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六大类型客户分析及应对篇一
六大类型客户分析及应对
第一型:镇定自若型(遇事镇静,思维严谨,不易被外界所影响)
应对方法:比较,分析,向客户全面展示产品的运用价值,若拿不出有力的事实依据、精确的产品说明,是不会博得此类顾客的认同的。
其次型:缄默寡言型(理智,不易激烈。外观老成稳健,不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员仔细倾听,但反应冷淡,难以揣测内心)
应对方法:从实际动身,具体说明产品的运用价值,并供应相当的证明资料和牢靠性文件,供其分析比较,增加购买信念。同时,销售员的看法要恳切,以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必定回答的问题并引导其发挥,才能使面谈过程不致冷淡和中断。
第三型:豪爽干脆型(多半开朗、乐观、主动、决断力强、慷慨、坦直,但也无耐性,感情用事)应对方法:需符合其性情。简短介绍,说明产品的用途、特点、运用价值以及销售建议,干脆利落,由于
其性情交挚友更胜于销售产品,效果必定甚佳,最忌死缠滥打,攀情交挚友胜于买卖。
第四型:冷淡高傲型(不通清理、傲岸孤僻、自尊心强、主观顽固)
应对方法:多用礼貌用语,向他介绍、说明、询问等,假如他依旧冷淡、苛刻地拒绝,可用激将法:“别人
劝我别来此奢侈时间,可我感觉您挺好商议的,您的外表和您一点都不一样”等等,引起对方想辩解表明,证明自己是怎样的人,一旦胜利,就见机行事,有时反而更简单达成交易。第五型:吹毛求疵型(不易接受他人看法,喜爱鸡蛋里挑骨头,抬死杠,爱争论,争强好胜,销售人员再
好的口才也无法使他心服口服)
应对方法:实行迂回战术,可以和他假装争论几句,但必需适可而止,最终宣布战败,心服口服的宣称对
方高见,并赞扬其视察入微,独具慧眼,但不忘以自己销售的产品为论题,满意对方的好胜心,让其吹毛求疵的心态发泄后,再转入销售目的,请其多指责指教。如此化解吹毛求疵的心态,销售就能胜利。
第六型:心怀怨恨型(见到销售员来访,满腹牢骚,无理攻击造成尴尬局面)
应对方法:看到其言行好像无理取闹,但事实上,心中有某种内疚和悲观的情感掺杂在一起,认为销售员
是油嘴滑舌的骗子。应先查明其埋怨的缘由,假如真有实情,尽力设法赐予消退。如曾吃过服务不周的苦头,应以恳切的看法说明:“方才您那番话,我听了心里也不是味道,不过请您放心,类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会,我们会使您满足,以证明信用。”顾客听后,会觉得以往的损失已得到别人的怜悯,并可在将来的成交中得到补偿,这样心中的怒气就会得到平静。
客户类型分类及应对技巧篇二
客户类型分类及应对技巧
1、缄默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、傲慢型——客户的应对技巧
5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、急躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧
相对于缄默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去找寻话题,你肯定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。假如你真的这么认为,那你就要当心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机:
一、把说话的主导权给予了他,很可能恒久也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不简单找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你珍贵的时间就这么白白的奢侈掉了
三、对推销员来说,奢侈时间便是奢侈金钱
唠叨型客人为什么总是说个没完?
一、他天生就爱说话,能言善道
二、孤独太久,四周的人深知道他的****性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了!
三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的珍贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应当的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较简单以自我的观点为核心,去指责、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中间或出言附和他,帮助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是肯定要避开的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他滔滔不绝呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表看法的同时,若能驾驭机会刚好进攻,就能有些许胜算。要特殊当心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
和气型的客人最受推销员的宠爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣的将你扫地出门。他们很用心且表现出深厚的爱好听你解说产品。因为,他们恒久觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很愧疚的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,都是因为你有一种被敬重、受重视的的感觉。但你可别兴奋过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思索好久。他们耳根子软,别人的看法往往能马上促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人恒久不会怀疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还非常感谢你,由于你让他多增进这
么多的学问。但是和气型的客人在做什么确定时,经常迟疑不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么缘由让他下不了确定。总之,理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐性的询问他,原委还有什么令他那不定留意的。并且试法帮他解,别担忧,只要你找的出,他迟疑的缘由,通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人,通常苦恼的都不是什么严峻的大问题。不过,最紧手的到要算是第三者的看法了。只要随意一个人提出对产品相反的看法,和气型的客人就有起先陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不简单就要、成交了,怎么一下字又回到原点!如此,你的力气便会增加很多!最终要提示你的是:只要他一确定购买,就马上请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)唯恐又要懊悔的呢?
