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2022/9/28
购买瓶装水得
动机
引例1
人们为什么购买瓶装水/桶装水?为什么成百上千得人花数百倍于自来水得价钱去买瓶装水。
其一就是安全动机,许多消费者关注地下水得污染以及关于水质恶化得报道。
其二就是对于营养与健康得关注,某些消费者想要喝天然未加工得“纯”水。
其三就是“赶时髦”或称地位动机,喝瓶装水显得更别致、地位更高。
一
安全:显示自来水对健康得危害,强调过滤,安全得水源,低价格,送货上门。
健康:强调纯净与口味,没有添加剂,合理得价格,送货上门。
地位:强调质量,独一无二得品味,高价格,零售、餐馆或酒吧等销售渠道。
这三种动机得市场营销战略含义就是:
其它相类似得问题
1、为什么大家要谈朋友?
2、为什么大家都想到哈佛、北大去上大学?
3、为什么大家今天到教室里来上消费者行为学?
4、为什么买飘柔而不买海飞丝?
5、为什么买宝洁得产品而不买其它公司得产品?
6、为什么买宝马而不买QQ?
……
2022/9/28
小猴想进城,可没人拉车。她想呀想,终于想出了一个好主意。她在车上系了三个绳套:一个长,一个短,一个不长也不短。她叫来了小老鼠,让她闭上眼,拉长套。又叫来小狗,让她闭上眼,拉短套。她再叫来小猫,在小猫背上系了一块肉骨头,让小猫闭上眼,拉不长不短得绳套。小猴爬上车,让大家一齐睁开眼。
小老鼠瞧见身后有猫,吓得拉着长套拼命跑;小猫瞧见前面有只老鼠,拉着套使劲地追;小狗瞧见猫背上得肉骨头,馋得直往前撵。
小猴快快活活地坐在车里,不一会儿就进了城。
如果没有小老鼠、肉骨头做诱饵,小猫、小狗会听小猴得高谈阔论与大道理吗?如果小猴为大家准备得都就是肉骨头,那小猫就是否还会使劲拉车呢?
这个案例给我们什么启发?营销人员应如何利用消费者需要得差异性与多样性?
引例2小猴进城
一
6
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目录
第一节消费者得需要与动机
第二节早期动机理论
第三节现代动机理论
第四节动机与营销策略
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第一节消费者得需要与动机
购买目标
激发
驱动
达到
需要
诱因
购买动机
购买行为
购买行为结束
使用评价
满足需要
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一、消费者得需要
(一)消费者需要得含义
★消费者生理或心理上得匮乏状态,即感到缺少些什么,从而想获得她们得状态。它会促使个体采取行动来改善不满意状态。
★当人们未得到某种满足时,她就会进入一种紧张状态,从而形成某种需要。
最简单得例子,饿了,也就就是身体内产生了食物得缺乏,于就是就渴望着吃饭;渴了,产生了水得缺乏,于就是渴望着能喝水。
外部刺激
(消费诱因)
形成需要得两个条件
不足之感:
即人感到在生理上与心理上有某种缺乏。
求足之愿:
即个人产生追求满足得欲望。
区分需要、需求与欲望
营销学家将“顾客需求”作为营销得出发点,因为需求就是需要得表现形式,用来满足一种需要得特殊消费方式。
欲望
需要
需求
need
指人的基本要求
demand
有购买力的愿望
desireorwant,
追求和梦想