文档介绍：该【采购与供应谈判XXXX1026 】是由【电离辐射】上传分享，文档一共【274】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【采购与供应谈判XXXX1026 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。采购与供应谈判XXXX1026
Speaker:
适用于公司介绍/新品发布/融资宣讲/商务路演
一、准备阶段
随着中国经济的持续、稳定增长,AB公司的主要产品在中国逐步打开销路,经营业绩逐年增长。在市场开拓的过程中,AB公司的营销人员和公司高管注意到,位于上海的PH公司加工生产的同类产品在中国占有较大的市场,并受到业内好评。此前,AB公司的同类配件均在美国本土配套,为了降低成本,方便产品的售后服务,AB公司拟与PH公司在中国合资建立一家企业,从事该产品的生产、销售和售后服务。为此,AB公司向PH公司发出了提议建立合资企业的《业务建议书》。
一、准备阶段
收到该《业务建议书》后,PH公司召集了多次分析研讨会议,对AB公司的合资意图、合资企业的市场定位、管理框架、运行模式等进行了深入分析,并聘用了一家资深企业并购咨询管理公司,委托其对本合资方案进行战略分析。该咨询管理公司在进行了大量调研查询的基础上,对本方案进行了全面透彻的分析,并出具了《关于AB公司与PH公司设立合资企业的专题分析报告》。根据该报告,PH公司确定了合资谈判的谈判计划,明确了在合资合同谈判中的重点、难点和应对方案。
一、准备阶段
出资比例
重点和难点
出资形式
一、准备阶段
基于这些分析,制定的谈判方案和策略为:在第一轮谈判时,中方先行提出中方投资超过51%以占据控股地位;外方对此可能不会同意,在经过多轮磋商后,中方表示可放弃控股,但作为中方让步的回报,外方的投入中除现金投入外,其拥有的两项关键技术应以一个合理的评估价进入。依据这一计划,经与AB公司多轮谈判,双方最终取得一致,签订了《AB公司与PH公司合资成立中外合资上海A-P机械有限公司合同书》,达到了中方的预期,较好地维护了中方的利益。
一、准备阶段
4、谈判方式的选择
(1)直接谈判和间接谈判
(2)横向谈判和纵向谈判
阶段1
准备
阶段2
建立关系
谈判的阶段—模型2(P5)
了解对方,了解己方与对方的相同点与差异点,建立承诺以达成互惠的结果。
二、建立关系阶段
1、中国人处理关系的思维方式
2、想办法简化你的交情
3、人际关系制约着你的谈判战术
4、用分享信息与研究成果“养”关系
阶段1
准备
阶段2
建立关系
阶段3
信息收集
谈判的阶段—模型2(P5)
收集已方需要了解的信息,包括关于议题、对方及其需求、潜在解决办法的可行性。
三、收集信息阶段
1、谈判情报的搜集
2、信息情报搜集的方法和途径
3、谈判情报的整理和筛选