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中国家居建材市场开展的历程
第一阶段:自发形成的建材街区
自发形成的建材街区的主要特点是自发形成、自主经营、无规划、无管理;加工、批售、批发共存。商户多为工艺传承、个体户及下岗工等。目前镇级和局部县级建材市场以这种形式存在。
第二阶段:专业规划的街区式建材专业市场
专业规划的街区式建材专业市场的特点是市场提供根本物业管理效劳、有简单的配套经营设施,有大致的经营分区规划,便于市场采购者采购。
第三阶段:专业规划的卖式建材专业市场
专业规划的卖场式建材专业市场的特点是市场提供完善的物业管理效劳和经营管理的责任,有良好的经营分区规划,有连带的质量保证责任和售后效劳,如东莞装饰建材城。
第四阶段:统一经营式家居卖场
统一经营式家居卖场的特点是经营分区划分,展示及消费环境显著提升;统一经营、统一管理、统一收银;以卖场信誉为出售商品质量提供担保,实行售后效劳,如红星美凯龙、居然之家等。
第五阶段:
一站式家居建材综合体的开展之零售型家居综合体
零售型家居综合体的特点是围绕家居产品不同业态的集合,组合后的规模庞大,竞争力更强,如深圳的欧州城/
一站式家居建材综合体的开展之批零兼营建材市场综合体
批零兼营型建材市场综合体的主要特点是位于城市郊区,建筑形式为二三层独立联体街区,经营中低端产品的一站式批发采购市场,如安庆光荣大市场。
地级城市家居建材市场主要业态
一般地级市家居建材市场业态主要分为根底建材、精品装饰材料和家具三大类。
根底建材
根底建材:主要指不带任何装饰造型的常规性装修所用的原材料、工具、辅助性材料等。
主要业态:型材、方木、板材、五金配件、管材、电工电料、玻璃、钢材、石膏、木线、乳胶、五金工具、油漆涂料、水泥等。
精品装饰材料
精品装饰材料:为了装修各类建筑物以提高其使用功能和美观,而在装修中使用的成品材料、饰面材料及局部功能材料等。
主要业态:陶瓷、卫浴洁具、灯饰、木地板、门业、窗帘布艺、石材、厨柜、厨卫电器、整体衣柜、天花吊顶、墙纸地毯、太阳能、楼梯等。
家具
家具:成品的各式家具。
主要业态:红木家具、实木家具、松木家具、板式家具、软体家具、欧式家具、古典家具、儿童家具、办公家具等。
一般家居建材卖场的业态分布特征
陶瓷卫浴品类规划在一楼
一般陶瓷卫浴的品牌化较强,知名度较高,经营面积大,形象较好,承租能力较强,规划在一楼经营。如果单体经营面积较小的市场,也可在一二楼都规划陶瓷卫浴品类。
销售份额较重的品类低楼层布局
在家居建材的大卖场中,陶瓷卫浴、木地板、门业的经营的大品类,销售份额在整个市场中比重较大,一般木地板、门业规划在二楼或三楼。其他如灯饰、窗帘、布艺、墙纸、厨柜电器、家具等软装饰产品和家居用品布置在高楼层。
品类采购的关联性布局
在业态布局时需考虑顾客的采购****惯,相关联的品类应规划在同一楼层。如陶瓷及卫浴相关联、门及衣柜相关联、窗帘及布艺相关联、厨卫电器及吊顶相关联。
家具品类高楼层布局
在家居建材大卖场中,如果建材及家居同时经营,一般建材规划在低楼层,家具品类高楼层布局,如红星美凯龙和居然之家等。
地级城市家居建材市场的主要业态组合模式
模式一:精品装饰材料
单纯经营精品装饰材料的市场一般为具有空调、电梯等现代化商业设施的封闭式卖场,各楼层进展不同的经营分区,经营环境较好,经营楼次较高,市场以零售为主,如深圳笋岗乐安居、襄阳领秀中原装饰材料市场等。
模式二:精品装饰材料+家具
