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借口之一:我要考虑考虑
销售员:-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是否是呢?顾客:是销售员:
这么重要的事情,你必定会很认真的做决定吧。对吧?顾客:-是
销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧?顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。销
售员:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为何我
们不一同考虑呢。你一想到什么问题,我立刻就回复你,这样够公正了吧!顾客:-无语、、、、
销售员:--顾客先生,坦率的讲,是否是钱的问题?借口之二:
顾客先生,我很快乐你能这样的关注价钱,由于那正是我们公司最吸引人的长处,你会不会赞同,一件产品的真实价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有
价值的地方。假如你在荒漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,由于它让你
重获了你走回家的所需要的力气,这是这瓶水的价值所在。假如有一个卖水的人过来,一瓶
水卖你十元钱,我保证你不会跟他讲价还价的,假如这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说对吗?
顾客先生,让我给你说明,你不过一时在乎这个价钱,也就是在你买的时候。可是整个产
品的使用时期,你就会在乎这个产品的质量。莫非你不一样意,宁愿投资比原计划的多一点点,
也不要投资比你应当投资的少一点点吗?你知道使用次级产品,到头来你会为它付出更大的
代价的,想一想省了眼前的小钱,长久反倒损失了更多的冤枉钱,难到你舍得吗?
顾客先生,大部分的人包含你和我,都清楚的认识到:好东西不廉价,而廉价的东西常常
没有好的。客户有好多的事能够提,但大部分人都会忘掉价钱,但是他们绝对的不会忘掉差
劲的质量和差劲的服务的,要是那件商品很差劲的话,你说是吗!
贵多少:计算此产品的使用的年份算出均匀每年的价钱所得的数字除以52算出每周
的价钱若是办公室使用的话就除以5,家庭使用就除以7算出均匀每日贵了多少。
顾客先生,假如价钱低一点点,那么今日你能作出决定吗?
什么比为何呢借口之三:别家更廉价
销售员:顾客先生,你说的可能没有错,你或许能够正在别家找到更廉价的产品,在此刻
的社会中,我们都希望用最小的钱买到最大的成效,不是吗?顾客:是
销售员:同时,我也常常听到一个事实,那就是最廉价的产品常常不可以获取最好的成效,
不是吗?顾客:是借口之四:高出估算
销售员:顾客先生,我完整能够认识这一点,一个管理完美的公司需要认真的编列估算,
由于估算是帮助公司达到收益目标的重要工具,不是吗?顾客:是
销售员:但为了完成工具,工具自己应带有弹性,你说是吧。顾客:是
销售员:若是今日有一项产品能带给贵公司长久收益和竞争力,身为公司的决议者,为
了完成更好的结果,你是让估算控制你,仍是来主控估算呢。借口之五:我很满意当前的所用的产品
销售员:请问你要买我的C产品吗?顾客:不要了销售员:为何?顾客:我有B
了
销售员:你用B是多长时间了?顾客:用三年销售员:很满意吗?顾客:很满意
销售员:用B以前你用什么呢?顾客:用A呀
销售员:当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么利处?顾客:考虑了一二三销
售员:考虑以后你获取了吗?顾客:获取了获取了销售员:你真的很满意吗?顾客:真的
销售员:告诉我既然三年前你做出了从C转成B的决定,而且很满意自己当时所做的考
虑,此刻为何你有否认一个跟当初同样的时机在一眼前呢,当初你的考虑带给你了更多的
利处,为何你此刻不再做一次决定呢,你说我说的有没有道理呢!借口之六:时候我再买
销售员:时候你会买吗?顾客:会
销售员:此刻买跟时候买有什么差异吗?顾客:
销售员:你知道此刻买的利处吗?你知道时候再买的缺点吗?我给你计算此刻买,
个月后能够节俭或多赚多少钱再给你计算个月后再买会损失或少赚多少钱
借口之七:我要问某某
销售员:顾客先生,假如不问他人你自己能够做决定的话,你会买吗?顾客:会,销
售员:换句话说你认同我的产品了,顾客:认同销售员:那你会向他人介绍我的产品吗?顾
客:会,
销售员:或许是剩余的,但赞同我多问几句,你对质量还有问题吗?顾客:没有了,销
售员:对服务还有问题吗?顾客:没了,销售员:对价钱还有问题吗?顾客:没有,销
售员:对我们公司还有问题吗?顾客:没有,销售员:对我还有问题吗?顾客:没有,销
售员:你还有其他问题吗?顾客:没有了。
销售员:太好了接下来,我们什么时候能够与见个面。借口之八:经济不景气
顾客,多年前我学到了一个真谛,当他人卖出的时候,成功者买进,但当他人买进的时候,
成功者卖出。近来有好多人说到市场不景气,可是在我们公司,我们决不会让不景气捆饶我
们,你知道为何吗由于今日有好多拥有财产的人都是在不景气的时候成立他们的事业基础,
他们看到了长久的时机而不是短起的挑战,所以他们做出了购置的决定而获取了成功,自然,
他们也一定愿意做出这样的决定。顾客先生,今日你有同样的时机,能够做出同样的决定,
你愿意给自己一个时机吗借口之九:不睦陌生的人经商
我知道你的意思,而且特别理解,同时你知道吗,当我走进这扇门时,我们就已经不是陌生人了,你说对吗!借口之十:就是不买
销售员:顾客先生,我相信在世界上有很多优异的销售员,常常有好多人向你介绍很多优良的产品,不是吗?顾客:是
销售员:而你自然能够向任何一位销售员说不,对不对?顾客:是销售员:身为一名专
业的销售员,我的经验告诉我,没有一个人能够对我说不,他们是在向自己说不(对自己的将来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品相关的都能够)而我怎么可能让我的顾客由于一点点小问提而向自己说不呢,假如你是我,你会忍心吗?