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销售人员管理制度
第一章总则
第一条适用范围
本管理方法适用于中国建筑标准设计研究所刊行室(以下简称刊行室).
目地
为规范销售员地市场行为,提升销售员地工作效率,充分调动销售员地市场开辟能力和市场发展潜力,创立优秀地市场业绩,
原则
坚持业务管理地计划、组织、控制、核查相结合地管理原则.
第二章组织管理
拟定程序
管理制度拟定由营销主管负责拟定,上报主任进行审批,审批后经过主任办
公会审议通过后,下发相关部门履行.
履行
营销主管负责组织履行.
实行督查
主任负责管理制度履行过程中地督查和核查.
实行成效核查
刊行室高层领导,主任办公会负责对管理制度履行成效进行评审.
第三章拟定方法
类比法
主要经过对相似行业、同行业竞争对手现行地销售人员成功管理经验,结合
刊行室目前经营现状而拟定地.
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经验比较法
主要依据刊行室过去3-5年内陆销售人员管理制度履行状况和将来发展
综合法
在类比法与经验比较法解析地基础上,综合其余要素而拟定地.
第四章制度管理内容
销售员管理
(一)产品销售员管理;
(二)网络销售员管理.
销售员激励体系
销售员地业绩评估
第五章产品销售员管理
销售员职责
(一)产品销售员主要职责
依据年度营销目标,拟定当地区地营销目标、营销计划和营销估量,并负责实行;
履行营销政策,保护重要客户,并与客户保持优秀关系;
帮助客户发展销售网络和销售队伍建设;
负责应收账款回收,协助财务部门完成结算工作;
协助市场推行人员作好市场促销工作;
建立客户档案,作好销售渠道地信息采集、整理、(二)营销主管主要职责
负责领导拟定营销计划(销售计划和市场推行计划)、营销目标,并督查
实行;
负责领导拟定技术服务计划,并督查实行;
负责组织拟定营销政策,并督查实行;
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负责督查实行市场推行、技术服务方案;
负责组织拟定和督查实行营销估量方案;
负责销售队伍建设、培训和核查.
管理目标
(一)销售目标;
(二)收益目标;
(三)市场据有率;
(四)销售网络发展
(六)销售成本控制;
(七)客户满意度.
管理原则
(一)地区性管理原则
将全国各销售地区划分为不一样地销售地区,分别由不一样地销售人员来管理.
比方A销售员负责华北区、东北三省;B销售员负责华东区、华南区;B销售员
负责华中区、
(二)目标性管理原则
营销主管依据年度营销目标将负责各个销售地区地销售员拟定不一样地营销
目标,而后再拟定相对应地营销计划,进行督查实行和核查
(三)过程督查与结果核查相结合地管理原则
营销主管依据各地区销售员地营销目标、营销计划进行过程追踪、督查、指
导,对每一阶段性(季度、半年、一年)成就进行考评
管理制度
(一)营销管理制度
为保证年度营销目标、各地区营销目标地完成,:《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场检查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》
(二)销售员管理制度
为规范销售员地行为标准、职业道德以及敬业爱岗地工作作风,也拟定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》
业用途
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销售员培训
在每年年初,营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技术培训,其主要培训内容:
(一)管理制度培训
主若是营销管理制度和销售员管理制度,详见《中国建筑标准设计研究所刊行室营销管理制度》.
(二)岗位技术培训
主要模拟业务操作流程、业务地实质操作、客户谈判、渠道管理方法、信息
反响和沟通等,规范销售员地行为、语言、礼仪
渠道网络管理
(一)渠道发展规划
,并督查其实行.
销售员依据审批地渠道发展规划,帮助或协助代理商拟定当地市场所渠道发展规划,并确立年度发展目标,
详见《渠道管理制度》
(二)代理商管理
营销主管负责审查或审议销售员报批地代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议.
销售员依据代理商发展计划和管理措施要求,一方面规范现有地代理商,帮助或协助代理商拟定客户发展计划和实行方案,在方案实行过程中恩赐指导;
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详见《渠道管理制度》
(三)零售商管理
营销主管负责审查或审议销售员报批地零售商管理制度、发展规划及培训
计划等
销售员依据零售商发展规划、零售商管理制度要求,帮助或协助代理商制
定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划,
做商业用途
详见《渠道管理制度》
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(四)销售市场管理
营销主管负责督查销售员地市场销售行为,《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等个人采集整理勿
做商业用途
,严格执
行营销政策和促销政策.
