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课程目标
参加本次培训的学员在课程结束的时候,将能够:
掌握专业的销售技巧,制定正确的销售策略
有效地管理与控制销售流程,提升销售业绩
分享并总结销售工作的金科玉律
2
专业销售人员应具备的基本能力
专业销售人员应具备的基本能力
3
销售管理平台
选择市场
整体市场
平台MP
市场平台拜访
平台WP
A
B
销售管道
平台BP
第一次购买
4
双三角分析法
自己所处的市场位置
客户所处的市场位置
5
锁定客户(MAN)
M________________
A_________________
N_________________
6
客户的采购流程
第一步_________北京的天气越来越热
第二步_________征得丈夫的同意并商量空调的主要特性
第三步_________测量卧室面积,并在销售代表的指导下,
确定采购空调的指标
第四步_________在几个牌子的空调中比较
第五步_________挑选品牌并商量价格、送货和安装时间
第六步_________商家的技术人员上门安装
7
销售流程管理与控制
Definition(了解客户需求)
Acceptance(客户确认我们了解需求)
Proof(证明我们的产品和服务符合需求)
Acceptance(客户认可我们的方案)
8
有效的销售模式
促成
展现与说明
发现需求
建立信任
传统做法
建立信任
发现需求
展现与说明
促成
不一样的做法可能带来不一样的结果
9
不同的人际风格
DCBA
1
2
3
4
1
2
3
4
DCBA
忽视人的感受
重视人的感受
表达度高
表达度低
15

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