文档介绍：第三节确定客户的理财目标
理财目标必须有两个具体特征:一是目标结果可以用货币精确计算;二是有实现目标的最后期限。简单来说,就是理财目标需具有可度量性和时间性。
例如:20年后成为百万富翁;5年后购置一套交织100万元的大房子;每月给孩子存500元的学费等。
这些具体例子都是清晰的理财目标,具有现金度量和实现时间两个特征。
个
人
理
财
关于具体策划策略已经涉及了现金流管理和预算、投资策划、税务策划、退休策划、风险管理与保险策划及遗产策划等各种具体的财务策划策略。每一个具体策略都是由许多备选方案和减少相关风险的方法所构成的,尽管每一个具体的策略在它所针对性的领域中都是恰当、有效的,但是,财务策划师不可能仅仅凭一个单独的策略解决客户的全部财务策划需求。同样,也不可能有一个单独的策略可以确保客户当前的和未来的财务状况安全稳定。
财务策划盼策略整合要求财务策划师对客户的实际情况与主观要求作一个全盘的考虑,并在此基础上将所包含的一系列基础性策略整合成一个相互关联的、具有可操作性的综合财务策划计划。通过这份书面的财务策划计划,财务策划师可以将经过整合的财务策划建议传达给客户,并征求客户的意见。
确保已掌握所有相关信息
在财务策划程序前面的步骤中,财务策划师已经通过数据调查表等各种方式收集了客户的相关数据,并且对这些数据进行了初步的分析。如果财务策划师在收集客户信息的过程中,没有履行必要的程序或者有重大疏漏,会导致所掌握的客户信息不真实或者不完全。因此,在正式制定财务策划计划之前,财务策划师应当将已经掌握的所有信息进行一次全面的回顾,必要时还可以再次与客户取得联系,以确保所掌握的相关信息真实、完整,能客观反映客户的整体财务状况。
保护客户当前的财务安全
如果客户当前的财务状况存在着较大的问题,必然会增加财务策划计划的不确定性,也就直接影响到财务策划计划执行的效果和效率。财务策划师需要确认以下问题,找出存在的风险并加以解决:
(包括人寿保险、医疗保险、失业保险、财产保险等)。如果没有,要确定应当提出何种建议加以改善。
。如果还没有,财务策划师应当敦促客户立即订立。
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。比如,确认客户所承担的债务是否超过了他所拥有的资产。
,要确定应当提出何种建议来帮助客户增加资产、减少负债。
。如果客户的收支不平衡,要确定应当提出何种建议来帮助客户增加收入、减少支出,实现收支平衡。
。如果没有,财务策划师应当提醒客户立即建立紧急现金储备。
。如果客户具备增加收入的能力,要确定如何积累收入,帮助客户更加顺利地实现其短期和长期财务目标。
一. 列举所有愿望与目标
穷举目标的最好方法是使用“头脑风暴”。所谓头脑风暴就是把客户能想到的所有愿望和目标全部写出来,包括短期目标和长期目标。穷举目标需家庭所有成员参加,大家坐下来,把心中所愿写下来,这也是一个非常好的家庭融洽交流的机会。
这些目标按时间的长短可分为:
(例如,休假、购置新车、存款等)。
(例如,子女的教育储蓄、按揭买房等)。
(例如,退休、遗产等)。
以上这些目标相对比较宽泛,财务策划师必须在客观分析客户财务状况和目标的基础
上,将这些目标细化并加以补充。以下是客户可能提出的其他要求:
(例如,预防失去工作能力而造成的生活困难等)。
(例如,财产保险等)。
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二. 筛选并确立基本理财目标
审查并筛选排除一些不太可能实现的愿望。把筛选下来的理财目标转化为一定时间实现的,具体数量的资金量,并按时间长短,优先级别进行排序,确立基本理财目标。
基本理财目标,就是生活中比较重大的,时间较长的目标,如养老,购房,买车,子女教育等。
在确立基本目标的同时,理财规划师应该协助客户了解自身的财务状况,并据此对客户的理财目标进行合理的调整,并将调整前后的财务状况进行比较,达到既能够实现客户目标,又能够改进其财务状况的效果。
这个阶段是体现个人理财规划师自身的理财素质以及与客户沟通能力的重要环节,要让客户切实感受到规划师的调整是有道理的,并且是可实现的,从而建立起对规划师的信任感。
需要主要的是,规划师不要让客户感觉是在向他推销自己代理的或自己公司的产品。否则,客户就会对规划师的职业道德产生怀疑。