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竞争强
原有项目——
太湖国际社区——08年华润的主推产品为高层,主要的量体是集中在蠡湖大道西侧的点式高层,分别为18F和33F,另一部分为其一期北侧的板式高层,这些房源主要以90-130平米的两房和三房为主。
顺驰天鹅湖——08年,顺驰将会推出其二期产品,位于现在售区域的南侧,08年年初仍然以目前在售的依云湾的尾房为主。12月底推出另外两栋依云湾的高层,约100余户,户型主要为51㎡的单身公寓和120-130㎡的三房
蠡湖一号——08年年初开盘,目前现场洋房和联排的户型还没有印制,主要积累的是高层的客户,据了解,大约已有500多组客户进行了意向登记,而开盘的具体时间和方式现在还没有确定。
瑜憬湾——预计其08年的主要推盘,全部为高层和小高层产品,目前二期地块中只有少量楼栋正在施工,根据其工期以及一区尾房的销售情况以及现场的施工情况,预计二期的产品会在08年4、5月份推出,地段、景观将成为其主要的卖点。
阳光城市花园——08年,其主要销售的区域仍然集中在其三期,主要以洋房和小高层为主
竞争强
新增项目——
阳光嘉园——该楼盘处于滨湖区核心位置临近河埒广场及梁溪河,预计08年4月开盘,目前已经开始预约登记,。
万达地块——首批将会推出精装修单身公寓,计划在08年5、6月份开盘,单价预计在8000元左右,而商业及毛坯住宅也会在后期陆续推出,目前预计价格商铺25000元/㎡,住宅7000元/㎡。
银河湾——毛坯房,预计在08年年初开盘,首批将推出花园洋房产品,目前项目处于客户蓄水阶段,主要是通过对其开发商的介绍和其在南京等地已建项目的展示来吸引客户。正式项目资料尚未公布。
体育中心北侧地块——内容不详
阳光城市花园——内容不详
竞争强
除此以外,板块之间的竞争也明显加剧,原来被整个地产界视为鸡肋的惠山板块,也在年中和年底逐步显示出上扬的势头。
区域内直接竞争,产品品类同质化,价格接近。区域外新增项目加多,板块之间
的争夺加剧,原来滨湖板块的优势不再绝对凸现。
以此同时,营销费用减少
08年全年营销费用:1768万:
媒介
报广
户外
次数
江南晚报20次,无锡日报10次
4个
大众媒体宣传铺开受限,全年10次推盘,平均每一次开盘,分摊1张半报广(预留客户活动、品牌活动)。客户接触信息时间缩短,积累不充分。
次数
日期
推案房源
均价
户数
当日成交
当日成交比
售出90%用时
1
1月1日
C13-1、2#
7000
40
22
55%
27
2
1月20日
C14-1#
5750
32
8
25%
52
3
3月11日
C10-5、7#
5610
32
14
44%
38
4
3月17日
C13-4、6#
7300
50
27
54%
32
5
4月15日
C14-2~4#
5750
80
28
35%
42
6
5月1日
C14-5、6#
5650
48
9
19%
68
C13-3#
8585
6
0
0%
——
C13-5#
7880
20
2
10%
68
7
6月9日
兰庭301~311#
5850
161
113
70%
16
8
6月16日
兰庭303#305#
5850
44
32
73%
3
9
7月15日
兰庭306#
两房5900 三房5275
68
57
84%
4
10
7月29日
兰庭307#
两房5900 三房5500
68
53
78%
8
11
8月24日
兰庭288#~295#
6800
120
81
68%
23
12
10月20日
兰庭282#283#
8900
68
28
41%
——
但是,另一组数字可能对我们有所启发:
来人成交比
6、7月份案场来人较多,但由于7月份推出房源较少,成交比较低,6月兰庭开盘时较多为之前的老客户,因此,6月份和成交比达到了65%,而下半年随着房源的减少以及产品的转变,成交比逐渐降低。
月份
有效来人数
成交套数
来人成交比
1月
184
78
42%
2月
174
52
30%
3月
251
106
42%
4月
181
95
52%
5月
302
96
32%
6月
328
212
65%
7月
355
133
37%
8月
331
129
39%
9月
307
75
24%
10月
229
50
22%
11月
141
26
18%
合计
2642
1026
39%
分析:回头来看,6月以后,几乎每次推案当天去化速度都在70%以上,达到90%的时间也基本在两周以内。
以此速度推算,如果除去市场因素,货量,品类供应充足,,。
08年,14万方的总销量,仍然是有空间的,关键是如何找对客户需求,在市场转暖的气候下,能够最大限度的保证出货量。
积累期
30天
销售节点比较
认筹期
7天
163组
6/9开盘
6/2认筹
5/1样板房开放
●
●
●
当日成交113户
开盘成交率70%
积累期
13天
认筹期
13天
128组
8/24开盘
8/11认筹
7月29日
●
●
当日成交81户
开盘成交率68%
●
10/1样板房开放
10/13认筹
10/20开盘
积累期
12天
认筹期
7天
34组
●
●
●
当日成交28户
开盘成交率40%
用卖毛坯房的方式去卖装修房是行不通的,通过这次实战我们可以发现,装修房需要更长的蓄水期。
毛坯房
精装房
分析:除去市场因素,我们可以发现,三次的客户积累量和最后成交的比值分别为——
163:
128:
34:
成交比的绝对量值,并没有太多变化,只是总量下降的速度太快,这背后体现了08年真正要面临的两大显性命题和两大隐性命题:
显性命题:
①原有客群容量不足,针对现有产品的不匹配性;
②现有客户积累时间和手段,针对现有产品的不匹配性;
隐性命题:
③精装产品首次规模化生产中,会不会有产品缺陷,能不能在现场引起受众充分欲望;
④原魅力之城本身的生活属性,能不能充分满足精装产品的根本客户价值即土地价值和产品价值的不匹配性;