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首先,都是渠道的中间商,可以这样理解
厂家X消费者(X代表上面9种形式)
一、定义
1、经销商:拥有产品实际所有权,通过自己的经营获得利润经销指拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利
差,而不是实际的价格。企业对他们不是赊销,而是收到了钱的。这个商是指商人,也就是一个商业单位。所以"经销商",
一般是企业。
经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制,而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别
约定。
2。代理商:没有商品所有权,只是促成交易,,
他们同样不是自己用产品,而是代企业转手卖出去。代理商的建立,可以分担厂商的风险,使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等,所有代理商家都有相应的特权,代理
级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高,比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。
代理商是有管理职能的渠道维护者,除业务管理外,代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。
代理制和经销制也能互相渗透。目前,厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理,对于人员培训及广
告等还会提供一些支持。
企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见,其业务范围也很难纯粹体现为代理模式,比较典型的
有负责代理房屋销售的中介公司(行业),其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金(中介费),不过有
时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。
3。批发商:批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义,批发就是一批批进货,然后往外一批批地发。可见这样的
生意没有什么计划,只是一个货物买卖的概念,而少了管理和控制。所以”批发商",一般是用来说没有服务终端意识的坐
商。
4。分销商:分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍,出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中,已经考虑
到了下家的情况,不是盲目销售,而是有计划地销售,所以"分销商”,一般是用来说有服务终端意识的行商.
零售商:零售就是一个一个地销售,而不是象批发商那样,一批一批地销售。所以”零售商",一般是用来说商店、店铺
的。
6。加盟商:;代理商也可以在某个地
区设立几个加盟商.
7。自营店、授权店、专卖店两者相对应,说白了就是店铺,授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店,也可以是其他种类的授权店。
经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。在自营店和加盟店问题上,企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象,以加盟店连锁扩大市场占有率,并加强连锁网络的
控制力。
专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等
二、区别:
比较内容
法律关系
与第三者责任
机构性质
取酬方式
产品价格
经营品种
经销商
买卖
自己承担
拥有合法经营资格的企业
赚取进销差价(经营利润)
加价销售
多品种、多品牌经营
代理商
代理
委托人承担
企业/个人
佣金/提成
规定价格
一般不经营竞争品牌
所有权
经营自主性
付款方式
付款性质
广告投入
品牌责任
考核指标
权责
主体
风险
拥有商品所有权(买断产品/服务)不拥有商品所有权(代理产品/服务)
自主经营(很少受供货商限制)受供货商指导和限制
货款两清、赊销、代销等售后回款
货款或保证金保证金
按比例分担由供货商负担
对品牌责任心较小承担树立和维护品牌的责任
销售量市场质量和销售量
与供货商责权对等供货权力较大
以委托人厂商的名义销售、合同自己的名义
有无
用下面这流程大家就很清楚了,从制造商到零售终端的渠道途径:
1、制造商f经销商f消费者
2、制造商一总代理一经销商一消费者
3、制造商f总代理f一级代理f经销商f消费者
4、制造商f总代理f一级代理f二级代理f„f经销商f分经销商f消费者
♦现实中代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。但经销商、分销商一定是经营多个品牌.
♦现实中的经销商类似于贸易商,自由贸易,也可以是个休户。
♦分销商介于代理商和经销商之间,但其广义上又包括代理商、经销商,是很模糊的一个概念。
♦分销是一个销售概念,是一个中转站,一般只做渠道不做终端。
♦批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店可以笼统的视作门店,没必要强制性的区分,没多大意义.
也就是说,上面这几个概念都很接近,有的甚至不好区分,但我们却有必要弄清他们的本质,这样对于销售人员,商务代
表们都很有作用。
三、操作
在现实中,现在所称的"代理商“在本质上已经不是代理商了,更多具备的是经销商的性质,还有些属于二者的混合体,
既有代理行为,又有销售行为,即:既是代理,有时候又要需要拿钱进货,很少有纯粹意义上的代理商,厂家和代理商都
不会这么傻,(这里涉及一个“搏奕”以及“社会信任”的问题,暂不表),称其为有代理权的经销商更为合适。
这些“代理商”既是一个地区的区域代理商,也是该地区的品牌代理商,同时在该地区他又是分销商、经销商、批发商、
有的还设有门店,于是“自营店”、“授权店”、“专卖店"又出现了,这样也就是“零售商”了,也可以有人加盟,分
给部分小区域给他做,于是又出现了“加盟店”(这个“加盟店”同时也可以是其所在小地区的下级代理商)。他们既做
代理,每月完成厂商的指标,到月底按指标拿返利,特别时期还会有全程价保(很合算的哦),而且又直接与渠道、下级
商户或者消费者发生买卖关系,赚取差获得利润。
市场上很流行的做法是:
1。选代理商:厂家在初期给予代理商一定额度的货款信用(当然这里就涉及很多方面的考查了,如:信用、口碑、渠道、
资金实力、
双方签订合同,在一定时期内,必须完成多少指标,完成了则让你做代理,完不成,怎么办?做不成代理?否,也可以做
代理,这就是视你们的关系了,以及你的能力了。上面说的,代理商需要给厂家提供保证金什么的,其实这点代理商也不
是傻子,没人有这么做的,除非你的项目非常好。而很多时候,厂家为了打开自己产品的销路,或开发市场,或渗透市场,
往往只需要代理商提供少量的保证金,甚至不要保证金,就给代理商提供“铺货”.还有一点就是:厂家可以随时回收所有“样品”,这一点很重要,卖完了,则付款,卖不完,怎么办?视市场情况:
收样品(价值X,XW30万)并结算已售商品货款,支持结束。2。回收样品(价值X,XW30万)并结算已售商品货款,提
供同等价值(X)的新样品,继续支持.
2。步入正轨:从第二批货(第二个月)开始,代理商就必须全额支付货款,不得拖欠,否则不放货(和物流公司合作,方
便,安全),这种形式从理论上说已经不是代理商了,而是上面所说的经销商.
费用。新产品的上市,需要部分广告的投入,视情况和区域而定,厂家一般都有这方面的扶持政策。在这点上,代理商
也有很多“猫腻":部分“代理商”经营多种同类产品,他们有自己的渠道、客户,故而在新产品的销售上并不需要大额
的广告支出,顶多做几个广告牌,做做促销活动而已,但却可以拿一些其他方面的支出上报给厂家,若上报100元可以拿
到50元的话,那我就上报200元,很多代理商都是如此做的。对此,厂家也是无能为力。
价格:正常情况下代理商与厂家的市场价是一样的,但是有的代理商会要求在其代理的范围内变更价格,所以就会有区
域不同价格。现实中,各地的价格由代理商自行控制,厂家会给出一个最低价,不得以低于这个价的价格在市场上流通,
比如IT行业里的OPPO,魅族,他们的价格管理就非常严,曾有人为了打击竞争对手,想办法以低价格购买产品(在这个
价格内,
然后将发票等证据交给厂家,从而给对手以罚款或取消代理资格。
5。期末:一般在月底计算本月的销售额,以及完成的指标,得出本月的返利,包括价保,广告费用等,厂家并不会以现金
返还给代理商,而是在下月的第一次进货中,做为代理商的货款,从中抵扣,,很多都是针对大中型规模的企业,针对控制度略欠佳的公司而言的,什么跨国企业啊不在此这类,我还不
够格谈论,在管理严格的公司,内控相当完善的公司,上面的很多即将成为“漏洞”的现象不会发生,方式可能比这个要
好,但管理再好的公司,其方式的本质也莫过于此,只不过是某些方面更加细分,做的更完善罢了,所谓见其一而知其十,
就是这样子了。