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一个卖报老汉的营销
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一个卖报老汉的营销
一个卖报老汉的营销--平凡中见真谛
两年前,老汉在工厂下岗了。下岗薪资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(拟订工
作目标)。几经优选,发现35W车总店人流量大,车次多,于是选定在35W车总站卖报(经初步市场分
析,选择终端销售点)。
可是,经过几日蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)。此中一个卖了很长的时
间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步剖析)。假如不做任何准备就直接进场
卖报,必定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(拟订公关策略)。开始,老汉每天给
几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在周边卖报节余的,车站
管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说此刻下岗了,在周边卖报销量也不好,一天卖不了几份,而立刻女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学****成绩那么
好,假如让她不读了真的对不起她了(与公关对象接触,并博取怜悯)。人心都是肉做的,车站管理
员就热情帮他出想法:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边买卖蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。
大功成功了!有了车站管理员的赞同,老汉光明正大的进场了。自然,老汉不会忘掉每天孝顺管理员
每人一份报纸(公共关系保护)。可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是相同的报纸。老汉绞尽脑汁一番(进行营销策略剖析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决
定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销,渠道创新,变商店销售为直销)。卖一
段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜爱买报纸、上车的人中一般有座位的
人喜爱买报纸并喜爱一边吃早点一边看(开销者剖析)、有重要新闻时报纸卖的特别多(销售数据剖析)。
于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两
份。而是换了叫法,依据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长
的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研究有重要打破啦什么的(对产品进行剖析,发掘USP独到的销售主张)。果真,这一招十分见效!原来好多没打算买的人都纷纷买报纸。几日下来,老汉发现,每天卖的报纸竟然
比平常多了一半!
同时,老汉还依赖和车站管理员的优异关系,让相同下岗的妻子在车站摆了个小摊,卖豆浆。旁边卖
早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不一样样,老汉只卖豆浆,并且老汉的豆浆是用
封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价格比他人贵一
毛钱。因为座车吃早点的人平常无法拿饮料,因为怕洒。有了这个封口豆浆,这个问题就解决了。(针对目
标开销者的暗藏需求,开发边沿产品)。结果,老汉妻子的豆浆摊买卖出奇地好!
这样做了大体半年左右,车站的一家报摊因为买卖不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了
自己的报摊。但老汉又有不一样样:买了政府一致制作的报亭,气势又雅观。(有一致的VI,有助于提高形象)。
老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些热卖杂志(产品线延伸)。销量更上一层楼了。老汉还会根
据什么杂志好卖搞一些优惠,比方说买一本《读者》送一份《快报》什么的,因为杂志赚的比好多。(促销
策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工,常常
带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独到武器!买报纸杂志一份,赠予肯德基优惠券一份。(整
合资源,创办差异化)同时,因为老汉这个报亭优异的地理地点,和巨大的销量,很快就被爽口可乐公司
发现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张帖了爽口可乐的宣传画,部署了小冰箱,于是,老汉
的报亭不仅变得更美丽更醒目,还可以收一些宣传费,并且增添了卖饮料的收入(开发新的盈余项目成功)
就这样向来做了两年,老汉的卖报买卖有声有色。每个月的收入都不低于4000元。此刻,老汉又有了新
的目标,就是周边的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理
和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿未来读研的钱也挣到手!
卖报卖出这样的经营哲学,这位老汉可才是真切的实战派营销人。能否给我们各位工作带来点启示呢!
拟订工作目标——经初步市场剖析,选择终端销售点——营销环境论证——对竞争对手进行初步剖析——拟订公关策略——与公关对象接触,并博取怜悯——公共关系保护——进行营销策略剖析——差异化营销,渠道创新,变商店销售为直销——开销者剖析——销售数据剖析——对产品进行剖析,发掘USP独到的销售主张——针对目标开销者的暗藏需求,开发边沿产品——有一致的
VI,有助于提高形象——产品线延伸——促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢
迎的赠品——整合资源,创办差异化——开发新的盈余项目成功——利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线。
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