采用精品建材及家具组合的市场一般为家居建材大卖场,市场主要经营精品装饰材料和家具两大类别。市场有专业的经营分区,一般低楼层经营精品装饰材料,高楼层经营家具,市场经营品类品牌化较强,如深圳布吉红星美凯龙等。
模式三:根底建材+精品装饰材料
根底建材及精品装饰材料两大类别相组合的建材市场一般位于城市的开发区或新区要道,规模较大,建筑形式主要为二层或三层独立联体式街区。市场经营品类齐全,档次参差不齐,市场批零兼营,商圈辐射半径较大,如襄樊光荣大市场、安庆光荣大市场等。
模式四:精品装饰材料+家具+家居+电器
由精品装饰材料、家居、家具、电器等多业态组合形成的家居建材综合体,一般由多栋单体大卖场建筑组成,多个家居建材主力店组合,各品牌主力店独立经营,主要面向零售采购群体。
地级城市家居建材市场常见的几中建筑形式
闭封式卖场
建筑特点:一般为全封闭、框架式构造的建筑。这种建筑形式采取市场内外整体精装修配备中央空调,各楼层之间配备直升电梯或扶梯。整体形象和内部购物环境较好。
适用范围:大卖场适用于工程位处城区,地块面积不大,要求容积率较高。目前采用封闭式卖场建筑形式的主要是知名连锁家居品牌和一些城市新建的经营中档或高档建材产品的市场。例如红星美凯龙家居生活广场、百安居、居家之家家居建材中心、香江家居等。
分层连体式卖场
建筑特点:一般为2个或多个单体卖场的连接起来的组合。各楼层通过连廊回廊连接,经营分区一般还是按楼层来划分。市场内外整体精装修,经营环境较好,各楼层之间配备直升电梯或扶梯,一般还配备中央空调;多经营中高档建材家居产品。
适用范围:分层连体式卖场适用于工程位处城区,地块面积不大,要求容积率较高,形象较好,定位中高档的建材市场。例如:宜昌金东山二期建材市场、武汉大武汉家装等。
独立连体街区
建筑特点:一般为2层或3层建筑,1楼及2楼、3楼连体,通过内部楼梯连通的独立商铺建筑。这种建筑形式的特点是商铺独门独户,商铺直接对外展示,一般商铺一层经营展示,二、三层住人或存货。这种建筑形式商住在一起,方便商户经营。
分层连廊式街区
建筑特点:一般为2到3层建筑,各楼层分层独立使用,各层通过连廊连通,楼层之间通过扶梯、楼梯等贯穿。这种建筑形式下的商铺最大的特点是各层分层独立使用,打破了一般街区2楼以上商铺价值不高的弊端;较大地提高容积率的利用,并且建筑本钱低。
适用范围:分层连廊式街区适用于地块位于城郊或城市新区,地块面积不大,要求提高二楼以上的商业价值,同时建筑本钱又比拟低的情况。例如常州美吉特建材城、深圳万众城2区。
钢构造大棚
建筑特点:大棚是采用大跨度钢架构造的建筑,建筑建立周期较短,拆卸方便,使用空间大,建筑本钱低。建筑集建材仓储、加工、展示于一体。
适用范围:大棚式建筑适用于地块位于城郊或新市新区,主要经营石材、板材、型材、中低档陶瓷批发市场。例如襄樊光荣大市场陶瓷卫浴批发城、安庆光荣大市场的中低档陶瓷卫浴区和型材区。
家居建材市场的招商方法
家居建材市场常见的招商模式
直销式招商
招商员直接上门一对一及商户沟通。
广告招商
通过报纸、户外广告、行业期刊等媒体所登记招商广告。
活动招商
包括一些组织商户考察工程、龙头商户签约大会、品牌商户进驻活动、产品展销会、重点工程启动仪式行等。
通过行业协会招商
及行业协会联盟,利用行业协会牵线搭桥,进展招商。
不同阶段的招商对象和特点
第一阶段:招商预备阶段,调研及初步商户接洽阶段
这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户,尤其是陶瓷卫浴的龙头商户,套用一句话来概括,就是“得陶瓷卫浴者得建材市场!〞。陶瓷卫浴商户的招商具有决定性的作用。就商户地域来说,重点以本地各品类的龙头大户为主。这一阶段主要是建立各品类的商户名录,包括本地、异地、原产地等不同地域的商户名录;及龙头商户建立联系,签订意向协议。
