文档介绍：如何制定价格
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作为一个优秀的营销人员,在撰写价格报告之前,应该对市场充分了解,并结合专业经验,判断出自身产品的价值,有人说“做价格是拍脑子”!
因为报告是死的,很多价格权重的设置及打分都是“人为的、主观的”
这也回归了作方案的根本性目的:方案是解决问题的,而数据是给到方案支撑。
在不同的市场,客户的购房需求不尽相同,所以,本方案的目的,不是帮助大家做价格表,而是让大家了解制定价格的思考过程。
写在前面
价格制定流程
1:制定成交均价
2:确定折扣体系
3:制作价格表
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均价推导思维
均价推导方法
市场比较法:通过对市场在售的同类产品的调研,再结合项目自身情况,给到合理的价格建议;
成本核算法:与开发公司高层深度沟通,确定施工成本以及开发公司的目标利润率,确定楼盘整体销售均价;
客户调研法:对目标客群进行深度访谈,梳理客户对于项目的价格预期;
商业物业
返租推演法:市调项目周边商业租金情况,按照15年左右收回成本,从租金反推商铺定价(正常租金按照每3年递增5%-10%左右)。
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均价推导思维
市场比较法
市场比较法从市场竞争的角度来定价,市场竞争是一种综合实力的竞争,由于房地产商品的不可移动性,竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况,因此,所谓市场比较法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定自身项目的价格。
要比市场价格更高,通常应具有品牌公司背景、用材较高级、具有独特的设计等优势。
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均价推导思维
成本核算法
将项目的成本(含税金)加上预期利润即为项目价格的定价方法,是一种最基本的定价法,是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。
例如:某一项目的总成本为1500万元,预期利润10%,则总售价为1650万元,再将此1650万元分摊,即得到单位面积平均售价,再根据每一单元的楼层、朝向、室内装饰情况确定价格。
成本加成订价虽较简单、理论依据充分,但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够,实际定价时,在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否,才能定出合理的价格,在市场竞争激烈的情况下,这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。
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均价推导思维
客户调研法
客户调研法,主要有两方面作用:
第1:在定价之前,通过客户问卷,获知客户的购买****惯、购房需求、预期价格等基本信息,指导项目定价。
第2:在初步定价后,通过客户调研,确定价格的合理性。
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均价推导思维
整体成交均价:在进行价格初步预判后,利用市场比较法、客户调研法等多方式结合,得出自己项目的价格区间。(调整各项数据,往你预期的价格上靠近);
楼栋成交均价:在整体均价确定之后,结合每栋楼/单元的朝向、景观、视野、楼间距等各项因素,设置权重打分,制作出各栋楼的楼栋价格差;
价格测试:在整体均价及楼栋均价确定好之后,再次与一线销售人员沟通并进行客户调研,确定价格是否合理。
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确定折扣体系
在确定整盘或开盘的多栋楼均价后,如何确定
有部分人在做价格报告时,先制作成交底价表,在确定底价表后,再考虑优惠体系,并反推面价表。
在此,但我建议先考虑好折扣体系,再制作价格表。这样面价表是整数,便于客户查看以及销售人员算价。
备注:在与开发商沟通价格体系,尚未涉及到价格表的制作时,可不考虑折扣体系。
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制作价格表
制作价格表,在确定好各项价差后,其实只是一个公式的问题。
面单价=调价值+楼栋差+横向价差+纵向价差
调价值在同一批次的价格表中,需保持统一!!!
价差分类:
楼栋差:前面已有说明,再次不再重复;
横向价差:户型价差、采光朝向价差、景观视野价差;
纵向价差:在滁州市场,正常情况下高层是中间高,两头低。
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