房地产经纪人培训.ppt

文档介绍：推动成交 经纪人培训课程
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我们每天都在企盼着成交,因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记,成交也符合统计规律,总有一部分业务是不会成交的,不要因一时的挫折消磨自己的锐气!
并且,成交是大量艰苦、细致工作的结果,是一个水到渠成的过程!
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房地产经纪人的工作
开发房源
开发客户
撮合成交
权证办理
售后服务
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把握房源
价格
位置
朝向
户型
装修
小区环境
卖房原因
产权状况
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了解同事对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。系统跟进的理解:
房源的跟进有没有什么问题
他们认为该房产最大特色是什么
他们不喜欢该房产的哪些地方
他们会提出的什么销售建议
他们对价格的看法
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为房屋寻找卖点
位置卖点
对口学校
小区配套
周边环境
房屋本身卖点
格局
已有的装修
朝向
居住人群及邻居
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把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭
家乡
从事的行业
工作单位及收入
现住房状况
客户的类型
客户的期望
客户的入住紧迫程度
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寻找尽可能多的购买客户
对于同一个房源,可能有多位潜在购买者。
潜在购买者的竞争有利于成交(聚焦)
如何寻找购买客户?
互联网络广告
拆迁地区居民发单
上门登记者
老客户介绍及人脉
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确定最有可能的客户
支付能力强
希望尽快入住
对于二手房的状况有基本了解
明确知道自己的购房需求
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客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”,有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产,但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。
只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是,我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。