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医药成果交流会总结
一、我公司参会打算及会议目的
参会的目的:A、了解大包会的性质及规模;B、目前的医药环境下,行业趋势如何,如何开展销售工作;C、学****同行业(普药招商、临床推广)的操作经历;D、展位招商推广公司产品;E、与专家面对面沟通,为公司营销进展诊断。
二、大包会性质、规模及参展医药企业状况
大包会是由北京大包会会展公司举办的,目的在于推动大包营销模式而建立的大包厂商与大包经销商(或代理人)之间的产品沟通平台。医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商(医药公司)的行为,统称叫大包。上游是企业及科研所,下游是医药公司,以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总代理品种的人统称为大包商,区域低价包干的销售商称之为区域大包商。大包会主要旨在针对四无企业搭建的平台(无资金、无队伍、无渠道、无方法)。本界大包会是其次界,参展企业共计有229家,其中特妆展位9家。到会的大包商人数预料3000人左右(展会方估计),药企及参展的人员可能占了一半以上。
三、医药成果沟通会心得(普药招商、临床推广)
1、安好义亲揭蜀中药业低本钱差异化取胜终端的奥妙。综合
管理上去了,企业就会越办越好了。包括四个方面:其一是依据普药的产品特色、普药各类产品在国际国内市场占有率、利润率,终端市场的特点来精确定位博奕市场。其二是客户和供户都是上帝,用科学的配方与高品质的原料、先进的生产设备和生产工艺、精益求精的质量保障和诚信来铸造品牌,赢得市场并建立坚固的经销商网络。其三是靠人才、科技、创新夯实企业。蜀中模式开启终端,四、精益管理强企业。
2、方案营销医药企业化被动为主动的胜利营销模式A、方案是企业向顾客供应的有形产品、效劳和信息的组合体,是企业供应给顾客用以解决问题,缔造更高价值的一揽子工具,其目标干脆指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征:产品卖出去,顾客买来运用,假如没有效劳问题的话,最终即使顾客再回来,也只是为了进展新的一次购置。在这里,销售关系是一次性的,产品换代是不连续的。与之不同的是,出售的方案是多维度的,它包括能适应方案运用时各种改变要求的产品本身、信息和效劳。出售方案缔造了企业与顾客之间的能漫长维持的关系。在方案的营销过程中,将顾客纳入到生产过程之中,与顾客相互沟通,可以定义出对于顾客来说最具有价值的产品、效劳与信息的组合。这种相互依靠与相互影响不仅有助于漫长关系的形成,同时还使得方案的演进开展与顾客遇到的问题同步,使方案与产品方案营销带来的改变是企业对营销功能的重塑。在过去,企业劝服顾客坚信他们须要的是预先设计好的产品或效劳。而在方案营销的模式下,企业的核心任务是如何确定一个产品+效劳+信息的组合体,以恰好迎合顾客的需求,并能使企业捕获到新的时机。其胜利的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案,使得顾客与企业之间建立起一种漫长的相互依靠关系,使顾客和企业成为新的利益共同体。
C、从公司产品的角度,方案营销要求公司把产品依据不同的营销对象提出不同的方案组合。如对销售商的方案营销,应通过与经销商的广泛沟通,公司供应产品的销售管理模式、通路模式、推广模式、及赢利水平预料等,通过经销商对方案的实施而销售产品。对终端运用者,如临床医师或药店店员或患者,通过公司设计、传播骨质疏松症的治疗方案,而到达销售推广我公司的产品骨松宝胶囊。此时此刻骨质疏松症的治疗治疗方案中:补肾+补钙是目前治疗骨质疏松症中的最先进的治疗方案之一。产品骨松宝胶囊是这一方案的首选引荐用药,它把补肾调整骨代谢与补钙结合在一起。因而在临床的学术推广中,应大力进展传播。
的连续性换代成为可能
B、丰富顾客价值:方案营销的核心
