文档介绍：一招制敌
通过参加此课程,你们将清晰:
店铺24个常见问题解答
在销售过程中的第一关键点就是:如何才能处理好与顾客的关系,这里面首先的一个观点就是要做到:
卖产品不如卖自己,
顾客虽然是我们的上帝,但顾客绝对不是皇帝,要将自己先销售成功,然后去做成上帝的生意,这是销售的最高境界,所以,导购要时刻铭记——我们做的永远是未来。
导购热情地接待来店的顾客,
可顾客却冷冷地说:“我随便看看”
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★没有关系,您随便看
看吧!
★哦,好的,那您随便
看吧!
★您先看,喜欢可以
试穿!
导购应答:
错误分析:
同属于消极性语言,暗示顾客可以随便看看,看完就可以走了,而且一旦我们这样去应对顾客,要想再次主动地接近顾客并深度地沟通,就会变得非常困难.
顾客不试穿就买衣服的概率是非常小的,,而不是积极地解决问题,做为导购没有有意识地去顺势引导顾客,并将销售向前推进,从而大大降低了顾客购买的可能性.
★请问,您想要找什么样的衣服呢?
同这样的问题,顾客很难回答。一般情况下,顾客会选择沉默不语。
★是的,先生,买衣服一定要多了解,多比较,这样非常正常,
没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候才知道怎么帮自己挑选一件适合的衣服,
请问,您一般适合穿哪类的衣服呢?
经典话术
★没问题,先生,现在买不买没关系,您可以先看看我们的服装,多了解一下我们的品牌,
需要的话,让我帮您介绍一下……
★确实,现在赚钱都不容易,多了解一下完全必要,
没关系,不管您买不买,我都会为您服务的,
请问,您今天是想看上衣还是看裤子……
经典话术
经典话术
★对还是抵触的顾客或话少的顾客,我们可以先给顾客一个亲切的微笑,告诉他(她)我们的名字,并告诉他(她)我们就在旁边,如果有什么需要帮忙的,随时可以叫我们。走开一会儿再回来时就容易打开话题了。
经典话术
导购建议顾客试穿,
可顾客却无动于衷,不理不睬
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这件也不错啊,试一下吧!
这是我们的新款,欢迎您试穿!
喜欢的话,您可以试穿
导购经常采用的语言表达方式
★喜欢的话,您可以试穿
★这是我们的新款,欢迎您试穿!
★这件也不错啊,试一下吧!
导购应答:
错误分析:
如果是我们的VIP顾客,很少接到提议后不理不睬的。
通常是新顾客会出现这样的情况。这里有两种情况,一种是我们进行了盲目地推荐,另一种情况是顾客属于慢热型、不喜欢表态或多说话。如果盲目推荐了,我们需要重新回到询问环节,了解顾客的需求。对第二种慢热型顾客,我们不要说太多话,这是考验我们耐心的时候。“先生,我刚才见你很威严有气场,我有点怕怕的”。以示弱来打破陌生的冷场感觉,顾客会笑着放松警惕,进行交流。
经典话术
导购:先生,您真是非常有眼光,这件衣服是我们这周卖得最火的一款,每天都要卖出15、16件呢,以您的身材,我相信您穿上后,效果一定不错,这边有试衣间,跟我来,试穿一下,看看效果怎么样,(不等回答,就拿着衣服引导顾客去试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客)
(如果对方还不动)导购说:先生,其实同样的衣服,不同的人穿出来的效果都不一样,就算我说得再好,您不穿在身上,也看不出效果,您买不买真的没有关系,我建议您还是试穿一下
导购:先生,您真是非常有眼光,这件衣服是我们的新款,卖得非常好,非常适合您这样的稳重的人,以您的气质与身材,穿上这件衣服,效果一定不错,光我说好不行,这边有试衣间,您自己穿上看看效果(提着衣服引导顾客去试衣间)
(如果对方还不动)导购说:先生,我发现您似乎不大愿意去试试,请问是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢?(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问阶段)
经典话术