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带看,顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,带看是作流程中最重要的一环,也是我们对
客户进行深入认识的最正确机会,这一过程掌握的利害直接影响到交易的成功与否,带看掌握得好,即使该
次带看没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的认识,
对今后的工作会有很大的帮助。
一、带看前:
,约客户时间点,约房东时间段
(在
20
分钟左右
),防范由于时间问题造成我们的被动
场面,引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,由于他同时还要考虑别的一套房屋,看完那套才能看这套,(给房东造成紧迫感)
约客户:
,房东一会儿还有事情,要出去;
,意向特别强,您若是迟到,生怕就没了。
,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您连忙来吧
,也必然来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的!
!
提前与客户房东沟通,预防价格及跳单。
对房东:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力销售您的房屋的,依照我的经验,您不要表现的过分于热情,否则客户会以为您忧虑卖房,借机压价,所有交给我,您就放心吧!
:房东是我的好朋友,跟我关系特别好(防范客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其
他事情交给我搞定,若是您对房屋满意,也不要多说话,生怕房东会见风涨价,若是您对房屋不满意,也
不要当面说太多,我再帮您找房屋,我们还要做房东的买卖,希望您能体谅。
(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,提
前准备说辞对付客户提问。
在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的)
针对房源的认识选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。
约客户在小区周边标志性建筑见面,防范约在中介密集也许小区门口,防范其他中介骚扰或客户咨询小区门卫,为带看带来不用要的麻烦。
提高对复看的重视程度,若是过多沉醉于初次带看的成功中,那么爆单的可能性就特别大了,所以必然要在复看的时候连续努力的作秀,传达紧张气氛,尽量不要立刻答应客户,其他连锁店忧如已经下了定金了,问问再给客户回话,让客户以为房屋很热点,也可要求客户带着定金来看房,促使下定。
二、带看中:
准时,必然要比客户早到。
刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看。训诫对方,表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的敬爱性,是客户感觉优越感。
带看路上的沟通:
要多问多听,所谓言多必失,我们可从中认识买方的家庭构成,找出核心人物。
,可引用其他客户的例子,不易直接提出,省得引起客户的厌烦。
“其他同事还不知道这个房屋,他们有好几个诚意客户想要这样的房屋”,“其他店忧如有
客户看中了这套房屋,正在考虑,我们必然要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传达紧迫感。
讲房屋:
讲房屋第一必定详细认识房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,周边生活设施,未来规划,增值潜力),总结房屋的优缺点,依照客户的需求,针对性的进行介绍。
(价格低,房型好等),引导客户发现一些不简单发现的优点!
认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用
话题将其注意力引到房屋的优点上,并指出房屋是没有十全十美的。
,用同小区、同房型、不同样装修、不同样楼层的房屋价格做比较;帮助其设计、装修,引
导客户先入为主进行思虑。造成先入为主的收效。
要有合适的提问,认识客户的感觉。
传达紧张气氛,造成促销场面
依照提前安排好的多组带看时间间隔,要保证互相见面,形成聚焦。
,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定
金,恭贺同事,表达自己的客户现在还在考虑,表露特别遗憾的态度。
,客户在电话中明确表示经过家人商讨,已经准备预定这套房屋,咨询相关后
续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,委宛表达意思,表示遗憾的态度,咨询客户的
意向。
:“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢?”
既做了辛苦度,让客户感觉碰到重视,又传达了紧迫感。
,咨询钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫
客户。
,同事合时出现,忧虑的拿过房屋钥匙,愉悦的见告,他的客户立刻带钱来复看,基本上没
有问题就要下定了,借机逼迫客户。
,同事激动的表示,房屋确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算款费了,若是没有太大
问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。
在带看有钥匙房也许包销房时扮一假房东在家,尽量在意愿强时当面议价,我们能够帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并全力在第一时间议价,逼定。
防范跳单:
带看确认书必然要客户填写,保障我们的权益。
,防范客户和房东有过多的沟通,永远出现在客户与房东中间。
,向买卖双方讲解,讲危害性夸张。
三、带看后:
1、依照客户反应,判断客户意向,咨询客户价格。一般情况下,若是客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出
建议、主动对房屋的装修,家具摆放公布建议,打电话咨询家人建议,主动咨询价格浮动以及过户贷款问
题,若是客户具备以上诸多行为其中之一,我们就可以以为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、若是客户有意向,立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都能够理解为在我们的促销以及房屋自己情
况的引诱下暂时性的激动,如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及激动呢?最好的方法就是拉回店内,
不要让客户独自走开,否则不但意向会随时间变淡,而且可能收到其他方面的影响,对房屋产生不好的影
响。
3、其他同事配合介绍该房屋,感人客户。客户回到店内,必然早先见告店内同事,做好准备,利用团队的
优势打击客户心理,平时使用的是赞美,虚假,辛苦度几项,也能够考虑使用假电话。
赞美:其他同事使用——您的眼光真不错,您若是对这套房屋感兴趣,证明您是对二手房市场比较认识,懂行的,这套房屋不但价格低,而且房质好,是近来难得一出的好房屋。您的眼光确实独到。
B:虚假:您对这套房屋感兴趣?这可怎么办,我的客户也对这套房屋特别感兴趣,但是他近来很忙,要周
末才能看房,要我为他保留,没想到您先看上了,我只有再给他找一套了,唉!现在出这样一套房屋太不简单了!!