第二阶段:招商正式启动阶段,工程具备招商条件
这一阶段的整体招商重点对象是龙头商户,这一阶段要紧盯龙头商户,促成及龙头商户签订正式的招商合同,同时,利用龙头商户的领头羊效应,继续推进本地、异地〔周边地区、国内大型建材市场〕、原产地等一般商户的招商。
第三阶段:招商持续阶段,扩大前期的招商战果
这一阶段的整体招商重点对象是本地及周边地市建材市场的普通商户,通过工程的各项招商活动,如品牌商户签约发布会、原产地商户考察活动,带动这些普通商户的过驻。
第四阶段:招商后期阶段
这一阶段的招商对象主要是前期一直观望的商户及个人创业者,在前面三个阶段招商的根底上,加大对观望商户的进一步攻坚,促成其进驻。同时,在招商率不够理想的情况下,启动个人创业者的招商,重点以有过其他行业经商经历的个人创业者为主。
家居建材市场招商当中的难点及其主要对策
难点问题
陶瓷卫浴龙头商户的招商是建材市场招商的重点和难点,具体来说,这些龙头商户对进驻工程有以下疑虑:
对工程短期经营成熟深存疑虑
认为工程前期地段较偏,处于开发初期,区域成熟度低,工程需要3年以上的培育期,经营风险大。
新店前期装修投入本钱高
陶瓷和卫浴洁具十大品牌前期装修投入本钱高,加上对工程培育期无生意可做的担忧,商家对提前进驻工程的热情不高。
说明:陶瓷、卫浴类装修本钱一般为700-1200元/平方米,厂家给予的装修补贴根据品牌不同差异大,从20%-50%不等,根据营业额情况分1-3年返还,以货抵款。
受营销模式的影响
第一、陶瓷卫浴十大品牌的营销模式都相当成熟,代理商之间不得跨区域;第二、品牌商家属于独家代理经营,而这些有影响力的商家,大多坐地起价;第三、消费对象根本由批发、零售、地装三局部构成,以批发零售和工装为主的商户会选择交通便利、方便展示仓储的位于郊区的大型市场经营,而以零售为主的商户那么考虑在城区经营。
受同类型市场竞争影响
如果工程所在地有同类型市场招商,将构成对工程招商的直接竞争。
解决方法
1〕通过公关方式协助招商
研究目标客户的爱好,通过定向公关建立朋友关系,减少招商阻力,促进商户进驻。
2〕制定招商优惠政策
通过制定必要的招商优惠措施吸引建材陶瓷卫浴十大品牌商家进驻,包括送装修或装修补贴的模式。
3〕协助商户融资
开发商将通过及银行建立联系,针对资金短缺的商户,将为商户提供便利的融资平台,推荐贷款银行,融资过程一切法律责任由商户自行承当。
4〕邀请龙头商户参加工程的大型活动,提高进驻意向
招商过程中的各种活动推广,都可以邀请这些龙头商户参及,传达工程的最新利好,提高他们进驻市场信心。
5〕“以商招商〞带动其他商户进驻
通过已签订?前期意向进驻协议?、?买铺自营协议?及?租赁合同?的龙头商户口碑,来影响其他龙头商户和促进期进驻。
6〕对未来进驻工程的陶瓷卫浴十大建材品牌洽谈进驻
一是由工程代理其品牌
二是帮品牌找代理商进驻
三是品牌厂家自行开展代理商推荐其进驻。
建材品类原地产
建材品类
细分品种
主要地区
陶瓷
中高楼陶瓷〔地板砖〕
佛山
中低档〔地板砖〕
江西高安、丰城、景德镇
外墙砖、瓦片
泉州、晋江磁灶镇
石材
各类石材
福建南安市水头镇
型材
铝材
佛山南海
不锈钢材料
佛山
板材
多层面板、木工板、各种板材
山东临沂
灯饰
灯饰
中山古镇
平板灯、吕材灯
江苏省常州市
木地板
复合地板
常州横林
实木地板
浙江湖州
门业
平安门、室内门
浙江永康
卫浴洁具
水槽、马桶
广东潮安县古巷镇、河南长葛