”,但当前集成
吊顶还只有我企业先行一步,第一涉及小区推行,正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大
好机遇。
注意事项
全部的经销商、各当地做事处营销人员在推行过程中按本手册规范履行,
也可依据地方实质
状况、就地取材,灵巧变通。