3、药企须要什么样的药品大包商药企快速崛起须
要与才智资源和人脉资源对接。A、药企须要这样的全国大包商:有良好的筹划实力和健全的分销执行网络的大包商。大包商的销售筹划实力是大包商胜利的首要因素。一个看似很平凡的产品,如何通过大包商的包装效劳实现产品的差异化,得到众多经销商
的支持?一个销售政策平平的产品,如何能得到众多商家的追随?靠的是大包商的筹划实力,和大包商对市场、产品的精确判定。大包商分销网络是其成败的另一关键,这里讲的大包商,更多的指全国大包商。因其分销网络相对健全,因而可以得到比省级大包商更多的实惠政策和支持,从而能更加简单的整合经销商的资源。大包商只是企业在开展的之初为了快速崛起而首选的合作伙伴,或者说企业假如只把企业定位在药品成品生产加工这一方面而采纳的与外部的分工。B、药企须要这样的省级大包商:有实力、有信誉、有队伍、有网络、有合作意向的大包商;纵观许多的大包企业,做得很胜利的大包模式的队伍都有这五有。有的省级大包,实力差一点、队伍弱一点、网络差一点这些都不是他们的硬伤,最关键的还是信誉不好与思维守旧对销售业绩影响很大。信誉是各种销售活动中一点一点,一言一行集累起来的评价。而思维方式又是在不断的环境中形成的。对省级大包商而言,筹划的实力要求并不象对全国大包商那样高。但最重要的一点是协作药企的执行实力。执行的前提是思想统一,即省级大包商对药品企业的的销售协作,企业供应产品与政策,省级大包商充分的执行与发挥。有的企业在找寻省级大包商的同时,自己也在培育大包商。通过一系列的支持,让现有的大包商做大做强,形成公司与省级大包商之间一个严密的销售联合体。
4、环境与应变
(1)、在目前全国反医药商业***的医药商业状况下,外资企业的抗生素销量是全线上扬,罗士芬位居第一。国内的企业受影响较大。反医药商业***,今年6-8月是医疗机构及商业机构、药企的自查自纠阶段(称之为自觉革命),年底进展总结。3月28号电话会议主要讲的是5个方面:A医疗机构领导及工作人员;B医务工作者;C医疗机构财务的收费帐目;D药品机构建立及选购;E管理医院的行政工作人员。在法律方面,专家强调:中国素来都是不缺法律依据,缺的是对法律的执行。反医药商业***有两个特点:一是不计本钱;二是在群众运动中抓典型;(2)、专家提出:带金销售是违法的。其实非带金有许多的方式去做,关键一点要歼灭带金。只要医师有需求,就可用合法的非带金的方式去做。同时非带金+学术推广的方法,应是目前较为有效的方法之一。专家也强调一点:学术推广的方式实际也是非带金的一种,不要被学术推广的框架给框住了。(3)、公司应留意公司财务及营销的相关凭据的表述,幸免出现医院、医师的费用等字眼,不干脆打款给医院或医师。防止商业购销中的暗扣,倡议明扣。财务与法律接轨。(4)、从公司制度的角度防范商业***的风险,销售打算及政策的调整、管理、对代表进展相应的反商业***的培训。(5)、必要时可请法律参谋给市场上的人员讲解有关商业***的相关学问。(6)、管理好人员档案及业务工作笔记(含电子材料),少带现
金、文件、
资料。
四、与同行业沟通状况
1、康恩贝,大包的品牌之路
在康恩贝的推广会上,康恩贝主推其天保宁牌银杏叶片及胶囊。康恩贝在此前都是以公司办事处的方式运作前列康,此次新产品招商旨在探究一条品牌产品的大包之路。在会上,其营销总经理徐总表示:如何将品牌产品用大包的模式将产品的销售进展下去,将是下一步的尝试。康恩贝通过前列康的运用,在业内在全国建立了必须了知名度。然而在现有的销售体系中要推广另一个不同类别的药品,是康恩贝面临的一个挑战。通过沟通,得到如下启示:(1)、品牌之路是产品之路的最高级阶段;无论是大包产品或是非大包产品,不管是什么模式来销售,有品牌和无品牌给产品带来影响是容估量的。产品的品牌营销之路,可以说是产品营销的最高级阶段。选择大包品牌之路,一方面可以说是企业在品牌投入的捷径,另一方面也表现了企业在产品品牌投入的有限性和企业对产品的信息缺乏;(2)、企业实力与效劳在品牌之路上现得更为重要;品牌的建立是一项系统且长期的工程,投入之大要求企业应有相当的实力。所以企业往往在投入建立品牌时,通常是先从建立产品品牌入手,通过产品品牌渐渐形成企业品牌。这样产品品牌一方面加强了企业的实力,又为企业品牌的建立奠定了物质根底;(3)、只有品牌是不够的,而应是全面的整合营销;
