需求导向销售流程.ppt

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需求导向销售流程
漏斗理论
由顶部进入的是准客户
由底部出来的是客户
从顶部到底部,流失率为十分之九!
最重要的是你拥有足够的准客户在漏斗的上方
漏斗原理
初步筛选
准
客
户
准
客
户
10:3:1
筛选
促成
大量
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准客户开拓
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓
不同类型的准客户开拓
详细的追踪系统
巧妇难为无米之炊
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准客户开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产
准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败
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转介绍的重要性
缘故法
介绍法
数量
时间
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转介绍的优势
不断开发客户资源,养成开拓****惯
有效利用他人影响力,减小拒绝阻力
加强建立信任速度,缩短彼此距离
容易获得优质保单,利于迅速成交
成功扩大销售网络,有效延续市场
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转介绍的误区
觉得赚了客户的钱,不敢!
保费到手,赶紧撤退!
怕给客户“得寸进尺”的感觉!
问一问就好,没有坚持!
人情单,不好意思开口!
最好请介绍人帮我搞定!
准客户开拓过程是:做—而不是知!
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六步骤转介绍开拓法
取得认同和肯定
提供姓名或范围
资格确认(深入了解)
询问是否还有其他人选
准确锁定
重复以上步骤
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转介绍话术
请您告诉我,现在您已经了解我的工作性质,对此您有何感想?
在我们的谈话中,你好几次都提到您的同事赵力,能告诉我一点有关他的情况好吗?
如拒绝(“你似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经历。是否可以告诉我事情是如何发生的呢?喔,简直太糟了,希望你已经了解那不是我处理问题的方式。”)
我需要你的帮助,让我能够和与你一样的有责任的人接触,赵力好像就是这样的人,告诉我一些他的情况好吗?
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成功转介绍的要领
让客户不要有压力
让客户保持愉快的心情
转介绍与销售需同等用心
以客为尊
给客户理由
必要承诺
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