C:辛苦度:先生您是不知道,我们同事为了给您找这套房屋,付出了很多的努力,他特地为您量身收集的
房源,不但这样,还早先和房东议价,说他的老客户诚意买房,房东缠但是他,才勉强答应以这个价格出
售!
店内接到咨询同套房屋的电话,造成促销,借机逼迫客户。
“您好,同城地产,什么您想看看**房屋,对,报纸上打的广告,好的,您什么时候有时间?”“哦,是李先生,您好,什么?房屋您已经考虑好了,您想预定啊,好的,您一会过来面谈是么?好的!!”
针对带看过的顾客,运用比较法,比较以前带看过的房屋,突出优点,掩盖大缺点。
素来不给价的客
虚假一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价
经过咨询付款方式,算贷款,认识顾客心里价位,争取客户出价
对客户说:“我看你对房屋还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价
若是客户出的价格与房屋底价相差不多也许十分凑近后,置业顾问要控制自己的情绪,千万不能够表现出
很愉悦的样子,也不要表露意向价格必然谈得下来,更要坚持做辛苦度,表示这个价格只能表示去谈一下,争取一下,房东态度十分的坚决,难度会比较大。
针对出价低的客户
坚决的说房东不能够能赞成。早有人出这个价了,若是这个价的话,房屋早卖出去了,还不知道卖了多少回呢!你出的价格必然买不到房屋!您还是重新考虑一下吧!
,直接拒绝不用看,房东知道您的报价了,根本不考虑把房屋卖给您了,
给你别的介绍一套吧。(要拒绝客户,让自己占主动)
,而且坚决不涨,就直接告诉他房屋卖了,他确实喜欢的话,他会很失落的,推
荐其他房屋,下次再看房屋,会很配合的。也许再编个话说房屋由于什么原因还在。他应当会有物归原主
的感觉,会很激动!
若是客户不满意此房又有意向买房,我们能够说:“现在跟我们回店,我们能够帮你算下花销,(目的
认识其经济实力),我们内网上有千条房源,我们能够在网上查下其他房源等,主要目的让他跟我们回店,再配房屋。
买卖双方约到店内,请他们互相确定价格,撤消他们对我们的不相信的感觉。
若是客户坚决不回店内,则必然要将客户远送走,既经过路上沟通判断意向,而且防范客户回去跟房东
私下联系,若是客户主动提出要置业顾问先走,我们能够回答:“我一会儿还有一个客户要来看这套房屋,
我等他”,隔绝客户跳单的机会。
带看时的注意事项:
1、搭出租车时帮客户开门,人少则并排坐后(有利沟通),人多则坐前。要搭客户的车时原则上一个人坐
前,两人则坐后。
2、约到现场时,确定对方后主动递上名片,尽量不要约在现场,约在本店或离现场比较近的连锁店,以便让客户认识公司,已防范同行介入,带看时主动开电梯门,用手扶门,客人先入,到现场后置业顾问先开门,先入,再招呼客户进入。
3、带看时:同时指出房屋的优缺点,话题不要太多。给客户想象空间,让其有中主人翁的感觉,因帮其合理设计。告诉客户有同事的客户对此房很有意向,已做促销。
4、走开现场时,想法带客户回店头,或友店,可让其认识其他资料,更利于在公司的气氛中快速了案和充分认识客户。
5、两套房屋看房时间不要安排的太紧,否则只要一套房屋看房时间长了,今后各套房屋,都会迟到;6、预定前先想好如何说,最好跟房东早先约定一些问题,如客人要还价,让客人来找我们公司;客人问为何卖房的原因等都要一致口径;
7、设计美丽房的行程和流程;
8、在合适的机会,要注意向客人说明,付意向金;
9、多认识客户的需求,和近来的看房动向,看了其他什么房屋,跟什么房产公司看的等等;
10、每次看房物业介绍以不高出3套为宜。一般的,最好的,最差的。这个序次是不能够够搞错,这个排序会给客户
造成心理影响,而最后选定最好的那一套,也就是你准备主推的那一套。
11、约看时间的安排:约房东或客户看房的时间我们必然要报出时间,若是客户说今天不能够,我们必定要问明天几点行不能够,再不能够还要再追问后天的时间,若是还不能够的话,让房东(客户)自已报一个时间段。这一点很重要,能够给客户造成这房屋很好卖,若是您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了。而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房屋,我们会特别观注您的房屋。带看时有一点要特别注意,约房东要约时间段,而客户则要约点,也就是说,我们在约房东时就对他说:某先生,我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那处看房,自然了,这个时间段一般不要高出半个小时。而约客户则要约点,要一个正确的时间,几点就是几点。