此时此刻的环境更是不容乐观。销售管理体系、销售政策、人员、渠道及销售网络、价格体系、促销、媒介关系、公共关系、效劳等及其相互作用都无一影响品牌力。
2、26位帝皇丸竞标拍卖会的启示
首先个产品首先是在2005年4月的南京会上亮像,实际就是补肾填精丸,一个很平凡的补肾的产品,通过变换一个商品名称及剧烈的金黄色视觉冲击效果,实行分级区域代理拍卖政策。县级代理权是2万元,地区代理权是5万元,省级代理权是10万元,现款提货,并且有首批提货的要求。累计提货到达必须的任务后,实行级差任务嘉奖,完成越高,返利越多。在2005年取得了不错的业绩(据说是2个多亿回款)。上次在郑州会,本次大包会都是特妆展位,本次也招开了专场招商会介绍其公司的产品。其本次是会又推出一个26位帝妃丸,同时还有其它的一些普药品种也用同样的VI。如此的厂家,如此的传播,参会的商业及个人代理人没有理由不留意到这个产品。这可能是利用展会,企业投入及提高企业及产品的认知度的一个较快的方式。
3、学术推广的应用
在会上,与会专家提出四期临床探究,可作为学术推广的一种长期的方式来开展。当然,公司应与相关部门做好四期临床的协调工作,而且花费也是不小的。是临床药品推广的一种有力工具。
五、我公司产品参展及询问状况
1、我公司是平凡展位D09,公司全部产品均加了展出。主推疗痔胶囊、骨松宝胶囊/颗粒、感冒止咳颗粒、银黄颗粒、消栓通络片、丹参舒心胶囊。
2、询问疗痔胶囊的人员较多,并且都索取了相应的产品资料,参展的传播单发放数量总计有:470份;登记联系方式(或留下名片)的共计13位。
3、其次天(19号)中午参与展会的人已经较少,大多数企业均撤展,我公司也于19号中午撤展。
4、展会效果总体较差。
六、与与会专家沟通状况
1、与北京知本加乘营销参谋公司沟通了公司营销中存在的一些问题和困难,大致结果如下:A、在介绍了公司销售模式及背景后,介绍了湖北及湖南区域招商试点,请问此次招商中的留意事项是什么?答:方案从理论上讲有可操作性,重点要留意细微环节,同时要考虑当地代理人的协作程度。B、如何变更现有代理人的保守观念?多进展沟通,多赐予实际的支持,共同开展,共同壮大。C、对疗痔胶囊的操作方式有何建议?公司有一个统一的规划,进展整体筹划,公司投入建立品牌,大包招商。也可以在局部区域进展试点。2、与北京三诺管理询问公司张建民进展了方案营销的沟通,提出方案营销是一种较好的营销品营销模式。把药品的推
广升级到疾病的治疗方案的推广,是针对医师的方案营销。药品赢利模式对经销商进展推广就是针对经销商的方案营销。把产品+信息+效劳二方案贯彻究竟。3、与群英参谋工程经理沟通了代理品种的选择问题,提出:代理商选择品种更多是从网络、产品、企业三个方面来选择。首先:自己有网络,否那么也卖不了。其次是产品必须要有一个好的产品,或者说企业包装了产品成了一个好产品,再者企业必需有对产品一个好的看法,即企业对产品能让外界看到的信念。
七、本次会议的中值得完善的地方
1、听会的人多于参与展会的人,许多人是去参与论坛的。
2、展位上人手不够。
3、与经销商的沟通不够深化。
八、关于招商的模式及参会招商会的改良建议
1、重点独家品种加大在全国招商会上的投入,招开专场招商会并组织专家招开论坛会(分会)。
2、对重点品种,公司统一筹划,建立品牌。
3、在展会外,加强现场的广告传播及活动。
4、在招商方式政策进展调整,以多种方式、以优厚的招商政策广招实力经销商。
九、费用总结(略)
李学军,曾历任多家公司医药代表、省区经理、贵州同济堂制药股份有限公司全国销售经理、贵州同济堂制药股份有限公司营销总监等职位,对处方药及OTC推广有较强的理论及实战经历。欢送同行的沟通及看法。