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有效的销售需要你做两件事
1、思考的方法:为你有关销售情形提供销售动机和导向,需要你有智慧的心灵(mindset)。
2、行动的方法:为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧,需要你有行为的技巧(askillset)。
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销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念:如何形成你对销售情形中你和顾客的认识,这是销售的前提;
2、确切的销售过程:从第一次与顾客会面到完成销售的过程,如何指导自己的行为和导向;
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销售人员行为的技巧
1、沟通技巧:如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通;
2、推销技巧:如何在销售的过程中把握成功的关键点。
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客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力;
(Earntheright)
2、如何理解和识别顾客需求?
(Understandtheneed)
3、如何对产品进行有效的推荐?
(Makearecommendation)
4、如何促成交易,完成销售?
(Completethesale)
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2、了解需求
懂得顾客的需求是销售的核心,你所了解的情况影响后面的两步,你要找到顾客心想的是什么,——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。
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3、做出推荐
一旦完全理解了顾客的需要和动机,你将“试试水的深度”,
如果时机适当,你可以做出推荐。
你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
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4、完成销售
识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。
请求订购是不容易的。
l 我们大部分人不喜欢被拒绝;
l 我们不想引起反对和障碍。
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聆听和确认
主动的聆听包括:倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听;注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性;
你要做的是:
l带有目的去听;
l不分心地听,注意力集中与听的行动;
l在听的时候,进行确认,保证明白;
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要点:
◎有意识地听:
-必须集中注意顾客所说的,而不是你接下来要说什么;
-意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心;
◎确保明白和理解;
-停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么;
-使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和
你的解释。