傲慢型的顾客说实在顶叫人厌烦的。他们喜爱自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一筹,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销员,不能遗忘(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是短暂收起那种主观的好恶之心,诚意诚意地敲开这个傲慢者的心门吧!(傲慢型)的客人看似高不行攀,很难使他服服贴贴的信服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以骄傲,但其实这类型的客人还是有他特性上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他兴奋,觉得你真的认同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯静静的屈身下来(照看)你的须要。傲慢型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的拿顶帽子,他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己遗忘吧!千万别和他起冲突,要知道,和傲慢型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满意,才是你商品朝气的起先,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求的一张定单。这么低声下气,好像只是在向人乞讨、期盼别人的施舍。千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要略微满意一下他可怜的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,立刻签下定单了。只要交易胜利,才是真正的目的所在。能折服这种(傲慢型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?
他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。说他可能有爱好要买了,可是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理原委在想些什么!确定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。或许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,他可是深深的乐在其中,因为他充共享受这种极尽指责只能事、挖苦人的乐趣。而你,免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过,为了达成交易这个崇高的志向,这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客,看我们怎么折服你!刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱挑剔你,有意拂你的意思。你全部辛苦打算的产品书目、解说资料、市场调查,在他面前是全然不具任何意义的。这时,你也许会有很深很深的无力感,同时也非常的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的看法,甚至不断的出言反对。总之,你说的话是不对,毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你!)千万不要有这个心情上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争论你赢过了他,失去交易,也就以为你失去了战场。所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的心情吧!千万不要违反他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包涵他的一切,以静制动,他也伤不到你。不过,也不全然是处于被攻击的弱势。间或,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感爱好一些。只要你能包
容他怪异的性格,让他满意其折服的欲望,到最终他的损人嬉戏终止,也就是成为你囊肿之物的时机了。
他事事追求完备,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜爱产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人,对销售员来说,可真是极大的挑战。假如你没有很天赋、很足够的常识,面对他千姿百态的挑剔方式,你唯恐要招架不住哩!他很在乎对你的印象。十足处女座的完备主义者,容不下一点缺点。只要你带给他略微一点不洁的印象,他可以马上推翻你的产品,。对于这样的顾客,你得好好打理自己的门面,整齐的服饰,最好还烫得笔挺,头发略微梳理后,在踏入他的公司。一起先全部动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。对于产品,从小细微环节起先,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反对他,因为吹毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信念十足的人,你不要试圆附和他即可,假如真的想反对他的指责,出得非常有技巧地点点头,这么说。
先生,您真是细心。能照看到这么小的细微环节。不过还好,我们这个产品正好和其他公司的产品,有小小幅度的不同,就是………。.
王董,您真是高超,而且学识丰富,连这点您也有探讨,关于质地的问题,您放心,公司部分早已有相关部门作深化的探讨,才研发出这一系列兴众不同的产品……。
类似这样,先满意他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果真这部分真的有问题!有这种自尊心满意的感觉,他才不会太过份的犯难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,他还非常体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错!因南而宽恕你产品上的瑕疵!
总之,这类型的客户不真正应付,或许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己的装扮举止起先到商品学问,都不要有被对方挑剔的地方,到处完备,无懈可积,还是能得到这类型客人的赞美!
急躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有什么不满足的地方,他照样会干脆表达出他的生气。他肯定不是那种喜怒不形色的人,不过也有一点好处,你可以很干脆视察到他的喜恶,不用进行多余的摧测。
假如你清晰地将对方纳成,急躁型的这一群顾客,凡事你可都要当心翼翼,最好不要犯任何的错误。任何的资料打算,在探望前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐性,更不想听你的任何说明,你会干脆破口大骂!
混蛋!你简直在奢侈我有时间!