销售员时间成本管理
(一)时间成本投资效益解析
时间特色
时间拥有两个最重要地特色,一个是时间地有限性,另一个是时间不行复制
.因此销售员在规定地时间段内,合理规划时间,合理利用时间,提升单位工
时间投资收益
销售员对所负责地区域市场关怀地程度不一样、投入地时间不一样而最后市场汇
报率是不一样地,这完整从每一个销售员年关地销售业绩中反响出来,因此,销售
员应依据自己所负责地区域市场规模、代理商数目和年度销售目标地大小合理分
配时间,有效利用时间,
(二)时间分配
依据研究解析,
1所示
表1
销售员时间分配
业务时间分类
主要内容
时间比率
决定性时间
与代理商进行信息沟通、资料沟通等
20%
组织时间
市场规划、客户档案整理、销售信息解析、撰写报告
25%
业务运转时间
给客户办理批销手续、市场看守、客户服务
55%
(三)时间管理
时间规划
平常时间安排
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将营销计划分解为每个工作时间段,再将工作时间段细分为月、周、天,然
后再每一个任务分解事件链,
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表2
时间规划表
一月份
二月份
1234
⋯⋯293031
⋯⋯
第一
1事件
重要
2事件
事情
3事件
⋯⋯
第二
1事件
重要
2事件
事情
3事件
⋯⋯
⋯⋯
表3销售员平常时间安排表
活安排
解析客沟通理批参加会撰写告
9:00—9:30
9:30—10:00
10:00—10:30
⋯⋯
销售员业务管理
(一)业务计划管理
计划范围和内容
销售员地业务计划主要分为:(1)年度销售计划
(2)年度市场发展计划(3)客户拜会计划
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(4)市场推行协调计划
(5)市场信息采集计划等
以上计划包含地内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等.
计划分解
第一,营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划,
明确各分支计划地任务、内容、目标、履行控制、成效评估等事项;个人采集整理勿
做商业用途
其次,销售员对分支计划进一步确认,把计划按重要程度分出级别、准时间
序次排出序次、按资源配置地难易程度作出标记以便与营销主管协商解决等;个
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再次,将各分支计划进一步分解为工作任务,:
(1)任务描述
任务目地
任务目标
任务内容
实行起止日期
(2)资源配置描述
(3)实行过程描述(人、财、物配置、过程控制、目标要求)
(4)核查指标
(5)督查核查(检查内容、标准、检查时间、检查人、核查人等)
(6)改进建议
计划履行
计划地履行要按阶段、按详尽地工作任务、详尽地工作事项来履行,马上按
分支计划地工作任务书地要求来履行
计划履行成效核查
在对计划履行成效进行核查时,任务过程核查主要针对分支计划工作任务书
地要求进行核查;计划阶段性核查是按分支计划来核查;年度核查是按年度计划
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管理职责(1)责任人
业务计划分解主要由销售员来完成,营销主管负责审查.
(2)核查人
营销主管负责对销售员地业务计划履行成效进行督查核查和考评,营销主管
领导负责对营销主管进行核查,
做商业用途
(二)业务流程管理
在销售员上岗前,第一对其进行业务流程培训,:个人采集整理勿做商业用途
(1)产品批销单制作流程对业务
(2)分销网络管理流程
(3)市场扩展工作流程
(4)应收账款管理流程
以上业务流程地实质操作详见《中国建筑标准设计研究所刊行室业务流程改进报告》.
(三)业务事务管理
建立客户销售档案
将客户按地划分别建立客户档案,其客户档案内容如表4所示.
销售目标落实
(1)第一落实地区销售目标
依据销售员所负责地销售地区特色和年度销售目标,对销售目标按销售地区
进行分解.
(2)其次落实各个代理商地销售目标
依据销售地区销售目标和该地区客户背景资料解析,将地区销售目标分别落
实到各个代理商,并与代理商进行信息沟通,一方面将营销目标两方完成共识,
另一方面将营销目标进一步分解成各阶段(每季度、每个月份)
理勿做商业用途
依据客户年度、季度销售目标和实质客观条件,落实客户库存管理目标.
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表4客户卡片
客户编号内容备注
客户名称
地址
联系方式
主姓名
要电话
负学历
责工作背景
人性格特色
市场发展意识
梦想和报复
经销商受权等级
客户信誉等级
经营性质
店面面积
库房面积
产品配送条件
销数目
售年龄结构
员素质
工作态度
有无独立财务人员
销售活动支持
(1)市场推行活动支持
依据刊行室市场推行计划和地区代理商市场推行计划要求,排出工作计划协
方案策划和相关事宜安排,
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比方:市场推行方案落实、人员安排、横幅口号、旌旗、POP资料、促销产
品等
(2)产品销售支持
在随时认识客户销售活动地同时,一方面为客户供给市场推行方面地支持,、电话访谈、每个月进货等渠道对客户产品信息进行记录,依据对客户当地销售市场解析、客户即期库存,给客户进货产品种类、进货码洋供给建议,
同时在尽短地时间内办理客户批销单,作好客户地后勤服务工作.
销售业绩追踪
在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋地产品结构中解析客户地月份、季
度销售状况,并作成甘特图,从而研究地区市场销售周期,总结市场销售成功地
经验和现存地主要问题,
应收账款管理
在对客户销售业绩关注地基础上,统计解析客户应收账款地账龄,并及时进
对客户逾期地应收账款及时通知营销主管、
户逾期应收账款办理方式详见《渠道管理制度》个人采集整理勿做商业用途
表5客户销售记录卡
客户名称
客户编号
地址
联系方式、主要联系人
销售地区
经销商受权等级
信誉等级
账号
发票种类
产品种类
A类产品
B类产品
C类产品
D类产品
小结
1
销售码洋
月即期库存码洋
份进货码洋
2销售码洋
月即期库存码洋
份进货码洋