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或许是应了我们经理说的那句:,我常常发此刻和客户第一次打电话或许会面的时候,客户就直接找出诸多借口,挣脱我们的进一步销售和接触.
常有的原由和借口诸如:近来忙没有时间,没有兴趣,不需要,资本紧张
.
近来刚才认识一个做安全保险的,我向她求救,她给了我一些做
,做保险是一个比较有挑战性的销售
.
客户说:“我没时间!”
销售员说:“我理解。我也总是时间不够用。可是只需3分钟,你就
会相信,这是个对你绝对重要的议题??”
客户说:“我此刻没空!”
销售员说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一时节间在钱上
好好筹算,要比整整30天都工作来得重要!我们只需花25分钟的时间!
麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我礼拜一和礼拜二都会在贵公
司邻近,因此能够在礼拜一上午或许礼拜二下午来拜会你一下!”
客户说:“我没兴趣。”
销售员说:“是,我完整理解,对一个谈不上相信或许手上没有什么资料的事情,你自然不行能马上产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自
然的,让我为你讲解一下吧,礼拜几适合呢???”
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客户说:“我没兴趣参加!”
销售员说:“我特别理解,先生,要你对不知晓有什么利处的东西感
兴趣实在是强者所难。正由于这样,我才想向你亲身报告或说明。礼拜一或许礼拜二过来看你,行吗?”
:“请你把资料寄过来给我怎么样?”
销售员说:“先生,我们的资料都是精心设计的大纲和草案,一定配
合人员的说明,并且要对每一位客户分别按个人状况再做订正,等于
是对症下药。因此最好是我礼拜一或许礼拜二过来看你。你看上午仍是
低等比较好?”
客户说:“对不起,我没有钱!”
1>销售员该说:“先生,我知道只有你才最认识自己的财务状况。不
过,此刻紧急帮个通盘规划,对未来才会最有益!我能够在礼拜一或
者礼拜二过来拜会吗?”
2>销售员说:“我认识。要什么有什么的人毕竟不多,正因这样,我们此刻开始选一种方法地,用最少的资本创建最大的收益,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,
我愿意贡献一己之力,可不能够下礼拜三,或许周末来拜会您呢?”
:“当前我们还没法确立业务发展会怎样。”
销售员说:“先生,我们行销要担忧这项业务往后的发展,你先参照
一下,看看我们的供货方案长处在哪里,是否是可行。我礼拜一过来
仍是礼拜二比较好?”
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:“要做决定的话,我得先跟合伙人说说!”
销售员说:“我完整理解,先生,我们什么时候能够跟你的合伙人一同谈?”
客户说:“我们会再跟你联系!”
销售员说:“先生,或许你当前不会有什么太大的意向,可是,我还
是很愿意让你认识,假如能参加这项业务。对你会大有裨益!”
:“说来说去,仍是要销售东西?”
销售员就应当说:“我自然是很想销售东西给你了,可是假如能带给你让你感觉值得希望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一同议论研究看看?下礼拜一我来看你?仍是你觉我礼拜五过来比较
好?”
客户说:“我要先好好想一想。”
销售员就应当说:“先生,其实有关的要点我们不是已经议论过吗?
容我真率地问一问:你顾忌的是什么?”
:“我再考虑考虑,下礼拜给你电话!”
销售员就应当说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单
些?我礼拜三下午晚一点的时候给你打电话,仍是你感觉礼拜四上午比较好?”
:“我要先跟我太太商议一下!”
销售员就应当说:“好,先生,我理解。可不能够约夫人一同来说说?
约在这个周末,或许您喜爱的哪一天?”
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近似的拒绝自然还有好多,我必定法一一列举出来,况且这些
,不论是做保险仍是做其余销售的,碰到客
户拒绝,办理的方法其实仍是同样,寻就是要把拒绝转变为必定,让
客户拒绝接见的意向摇动,我们就趁机跟进,诱使客户接受自己的建
,从而睁开下面的营销步骤.
尽人皆知,电话营销中的客户拒绝率是很高的,起码我打出去的
电话里70%以上的都是拒绝或许委宛拒绝,有10%甚至粗暴的拒绝,表
此刻听完我说完我是网络企业的就挂电话,这个跟我们同行的太勤劳有必定的关系,可是更多是裸露出他们在这方面的短缺.
在有一些行业,比如旅行和保险,成功率有5-10%就算很不错了。
依照历史数据的统计,此外的90-95%的客户中,有大概一半是客人在电话中一表示拒绝,我们的销售代表就放弃的。怎样尽可能地发掘这部分客人的购置潜力,使一次看似不行能完成任何交易的讲话变为一个确实的销售业绩,战胜电话拒绝是要点。
在没有成立好客户需求时冒然出击
当客户没有感觉到非要购置一项产品时,我们的获得的答案必定是“NO”。并且是一个不太好战胜的“NO”。
足够的客户需求是经过踊跃发问来成立起来的,这是一个事实
发掘的过程。在发问阶段,依据电话营销的特色,离不开以下几个方
面的开放式问题:
(1)客户的职业特征
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2)客户的家庭/朋友网络(为交错销售使用)
3)客户的兴趣喜好
4)客户的承受能力。
在采集了以上这些必备的信息后,才能有针对性地给客户供给解决方案。
这个解决方案能够讲应当比较靠近与客户的实质需求,同时把客户第一次拒绝的概率也就降到最低。
事实证明,经过充分的事实发掘能够使客户第一次拒绝的概率降低最少10%。自然仍是会有绝大部分的客户出于各样原由表示拒绝,这就是考验我们销售技巧的时候了。
好的销售人员应当对客户的感觉表示理解,拉进与客户的距离,同时更深一层次地发掘客户拒绝的原由。
要知道客户每一次的拒绝其实不代表他对你的产品不感兴趣,
有好多其余要素左右着客户的决定,比如配送,售后服务,与其余竞争敌手对比的优势等等。
经过再一次的发问,您能够发掘出客户的真切心态,再次成立起客户需求,作为战胜电话拒绝的事实依照。同时,语气中增添紧急感,也会增添您在每一个电话中的成功率。
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